经销商终端建设的基本推进逻辑

潘文富

 

对于经销商来说，基于产品经销来赚差价，目前还是主要的盈利模式。这卖产品是通过终端售点来实现的，终端数量决定了经销商的销售业绩，而终端质量则是决定了经销商的利润。总而言之，终端售点，就是经销商吃饭的本钱。

从生意运营的角度来说，要做业绩，要赚取利润，自然就得要赶紧去多开发终端售点，多多益善，并进行跟进维护，促进产品在终端的动销。当然了，这个事不是经销商老板想干就马上能干成的，有些现实问题也是摆在眼前的：

1. 拓展终端售点也好，维护也好，都得需要业务人员来具体执行的。那么，业务人员的数量够吗？能招到合适的人吗？能力达标吗？执行力如何？稳定性如何？

2. 竞争对手也在积极拓展网点，优质终端售点的货架位置有限，如何才能争抢过竞争对手？

3. 大量铺市之后，会带来应收账款及退换货等问题，导致运营成本对应上升，该如何有效化解呢？

4. 业务人员在管理终端售点的过程中，很容易出现服务态度差，被终端店老板反控、截留促销资源、加价卖货、做兼职、截留货款、卖私货、虚报费用等行为，甚至私自掌控公司的终端售点，一旦离职，就会导致客户流失。

多开网点，多做业绩，多赚钱，这是{BANNED}最佳终的目标。实现这些目标，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整体设计，划分模块，设定路径，循序渐进地推进。这里介绍一下终端覆盖的基本推进逻辑：

一、划分推进路线

1. 分设内外两条线。

2. 内部，重点是抓对业务人员的管理，包括招聘、培养、情绪管理、考核、激励、稳定、安全牵制等工作。

3. 外部，重点是抓对下游终端售点的开发，基本维护、产品销售、陈列、客情关系、应收账款、产品组合等工作。

4. 整体次序上是先内后外，先把内部业务人员抓好，再抓外部终端售点。

5. 对于终端售点，也是先把当前的终端售点进行清理维护，全面升级，然后再开始拓展新网点。

二、内部的业务人员管理工作内容

基本定义：

1. 业务工作得要靠人来执行的，老板负责规划和整合资源，员工负责执行。

2. 员工就是公司的{BANNED}中国第一客户，先得要把员工照顾好。

3. 人事管理，就是先解决员工想不想干的态度问题，再解决会不会干的技术问题。

具体的推进步骤：

1.改善员工的生活配套。

1-1.员工进公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。

1-2.先从照顾好员工的生活事务开始。所谓生活，就是吃喝拉撒，办公室要整洁明亮，有空调、饮水机、冰箱、微波炉、私人物品柜等基本设备，洗手间要干净，而且还得有纸。

1-3.配置勤务人员，专司员工的生活事务，例如打扫卫生，收纳整理，为疲惫回来的业务人员泡杯热茶或洗些水果。

1-4.员工就是公司的{BANNED}中国第一客户，先从生活上把员工照顾好服务好，老板照顾不好员工的生活，员工也不会有心情照顾好老板的生意。

2.办公环境。

2-1.办公室，就是业务人员的后勤支持中心。

2-2.不一定豪华，但得要高效。

2-3.要实现在办公室一分钟找东西，各类文件物品的收纳摆放一定要清晰，各类设备和开关的标签健全。

2-4.避免员工花费时间精力耗费在找东西、忘事、搞错了等等上面。

2-5.再说了，一个老板连几百平方米的办公室都管理不好，还能管理好外部几百上千的客户吗？

2-6.良好的办公室环境，也有助于新员工的面试。

3.老板的信誉建立。

老板别假定自己在员工心目中一定是有信誉的，得要主动做些事情来进行证明和强化。

4. 薪资行情。

调研当地的各主要岗位薪资行情，作为基准，给员工开出的工资，至少要符合均值。

5. 背景调查。

在进行员工招聘时，一定要对员工的背景进行全面调查，确保没病。

6. 岗前培训。

利用好面试合格到正式上班之间的岗前阶段，安排进行岗前培训，缩短正式上班后的上手速度。

7.不得罪客户。

新员工入职后的基础培训，先从如何不得罪客户开始，而且这个培训得要老板亲自抓。

8.设置禁忌清单。

设置业务禁忌清单，哪些不能说的话，哪些不能做事，列个单子，给到所有业务人员。

9.上班前的准备工具。

提前把新员工上班要用的工具准备好，岗位说明书、上岗说明书、时间表、通讯工具（手机号，微信号，电子邮箱）、工作执行说明书、离职说明书等。

10.建立安全牵制。

通过对员工的家访及普法教育，建立基本的安全牵制线。

三、对下游终端售点的梳理和拓展工作

基本定义：

1. 现在做业务，是先卖人，再卖货。

2. 确保老板对下游售点的有效掌控，避免掌控权被有私心的业务人员所控制。

3. 提前考虑到业务人员的作案和突发性离职。

4. 现在的竞争已经是全面进行服务上的竞争，这别人家没有的服务才是服务，所以还要保持创新。

具体的推进步骤：

1. 当前基本客户资料的收集，简单四项（店名，地址，老板名字，电话），若是业务人员连这四个都收集不上来，那真是见鬼了。

2. 对于收集上来的客户信息，进行逐一核实。

3. 按照店面规模和合作状态，进行分级分类。

4. 在地图进行客户位置标注。

5. 设置客服岗位，直接对接客户，与业务人员的对接并行，形成双线对接。

6. 设置公司公众号，实现对所有客户的信息直接推送。

7. 对所有客户的背景调查，有安全隐患的客户一律进行现金结算。

8. 对所有客户的标准化档案建立。

9. 主动进行历史遗留问题的清理。

10. 对公司送货车辆的全面监控，安装车头、驾驶室、车厢、车尾等四个位置的摄像头，并进行车辆GPS实时动态显示。

11. 每季度安排一次全面扫街，全员出动，将各类空白网点进行地图标注。

12. 设置开发专员，专司新客户开发工作。

13. 在开发新客户之前，需要进行内部演练，要在老板面前展示，业务人员究竟是怎么在开发新客户。

14. 新客户开发不追求一步到位，前期能认识上，能建立基本关系，能进入后备供应商名单，能当个备胎就行了。

15. 以客服作为主要执行人，全面建立公司对客户的客情体系，进行必要投入，确保与所有客户之间有良好的客情关系建设和积累，作为今后配合度、陈列、结算等工作的铺垫。