经销商生意的三种形态

潘文富

首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。

不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种：

一、配送商

顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说，就是做物流服务的。

这类经销商一般都有这几个特点：

1．所经销的产品多为大品牌，经销商对外宣传的，也是以厂家品牌为主。

2．市场格局较为稳定，业务流量大，公司经营规模相对也就较大。

3．价格体系相对稳定，留给经销商的利润空间有限，当然，叠加较大的业务流量，{BANNED}最佳终利润也不少。

4．有些经销商甚至不赚进销差价，只收固定的配送费。

5．厂家对经销商的终端覆盖率有要求。

6．有些大型零售终端，尤其是全国连锁型的终端，合同协议是厂家直接与终端签署，各地经销商只负责对本地店的物流配送服务。

在实际运营中，由于经销商手中集中了较多大品牌，很多都是成熟的流量型商品，这下游终端也算比较客气。不过，配送商也有些头疼的地方：

1.   厂家对价格体系管控很严，留给经销商的利润空间有限，必须严格抓成本控制，若是松一点，跑冒滴漏一多，也就没钱赚了。

2.   容易受串货影响。

3.   上面对接厂家，下面对接终端，衔接体系得要完整，且要实现标准化，不然容易出现内耗。

4.   配送商的独立运营能力可能会退化，终端开发、产品推广、市场活动等等，都是厂家在做，经销商只是负责打款（垫资）、库存、送货。

5.   对厂家的依赖性强，毕竟几个大厂家就占据了自己绝大部分生意，万一厂家取消经销权，自己的生意就会断崖式地下降。

6.   有些经销商也试图自己独立运营些新品牌，利用当前良好的终端网络基础和成熟大品牌的高流量。但是，由于厂家的单一配送，经销商自身的市场运营能力下滑严重，真要自己费脑子来设计新品牌的市场运营时，十分吃力，同时在运营细节也会各种不适应，大多数也就不了了之。

二、运营商

也许规模不大，但整体的独立运营水平要比配送商高出不少。

运营商的核心是自身的独立运营能力，不再是简单地为大厂家打工做物流配送。主要特征有这几点：

1．除了销售部，还有市场部。

2．对当地市场及消费者特性有持续的研究。

3．有独立的产品组合设计，各类商品的功能化定位清晰。

4．基于产品组合，再来主动引进产品。

5．对外宣传中，强调不是产品品牌，而是经销商自身的公司品牌。

6．不完全依赖成熟的大品牌，经销商自身有一定的新品牌推广能力，能独立设计推广及促销活动。

7．上游的厂家及品牌，是为我所用，而不是我得要完成上游厂家下达的销售任务。

理论上来说，运营商的生意更有含金量，但对中层干部的能力水平要求较高，整体规划性要强，且要有一定的战略性亏损，属于走高精尖路线。

三、资源商

卖什么不重要，重要的是关系。

这类经销商的核心竞争力就是社会关系，甚至是一些特殊关系，依靠关系从而带来生意。例如一些封闭渠道的采购供应、项目投标等等。

在资源商的生意运营中，产品和品牌都不重要，反正关系到位，卖什么都是卖，也不需要什么营销技术，核心技术就是关系。关系都在老板手里，手下员工干些简单的执行工作即可，连厂家都要仰仗这类经销商。

配送商、运营商、资源商。当然了，在实际运营中，这三种形态往往又是混合在一起的，大厂家的成熟产品用来做配送，自己也在独立运营一些新品牌或是裸价产品，并且，自己在当地做了这么多年的生意，多少也有些关系，有些封闭渠道的生意自己也能做一点。