透支自己生命的经销商

中小企业内部管理课题研究/潘文富

 

近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题，各种分析研究，有些人说没事啊，大家都活的好好的，昨天见到时还喘着气呢；还有些是杞人忧天，说眼瞅着经销商一批批在死啊；当然了，还有些人是要乘此时机做生意的，诸如各种电商平台，专家大神们跳出来，各种分析，最终目的就是恐吓经销商，让经销商早点跳到自己碗里来（关于电商平台究竟是如何在骗取经销商的自有资源，笔者后边还有一篇专文介绍）。

既然大家都在说，那笔者我也就此说说，先明确一点最根本的问题，我们这做生意，究竟图的是什么？

这个答案太简单了，大家肯定是张口就来：赚钱呗，赚大钱！持续赚大钱！

当然，我们最终不是要变成一个赚钱机器，玉皇大帝让我们出现在这个世界上，是来享受生活的，赚钱是过程，最终为了提升自己的生活质量，更好的享受生活。那么这生活质量分为物质生活和精神生活两个方面，物质生活简单，吃穿度用，老板们早就实现了；而精神生活质量就不好说了，压力大、睡眠不足、疲倦、焦虑、烦躁、紧张、乃至轻度的抑郁症（神经病），在经销商老板群体里已经是常态，几百块一包的烟抽着没滋味，愁眉苦脸的开着百万名车，一个突如其来的电话就能毁了一天的好心情，夫妻之间、亲戚之间，也没几个看着顺眼的。总而言之，物质生活上去了，精神生活下来了。

为什么会这样？还不是这鬼生意给闹的！按说，这生意也做了这么年了，也都做熟了，甚至都可以进入半自动化状态了，就是老板可以当甩手掌柜了。但是，真能潇洒甩手的经销商老板还真不多，大多数老板只是脱离了一般性的繁杂事务，又陷入公司发展、社会关系、厂商关系、资产管理、人员管理、运营机制、产品组合、风险事故、接班人，股权处理等一系列的新问题。

说到根子上就两句话：

1，         绝大多数从经营起步的经销商，在公司规模已经发展到一定程度以后，还是停留在经营导向上，没有转入管理导向。

2，         过多的沉浸在过去的经验和方法中，对当前内外部变化因素的主动研究不够，诸如人事管理思路脱节、客户管理思路脱节、产品组合思路脱节、所谓的经销商变革，往往都是被动的变革。

当然了，老板当前面临的最大问题还不仅仅是精神生活质量差，还有很多实实在在的风险，例如：

1，         税务危机，一张十几年没换的营业执照就等于是一张巨额税款欠单，随时都有被要求强制兑现的可能，尤其是现在流行从厂家开始倒查经销商税务。

2，         家庭生活，老板在夫妻关系乃至子女关系上投入不够，夫妻两口子各自出轨，婚变的概率高，子女养成废物，亲戚变成仇人。

3，         个人身体问题，长期的高压和焦虑状态，再加上没节制的应酬和烟酒，使得很多经销商老板都是一身病，甚至连去体检或是进行系统治疗的时间都没有，先拼命赚钱吧，以后都要留着养医生呢。

4，         被员工的各种举报，工商税务卫生防疫劳动局，我估计接下来这几年，9成的经销商老板都要面临来自员工的劳动仲裁赔偿。

5，         缺乏产品组合和渠道控制能力，某个上游大厂家一旦取消经销权，公司业绩直接能腰斩。

6，         安全预防机制不够建立，送货车撞死人，几十万赔出去，还被死者家属把公司大门堵上一两个月；对水灾火灾台风等灾害的预防和保险机制不够，出事了就只有哭；内部员工疯狂作案，现在经销商业务员搞走上百万都不稀奇了。

在这样的背景下，许多具备一定规模的经销商虽然还保持一定的发展速度，老板看起来也是歌照唱，舞照跳，但实质上来看，就是高速公路上跑破车，看起来跑的飞快，但车辆老化严重，存在结构性隐患，随时都有散架的可能。

当然，也有经销商嘴硬，坚持说自己能掌控住一切，至少现在还活的好好的，每年钱也不少赚。但别忘了，癌症在早期一般是不疼的，但这不意味着没事，有些人就放松警惕，感觉自己身体不疼不痒，吃嘛嘛香，连个体检都不肯做，更别说系统的调养自己的身体了。等待癌症开始扩散了，真切的感受到疼痛了，恐怕就已经扩散了，进入不可逆转的程度了。当前的所谓正常情况，其实是在透支自己未来的生命。

还不以为然吗？那我说三件事，经销商就当给自己做个体检吧：

1，         通过外部的独立盘点公司，把仓库里的所有货物彻底盘点一下，看看真实的库存与账面差多少，当然了，自己人不允许参与，提前也不能通知。

2，         清查所有的应收账款，看看那些欠条是不是都是真的，清查每张真实欠条的背后，是否有替代条件的，例如业务员自己带私货卖，把自己的货帐都结了，让公司的货款打欠条。

3，         核查所有的下游客户，看看这些客户是不是都是真实存在，每个真实存在的客户又有哪些历史遗留问题。