别再给经销商洗脑了

                     别再给经销商洗脑了

经销商课题研究者/潘文富

 

在很久很久以前，对经销商的洗脑，还是一个比较领先的管理策略，利用年度经销商大会的时机，营造氛围，恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想，借大师之名之口，灌输给经销商，再配合样板经销商上台现身说法，当地政府及权威机构的助阵壮威，厂家高层的宏伟战略发布，及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下，定叫经销商老板幡然悔悟，心潮澎湃，甚至热泪盈眶，轻则转变经营思路，现场追加订单量，并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。

到现在，仍然还有很多厂家老板及总监们，还在坚持对经销商的洗脑工作，笔者近些年来所参加的经销商大会中，洗脑的味道仍然是非常的浓重。按说，在商业领域，一切工作都是指向业绩和利润，只要有效，只要有利，都不存在所谓的对错之分，那么，时至今日，厂家对经销商的洗脑策略，是否还有效？接下来，笔者从经销商的角度来谈些看法：

1， 以前的洗脑为什么有效

现在的厂家高层热衷于对经销商进行洗脑，往往是因为以前的洗脑策略是有效的，既然是有效的策略那就持续运用嘛，所以就持续下来了。但深入的想过没有，为什么有效？其实原因也简单，新鲜，没见过，加上有些经销商自身的商业思路尚未成型，缺乏对战略部署及发展方向性的整体考虑，在接受到这些完整清晰的商业思路时，自然给自己找到一个路标，并随着产生高度认可和跟随愿望。于是在一定程度便起到了厂家所期望的结果。当然了，不排除还有另外一些方面的原因，例如经销商也心知肚明，故意的配合厂家，大家互相给面子嘛。或是业绩不佳，这次定货量又小，担心厂家开了自己，于是在这些表面工程中积极配合。

可现在呢，经历了这些年的风雨厉练，稍有一定规模的经销商公司，无论是在外部经营还是在内部管理上，也基本摸索出一套适合自己的模式，明确了适合自己的发展方向，未来的规划也清晰了许多，在经销商老板自身思路清晰明确的情况下，这个时候再来给经销商洗脑，恐怕有些过气了吧。

2， 为什么要坚持给经销商洗脑

笔者也曾接触过一些厂家老板和营销总监们，也问起过这个问题，为什么要给经销商洗脑，得到的答复大多是经销商需要洗脑！为什么需要洗脑？又是因为经销商大多自身素质差，能力水平有限，且对厂家缺乏忠诚，朝三暮四，缺乏长远眼光，所以需要洗脑；或者说需要引导！

3．厂家高层为什么会这么想

之所以要给经销商洗脑，表面上的原因是经销商自身存在一些问题，有需要有必要给经销商洗脑，深层次的原因，怕是没几个厂家老板能说出口的，骨头里看不起经销商，或者认为经销商是简单的，低级的，原始的，是需要被管理被教育的，只有管理好教育好，才具备更大的利用价值！话随难听，道理莫不过如此。

换个角度想一想，当前对经销商洗脑又能解决多少问题，经销商需要厂家的洗脑吗？除了洗脑，还能有其他办法来促进厂商关系吗？

首先得要承认，洗脑充其量只是短暂的在思想层面有些影响而已，并不能解决多少实际问题。例如厂商合作的未来前景描述，确实美好，若能做到专销专营，那更美好，但经销商在连续参加其他几个厂家的经销商大会后，刚刚建立起来的一点忠诚度和专销专营的想法很快又烟消云散了。再如新产品的市场前景分析，确实很有发展潜力，但是，回到公司后，面对手下员工的低执行力和牢骚抱怨，使得新产品的市场推广在内部就开始遇到强大的阻碍。

当前的经销商群体，所面临的内外部环境远非十年前的状况可比。问题更多更复杂，而且很多问题根本就不是下个决心就能解决的，而是需要更多切实可行的技术方案。同时，经销商在面对与厂家的合作过程中，也不再局限于是否把这个厂家的产品销量做到更多，而是希望与厂家之间能有个长效的合作机制，不仅仅是在产品销售上，而是渠道建设，问题研究，技术引进，信息共享，乃至在经销商公司整体提升方面，能有更多的合作对接点。并且，厂家的洗脑策略，第一次第二次，经销商也许还觉得新鲜，但别忘了，经销商老板一年要出席多少次厂家的经销商大会，各式各样的洗脑策略见的多了，心里也就一清二楚了，在这种情况下，如果仍然在用那些五年前十年前的简单洗脑策略，只怕会导致经销商的反感了。

当然了，现在仍然坚持在用洗脑策略的厂家，也有可能是现有的经销商群仍然处于初级阶段，没怎么见过世面，这洗脑策略对他们来说还是新鲜的，仍然有用。不过，更多的情况是厂家缺乏对经销商的深入研究，尤其是经销商需求变化的持续研究，仍然停留在几年前对经销商的认识层面，或者干脆就把经销商当成头脑简单的傻瓜。而恐怕，把对方当成的傻瓜的人，自己才是最大的傻瓜。