1994年接手家族生意，作为私营经销商业主经营管理自己的公司 1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年，从事经销商的管理及培训工作 1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题 2004年起，开设咨询机构，专业从事经销商管理项目咨询
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2011-04-12 16:04:46
无论是新厂家新产品，还是老厂家成熟产品，招商工作总是持续在进行。没完没了的招商说明了什么，是中国市场太大？需要新经销商来填补市场空白？还是现有经销商群体不稳定？需要新经销商进行更替？是正常的？还是不正常的？
首先我们来说说这个招商方式，一年到头都在招商的厂家，所采取的招商方式，绝大多数是硬招商。所谓硬招商，就是直接发布招商信息，希望与经销商直接展开商业合作，所以有些厂家的招商广告上强调合作收益，强调市场空间，强调优厚政策支持，还有把领导人视察，当地政府支持项目和某某咨询公司合作项目给抬出来的，言词上动辄就是“财富！”“机会！”“火爆招商”等字眼。甚至现在还有专门帮着招商的服务机构，声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。
看起来热烈的招商活动，实际效果如何呢？笔者是一个经销商，对这种硬招商行为反而本能的存在一定的抵触，原因有四：
1． 越是强调自己在火爆招商，财富机会有限的厂家，越是能看出来这厂家急功近利的市场思维，这类厂家的稳定性和可持续发展能力都是个巨大的问号。
2． 有些厂家在招商时拼命强调市场空间和产品利润，其实，在经销商看来，这都是理论值和空想。市场空间有多大，要看进入者的数量，而且这个进入者的数量是动态的，也不那一两个厂家所能控制的，再者，强调产品巨大的利润空间，可是，产品的利润空间再大，没有销量，也是空的。而且，越大利润空间的产品，其背后的销售成本，周转频率，销售风险等因素往往越高。毕竟，利润和风险都是在捆绑在一起的，那有稳赚不陪的生意。
3． 硬招商一开始就进行商业合作，厂家和经销商之间都缺乏一定的认识了解和磨合期
