ERP管理软件市场的特殊性

    ERP市场是由企业、咨询公司和ERP厂商三个市场主体组成的（ 也有人认为是由企业、咨询公司、ERP管理软件厂商和系统集成商四个市场组成的。由于系统（  ）集成商属于企业信息化建设的硬件基础建设层次，本文不将其列为ERP市场主体）。ERP咨询市场不同于其他管理咨询市场的主要原因就在于市场主体的多元化。如图所示：

从市场主体的微观层次分析可以看出：

   （1）不同与财务、战略等管理咨询服务的是，ERP咨询公司所提供的服务必须建立在ERP厂商所提供的ERP产品这个载体上，服务的水平、项目的完成质量部分取决于ERP 产品本身的质量和咨询公司对ERP产品的掌握程度。
   （2）ERP厂商本身拥有自己的销售人员、售前支持和产品咨询顾问。他们可以进行直接面对企业进行市场推广、产品功能演示，为企业提供整套的解决方案，必要时与竞争对手“刺刀见红”地进行模拟数据测试，并有能力进行产品实施。ERP厂商顾问人员的优势在于：对自己产品功能有着透彻的了解；有强大的实施案例库和相关知识库作为背后支持。但是ERP厂商顾问人员仅仅对自身的软件较为熟悉，而且更为注重技术解决方案，对企业实际管理模式和业务处理流程改进的经验不足。作为软件使用权的出卖方，ERP厂商的市场人员的最后一句话总会落脚到：请购买我们的产品吧。而且有的ERP厂商在卖出产品后，并未尽职尽责地帮助实施，“给人的印象是，这些软件如同即插即用的工具一样易于实施，好象是把成箱的零件交给用户，让他们自己去组装波音747”；在实施中确实遇到软件功能与企业业务需求难以匹配的情况，ERP厂商的咨询人员也会想尽办法维护ERP产品的权威性，尽量减少源代码的修改，尽管在大多数情况下这种做法是无可厚非的，但是对于对ERP产品信息了解甚少的企业来讲，ERP厂商的“护短”心理是会受到不同程度的怀疑的。
   （3）企业本身拥有内部参谋和决策者。企业可以自己组织业务人员、管理人员和IT人员进行需求调研、方案设计、软件选型或者拥有强大的IT人员可以自行开发软件。他们的优势在于：对于企业具体问题和需求比较了解，尤其是透彻地知晓企业的各项管理制度和企业文化，劣势在于：利益相关者太多，内部参谋难以推动项目的进行；由于怕承担决策风险，内部参谋作出的决策往往不是最优的，有时甚至连次优的选择也达不到；再者，受思维定势和各种条件制约的影响，内部参谋往往忽略或未意识到企业中的问题，对企业的需求不能清晰地定义和描述；对ERP产品的接触面有限；内部参谋对项目管理的经验也是不够的，对实施ERP系统缺乏成熟的方法论的指导；尤其重要的是，当调整薪水的时候，内部参谋拿什么来同自己的上司坚持己见呢？
    由此看来，专业的ERP咨询公司的产生和存在是有其必然性的。
    因为成功的ERP实施需要ERP系统知识和企业管理思想的紧密结合，这一点往往是企业内部参谋和ERP厂商产品咨询人员中任何一方难以单独完成的，而咨询公司的咨询顾问作为独立客观的“第三方”身份出现，具有较好的跨学科的知识结构，辅以实施方法论的指导，能够在帮助企业管理现代化和信息化建设中发挥很大的作用。
    但是，由于ERP（ ）市场发展的阶段不同，市场主体的地位不同，咨询顾问处于ERP厂商的专业人员和企业的内部参谋人员之间很容易陷入尴尬的境地。