分类： IT业界
2012-02-10 10:20:49
客户管理的目的是通过客户管理，产生更多的订单和收入，降低销售和服务成本，创造更高的利润，保持长期的增长。忘记了这个目的，客户管理就是无源之水，无本之木。从这个意义上讲，客户管理不是孤立客户数据的管理，而是和多渠道客户联系，销售机会管理，客户数据的分析紧密地联系在一起。
把客户通讯录整理得清清楚楚的，不一定是个好销售；全部的客户资料就是手机里存的电话，也不见得不是好销售。但是如果能把两者结合起来一定能创造最佳的业绩。一个好的销售人员的客户管理最关键的是知道什么时候，给那个客户，通过什么手段，联系那个客户，说些什么，在一段时候内能签下更多的单子，或者说先做人，后做生意，先做关系，后卖产品。要做到这些实属不易，除了要好的记忆力外，客户管理是关键。有序的客户管理可以借助客户管理工具进行。
最传统，也是最常用的客户管理工具，就是PIPELINE和销售人员客户跟进表。
再进一步就是通过销售自动化软件来管理客户，对所有的销售人员跟进的客户，客户里的联系人。更有效的CRM客户管理软件。采用这样的客户管理软件，销售总监可以对客户的销售机会进行统筹管理，对合适的客户，在合适的阶段，交给合适的销售跟进。同时销售助理，或者客户专员通过直复营销的方式来统一联系客户，开展客户关怀，提醒，调查，新产品推介，挖掘销售机会。8thManage CRM，包含了客户信息管理（客户信息、联系人资料、销售记录、商品报价、售后回访、投诉反馈），业务员信息管理，以及客户分类等基础信息管理。真正做到了统一化、信息化管理。
除了销售部门可以去获利外，市场部同样能够获取便利。获取潜在客户，并培育潜在客户，为销售部输送有效的销售机会，以及对老客户开展客户维护活动是市场部的主要工作。市场部这些工作的开展主要通过向潜在客户发送信息，包括发送电邮，直邮，短信，呼叫中心的联系等。不同公司，这些工作的效应以及执行力差距很大。而像8thManage这些具有邮件营销功能的对提升市场部的工作效率，执行能力以及绩效具有很大的帮助。通过CRM客户管理软件的客户数据库，对客户进行细分，然后再通过邮件发送功能，实现1对1的精准营销。这将可以大大简化市场部的工作，提高精准度，取得更大的成效，实现客户管理的根本目的。
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