新的零售形势下，做好卖场生意更要回归基础

黄静

当下的零售行业正发生着激烈的变革，从直播、微商、社团等零售新模式到各种高大上的零售新技术，层出不穷令人眼花缭乱。在感叹变化日新月异的同时，无数人也陷入了迷茫：零售未来到底要往哪里走？零售生意到底应该怎么做？

互联网商业以迅即的方式完成了对大众的教育和消费收割，也逐步从满天飞的概念落到线下的有形零售：以BAT为代表的互联网企业入资收购了大量的实体零售；如三只松鼠这样的纯互联网品牌，也在线下开枝散叶广开门店；而广大的实体零售企业也不断引入互联网元素，在业态创新、供应链优化、管理效能提升各方面做迭代。

从早期的线上零售与实体零售互相敌视到如今的线上线下一体化，线上线下各自发挥所长：线上的多选便捷&线下的服务体验，大家各有测重，找准定位，各自一片天，互为补充，共同服务顾客。

砸钱买份额和拿“全网最低价”当噱头的电商模式不是零售的主流。电商是资本逻辑，砸钱买份额培养习惯再来收割，所以注重价格和流量；实体是经营逻辑，要下功夫做服务细水长流，注重的是消费者经营，急功近利解决不了问题。所以，我们做零售生意的厂商们要清楚一点：非要在实体零售跟线上拼价格当然拼不过，要回归到零售本质，提供给顾客更好的服务和超值感受。

要回归基础

经过电商“便宜（劣质）、方便（维权找不到人）的粗暴教育，大家也越来越明确实体的意义在于权益、服务、体验的保障，这是且只能是实体零售的核心价值，也是广大跟实体零售做生意的厂商要关注的核心：

如何在实体零售的生意推进中，更多的立足基础，深挖细节，提升服务质量，改善顾客体验，做出特色，从而在竞争中跳脱出来。

因此，在这样的背景之下，我们就要认真反思与卖场的合作：

?  如何顺应零售发展潮流与卖场共同进步？

?  如何夯实卖场操作中的各项业务基础工作？

?  如何让我们的业务员具备扎实的业务功底？

?  如何让业务团队避免好高骛远踏踏实实做好当下？

?  如何让业务员、导购员认真对待每一个顾客，抓住每个销售机会？

?  如何让业务团队能说好每句话，做好每件事，落实好每个细节？

?  如何让业务员做好每次谈判前、中、后的功课，保证谈判效果？

?  如何让业务员每次巡店都能带着问题去，带着结果回？

……

种种问题摆在面前，需要我们不断思考和改进。

不应太多关注概念性的、务虚性的东西，那是本末倒置，我们已经被太多满天飞的概念搞晕了，迷失了，忘记了做零售的初心。

当前变化多端的复杂零售环境下，越要清楚地认识到实体零售的核心价值，更要明白操作好实体零售的关键就是夯实基础！因为再好的企业策略，都要在门店扎扎实实落下去才有效果。

根本上来说，企业要在KA卖场稳扎稳打，一支具备扎实业务基础的团队就是万丈高楼的地基，直接关系企业的KA生意，基础多牢固，未来就能走多远。