谈判中被故意刁难，怎么办？

黄静

谁要是说自己谈判从没被故意刁难过，那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同，都想得到多一点，耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态，所以不管你刁难还是他刁难，其实也是谈判策略的一种。用一句生意中的行话讲，“嫌货的，才是买货的”。嫌货表示他还对你有所企图，如果对你没兴趣，还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”吗？

所以，面对刁难，不应该愤怒失控，而是要思考如何抓住机会找到切入点促成交易。被刁难可能是各种原因造成的，如何明辨各种刁难背后的潜台词，如何化解呢？

¨       试探底限

一团和气的谈判，其实大家都在绕弯子，都没有交底。对受过专业谈判训练的采购来说，他很清楚供应商不会轻易拿出最好的谈判条件，他也清楚要如何施压才能更进一步。所以，他会在谈判中故意刁难，这也不好那也不行，来刺激对方，打探对方的谈判底限。谈判玩的就是心理游戏，一着急一上火，担心会失去生意机会，所以就交底了。供应商要学会克制力，保持情绪的稳定，不要轻易上当。

¨       挖出关键

在谈判的过程中，在供应商提出的理由不够充分时，采购也会故意刁难。这其实是在释放一个信息：你目前的说服力不够，没有打到关键点上，缺乏吸引力，打动不了人。如果你的理由都无法打动他，他又怎么能往上面去交呢？明知道你的理由不充分，还往领导那里报，他不是自己找抽吗？这个时候你不要抱怨采购的无理，而应该换个角度思考：他们的关心点在哪里？如何说才能get到关键点，一击即中的打到他的核心需求。挖出了关键，自然他就没有刁难你的必要了。

¨       顾左右而言他

人无利不起早，采购谋私利的“暗箱操作”并不鲜见。有时候，故意刁难这种方式其实是向你做出某种“暗示”。要根据平时打交道积累的认知来评估他此时的想法，根据他的偏好来选择对应的利益形式予以匹配（当然，个人的利益需求并非只是单纯的金钱，利益的需求是多元化的）。做生意有成本，无论是给公还是给私，只是分配对象不同，你所要掌握的就是控制总的成本，如何分配对自己有利就如何分配，至于公和私的利益，那是终端内部的管理问题。

¨       傲慢与偏见

做生意说白了，就是人和人打交道。人和人相处，也是讲究气场的，有些人就是气场不搭，怎么都看不顺眼，当人对人有偏见时，是很难做到客观和公正的。遇到个气场不搭的，就难有好脸色。也许是你的长相，也许是你的举止，也许是你的礼仪，甚至可能只是因为你的名字，跟她的渣男前任一样……，没办法，人有时候就是这么感性莫名其妙的生物，所以，如果经常被故意莫名其妙的刁难，最好的办法，是换个人去跟她沟通。

¨       时机不对

凡夫俗子，总会有喜怒哀乐，总会有情绪波动，心情不好，自然是看什么都不对劲儿看谁都不爽。所以，谈判的第一个环节，其实应该是观察对方今天的状态，来判断是否是合适的时机，看到他的脸拉成了长白山，不是被上司K了，就是被老婆骂了，他此刻只想发泄怒火，你还继续谈，能有好结果么？所以，你要做的就是赶紧溜之大吉，等到他情绪正常的时候再去沟通，天时地利人和总要等到一个嘛。

面对故意刁难，不需要害怕，也不必烦躁，这都是生意中的正常现象。作为一个优秀的业务，你就是被各种刁难各种打击淬炼出来的，拨开迷雾看本质，观察分析对方刁难背后的潜台词，你就能化解困境，赢得机会！