采购群体画像和相处之道

黄静

采购作为一个群体，具备一些共同的职业特性和习惯，但是，人上一百，形形色色，如果供应商只是按照这些“共性”去管理采购，就很难管理好，因为忽略了每个人都是不同的个体，各有不同的性格、喜好、特点、习惯，相处中需要个性化对待。

可以将采购群体分成若干个“类型”，再针对每个类型的采购实施个性化管理，这样才能优化管理效果。我们来看看常见的采购可以分为哪些类型及应对策略重点是什么：

不行型

这里所说的“不行”型采购，并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要求，习惯性的反应就是“不行”，口头禅就是“不行”，反正不是说这里有问题，就是说那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案，只会告诉你“不行”。在面对这类没有主见的采购时，不要和他反复解释和纠缠，而是要坚定地告诉他：这样行，你说不行，你拿出道理来，说不出来，那就按我的来，我的行！这类无主见人群在面对压力时，会有一种不自信的反应，出于一种本能的戒备心理，会习惯性说不，如果遭遇强势的对手，他们就会顺从对方的指令。

暴躁型

这类型采购多半脾气不好，易怒，一遇到不顺的事就会烦，很容易与人发生冲突，管

理情绪的能力很差。供应商在与这类采购交往时，要学会以柔克刚，要知道，如果“硬碰硬”，只会两败俱伤，而此时自己适度地“装傻示弱”，不但可以很好地保护自我，也能够有效缓解对方的暴燥，让事态得以有缓冲的机会。这就像是生活中的夫妻相处之道，如果夫妻双方都过于强势，遇事互不谦让，自然过不下去。采购再怎么暴躁易怒，如果遇到的是一个他怎么样发飙失控都心平气和好声好气的“好先生”，那就像钢针扎进棉花里，都被包容了化解了，他自然也怒不起来。

职业型

这类采购很职业，大都具备良好的职业精神和专业素养，他们往往看重自己在业内的职业操守和名声，并怀有长远的职业抱负和理想。与这类采购交往，最好不要使用那些上不得“桌面”的手段，这会让采购感到与你合作很危险，你要拉他下水，会影响他的职业生涯，他自然会跟你保持距离。此外，供应商业务员也应具备较高的职业素养，让他觉得你值得交往，和自己是一类人。否则，如果供应商业务员“江湖”气过浓，会让采购觉得你档次低，而不愿意和你深交。俗话说，物以类聚，人以群分。如果这个采购感觉自己跟你根本不属于同一个类型，他也只可能跟你保持点到为止的安全距离，你就无法深入做客情维护了。

迷糊型

这类“迷糊型”采购多见于一些地方中小型门店。由于卖场管理不规范，采购多是由老板的亲戚组成，亲友团的身份让他们多了天然的优越感，从而不在意专业知识的学习和操盘技术的累积，业务素质普遍偏低，在相对狭窄的世界里往往还很看重“江湖义气”。对于供应商来说，遇到这类采购算是你的“运气”，只要摸对他的脾气，很多事情往往是“你说了算”。活动怎么搞，促销如何开展，陈列位如何调整，你大可替他拿主意，让他坐享其成！反正躺着就把工作干了，自己好吃好喝的多快活呀。

老辣型

这类采购大都是一些资深的老采购，混江湖也是多少年的，什么腥风血雨勾心斗角没见过呀？不光对卖场内部了如指掌，对供应商心里的那几根花花肠子也是明镜儿似的。用业内的话讲，这类采购“粘上毛，比兔子还精”！所以，在面对这类采购时，供应商要表现出“很上道”，很专业很懂规矩，否则，他治你分分钟。而且，在与这类采购交往时，供应商应与其保持一定距离，在你没有绝对把握的时候，不要试图去控制采购，只要在业务往来中表现出有理有节就可以了。时间处久了，大家互相欣赏了，再谈后面的。

灰色型

这类采购最大的特点，就是爱占便宜。说白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的钱，暗的钱，还是促销赠品物资，都想要，哪怕能占一点便宜都是好的！供应商要想搞定这类采购其实也很容易，只要设计出一个合理的利益趋动方式就可以了。毕竟，用钱管理采购是最简单的。但在具体操作上，应注意自我保护，以避免这种采购捞一笔就走人的现象。记住，铁打的营盘流水的兵，不要把宝都压在这个采购一个人身上，要学会利用采购为自己铺路搭桥。同时，在设计利益趋动时，要学会通过量化指标来刺激采购，把自己“花”出去的钱再加倍地要回来！每一分钱都是投资，都要挣更多回来！