特价货到哪里去了？

黄静

与卖场的合作，一方面要考虑销售和利润的提升，一方面要考虑风险和危机的控制，这两个方面互相影响。甚至，风控比提升销量更重要！比如你以为给卖场策划了特价促销，会让顾客得到实惠，促进品牌的落地，实际上消费者可能看都没看到你的特价产品，而千百里之外，你的特价商品在上演串货流浪地球记呢.......

一般来说企业给渠道的价格和给零售卖场的价格是有区别的，原则上给渠道的价格应该会比给卖场的要低（因为卖场的费用很高，这个也要计入成本）。给渠道的价格通常是一竿子到底，企业不管推广，但是做卖场不是这样，市场推广促销活动是必须且重要的经营行为。

系统特价有什么风险？

企业会不定期的在卖场做促销活动，常见的比如特价或者促销装，可能力度比给渠道的正常价格还要低，这就存在一个倒货出货的可能。本来说，企业给卖场特价是为了促进销售，提高消费者满意度，但是在特价的操作中，依然会有风险存在。

戏是怎么演的？

采购、门店、批发商和企业的有关人员会达成一个四方交易，就是由采购和企业里的人谈好一个特价或者优惠的促销装，然后卖场负责找到渠道的批发商，谈好一个交易价格，直接把这批货（或者这批货中的大部分）卖给批发商了。对企业和卖场来说，看起来销售额是有了，但是跟企业做特价促销的初衷背离了。

特价资源管控不利的后果

这样一来，企业原本是要卖给广大消费者的促销商品，就被这样直接转移掉了，企业很可能还为这个促销投入了陈列费、海报费等营销费用，结果消费者不仅没有买到，甚至看都没看到，完全起不到宣传的作用，客人也无法享受到真正的实惠。更严重的是，在卖场给批发商的价格差中，采购、门店和企业的相关人员很可能一起分掉了这部分利润。虽然看起来，企业有了销售，但是这不是正常的销售，存在的负面影响倒是不容忽视的：串货、扰乱渠道政策、滋生员工谋私利、没有让客人得到实惠等，因为可以得到好处，以后员工申请紧俏货源和价格的动机就不单纯了。

建议控制重点：

1、但凡要在卖场做低于渠道的特价和促销装，一定要控制费用投入，如果在特价上给与了那么大的力度，还要很高的费用，这本身就值得怀疑！

2、配货不要一次到位，可分批次发货。

3、关注检讨销售报表，而且一定要分每天分门店的看，配给100家店的资源就是要查核100家店每天的POS纯销数据，这样造假的可能性就比较低了。

4、加强核查，一经发现，必须严惩，以示警戒。