玩转营采的跷跷板

KA大卖场管理研究/黄静

 

圣诞/元旦/春节都要来了，又是做促销搞活动的高峰了，又会遇到一个伤脑筋的问题：门店营运的话在采购部不算数，而采购部的决定，门店营运又总找借口不执行或者削弱执行。都在伸手，都想要资源，到底该跟谁签协议比较靠谱呢？搞得供应商左右为难。

 

原因何在？

通常说来，就供应商被营运采购多头压制这件事来说，会有二种情况：其一，是卖场故意所为；其二，是不得已而为之。下面，我们就这几种情况做具体分析：

卖场故意所为

这也分为不同情况：

一是卖场默许总部和门店双伸手，这样可以多扒供应商“一层皮”，让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲，这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段，东边不亮西方亮，多条线开口，总能多要一些；

二是出于管理的目的，通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制，以防其中一方权利过大，产生问题，从某个层面来说，内部监督比外部监督来得更有效，毕竟在经营指标和利益面前，采购和门店谁都不肯让步的。

对零售商而言，卖场是最大的赢家，自然也是深谙“水至清则无鱼”的道理。

卖场情非得已

也就是说，双重收费并非卖场故意而为，而是其中单方面出现阶段性目标压力过大才这么做的。采购和门店的经营指标是分别考核各有侧重的，但是，这些考核指标都是要借助供应商才能完成的，不找供应商找谁呢？于是，采购门店各自为了完成自己的目标而向供应商“伸手”。在采购那里交了海报费，门店要你做店促；在合同里交了年节费，回头门店要你补损耗……，并且会利用手中的权利来给你施压，因为他不把压力转给你，他转给谁呢？

门店和采购的个人恩怨

某些采购和某些门店人员存在个人恩怨，互相不爽，互相不买账，甚至是故意要给对方好看，供应商就成为了替罪羊，出气筒，这就是“城门失火，殃及池鱼”，由供应商来当夹心饼干了。  

  

 

分步骤 逐层击破

卖场门店和采购各执一词，供应商该从哪里撕开口子？

了解卖场内部管理

要仔细观察，看这家卖场管理是否比较正规，是否采购/门店权利清晰划分，还是根本就是混乱的。规范的卖场你就要研究规则：需要更多了解其内部的要求, 比如：采购和门店各自的权利划分是怎么样的；各自的考核指标是什么；订单、送货、结款等具体的业务对接流程中涉及到哪些人和要求。如果是不规范的卖场，那就要研究人了。到底是规范做事，还是搞定当事人，哪种效果好，就用哪一种，方法没有对错，只有适合不适合。

做好“预算”分配

将给卖场的“预算”分开——分别给采购总部和门店各留出相应的“资源”。毕竟，他们有分属自己不同的指标，作为供应商，你不能顾此失彼，而应懂得利益平衡，不要把鸡蛋放在一个篮子里。一般情况下，厂家会把大部分的费用投入到采购那边，比如：进场费、条码费、年节费、返佣、促销费等等，但是门店其实也要承担考核指标的，比如：损耗、灯箱、围绕销售产生的临时促销、特别陈列等，这些要是完不成，门店人员要被处分的，而门店的这些问题不借助厂家解决不了，如果厂家把钱都预留给采购了，门店伸手了，你要帮助吗？不答应的话是不是直接就得罪了人呢？

注意人际关系的平衡

不要过于显露你和某人的关系很好，因为你永远不确定卖场里面谁和谁关系怎么样，最安全的做法，就是对谁都客客气气，跟谁关系都处好，做事要有立场，做人就不要随便有立场，记住，你只是在做生意，不要陷入别人的恩怨，看戏就好。

确立自己的角色定位

卖场需要自己的样板供应商，需要冲业绩的供应商，这些是他完成指标的基本保障，基本不会对这些供应商乱开口，所以，你要力求让自己成为这样定位的供应商，你太重要了，你不是好欺负的，他就不会找你，就会更多的去找可以欺负的人了。有些没有能力做销售的厂家，就只有被卖场当收费的靶子，如果不出钱，就得被砍掉。面对业绩和费用的指标平衡，采购就是根据厂家的销售实力来做权衡的，你有业绩了，才能对无理的费用说“不”！

签署好合作协议

供应商与卖场签署的任何一项协议，都要注意对自身利益的保护。也就是说，协议中一定要涉及一些保护自己利益的条款。比如：价格约定，就能让自己的价格体系得到约束，破盘的可能性要低很多；比如：结款约定，特殊的商品资源要谈到特殊的短帐期，卖场到期就要跟你结款，以免货款被拖款到猴年马月~~~~~~~当然，不扯皮最好，即便将来要扯皮，也要留有依据。总之，凡事要做最好的准备最坏的打算。

 

门店和采购看起来是一个利益共同体，其实各自有自己的小算盘，都想说了算，争斗生意的主导权，这个战争会无休无止，谁能说了算？当然是谁有本事谁说了算！用心研究规则，用心研究个人，供应商当然也能自己说了算！