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分类: IT职场

2014-08-15 07:55:07

  正如本书名字所显示的“谈判无处不在”,作者从不同角度分析了决定谈判成败的因素,同时具体地给出对策。书的排版不错,是那种适合车上读,读起来有收获又不太累的方式。
   
  书能给读者不少启示,具体来说有三点:如何讲故事,如何区别对待对手,让自己变成一个具体的人而不是纸上的名字。 
   
  人人想成为讲故事的高手,认真看本书能学到如何讲。以我个人的经验来看,找到好素材、讲出好故事和把好故事写下来让读者笑完全是极困难的三件事,这其中有不同的逻辑、需要不同的能力,本书在这方面不是简单的做到,而是做得比较到位。刚翻开书时作者谈到本书没有一处引用,我以为又是个自大狂作者,读了书之后才发现根本不必引用,他用的都是生活中的例子。比如【谈到一个推销员,每次同客户进行洽谈之前都在自己衬衣口袋里放人运动表。他推荐产品时总是一踏进门就滔滔不绝没有间断。当他感到争取客户没有什么希望的时候,会走近客户,握着客户的手,并流露出非常遗憾的表情。由于离得非常近,加**时非常安静,顾客市中心是能够听到微弱的咔哒声。一般客户会问:“这是什么声音?”销售员会故作惊讶状,摸着胸口说:“哦,是我的起博器。不好意思,你能给我一杯水吗?”P113】类似的好故事在书里能找到很多。 
   
  像上面故事中讲的,虽然也是谈判,但是推销员基本靠欺骗得手,给我感觉不是太好。这点作者也想到了,在书里他特别强调了用阴招的几个前提条件以区别对待自己的对手。用阴招呼的三个前提是:关系不能再继续、事后不自责、牺牲者要毫无觉察(P120)。如果做不到,那应该选择一种双赢的谈判策略,而不是靠欺骗为自己赢利利益。 
   
  最后,在谈判时不要让自己只成为纸上的名字,而是一个活生生的人,这更能为自己赢利好处。在第207页作者谈了自己如何让自己租到了自己想要的房子。在他当面已经有50个人登记,而房子只有一套,他亲自上门找到房主并介绍自己的情况,热情与之沟通,很快就成交了。相比他而言,其它竞争者只是一个简单的名字而已。很多事情需要主动与诚恳! 
   
  总之,这是本讲故事高手写的谈判手册,日常工作应该用得到。 

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