合同审查体现商业模式

交易结构的六要素

作者：　　出版社：　

　　商业模式六要素包括业务系统、定位、赢利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值，每一个要素都反映了交易结构的一个侧面，也都有交易价值、交易成本和交易风险的考量。交易价值、交易成本和交易风险的全息，正是交易结构的灵魂。

　　例如，上文提到公司A，其赢利模式就发生了巨大的变化。传统的赢利模式是，公司A销售设备，大户购买设备，农田的产出多少跟A完全没关系，A拿的是固定收益（设备款），大户拿的是剩余收益（除了投入外的所有收益）。新的赢利模式则是，A获得超出部分的分成，如果产出不到往年平均线，还会亏损；大户得到固定保底加超出部分的分成。相比之下，无疑后一种模式的交易成本更高，因为A需要付出额外的努力来监督和激励大户。但是，之所以会采取这种交易成本更高的赢利模式，原因就在于该模式的交易价值更高。相比之下，交易价值的增值超过交易成本的消耗，新的赢利模式在现实中才有可能成立。

　　赢利模式的变化当然会引起其他要素的变化。变卖设备为运营农业种植，就涉及A的角色转换，是业务系统的变化。角色变化一方面降低了A销售设备给大户的交易成本，另一方面，从一次性设备销售转化成运营服务收入（在后面的作物分成收入中体现），使A分享到了一部分交易价值的增值。新的业务系统下，大户的角色也发生了变化，是否会再尽心尽力是个问题，这是新的交易风险。

　　那么，仍然让公司A销售设备，然后拿分成，可以吗？也就是说不改变公司A的角色，只改变其赢利模式，可以吗？这在现实中很难行得通。当A销售设备时，设备的所有权已经归属大户，那么农田的产出就跟A无关了，A凭什么分成？而当A租下了农田，农田的产出怎么分配，A才有话语权。事实上，租田降低了公司A监督大户的交易成本，而拥有设备的所有权则使分成赢利模式真正可操作。因此，要素之间的变化是息息相关的，可谓牵一发而动全身。

　　现金流结构也同样会有变化。一次性销售设备，就一次性回收了款项，而投入到服务，现金流就要分期回收。如果公司A在生产方面需要投入大量资金，在服务上又要投入一定的营销成本，短期投入和长期回报在现金流结构上就会构成矛盾。从长期来看，服务业务的交易价值与交易成本的差值更大，更值得公司A去争取；但从短期看，服务业务将造成巨大的现金流风险，可能还没等到服务业务壮大，公司就已经入不敷出，“出师未捷身先死”破产关张了。

　　从大田作物的散户销售，到经济作物的大户服务，利益相关者不同，需求有差异，满足需求的方式也发生了巨大的变化。从销售到服务，这种定位的转换对公司A提出了新的要求，A的资源能力需要做新的配置和培养，相应地，公司A如果能够顺利完成这种转型，其企业价值也许将会有一个巨大的成长。这些定位、关键资源能力、企业价值的变化，都会影响到交易价值、交易成本和交易风险，这里就不再赘述了。

　　

交易结构

一、基本概念   

交易结构（Deal Structure）是买卖双方以合同条款的形式所确定的、协调与实现交易双方最终利益关系的一系列安排。

交易结构包括

1、收购方式（资产/）、

2、支付方式（/互换）与时间、

3、交易组织结构（离岸与境内、企业的法律组织形式、内部控制方式、）

4、

5、与控制

6、退出机制

中包括了交易结构的基本内容，但并不是全部。达成交易结构的共识是买卖双方谈判协商中最重要、最费时的阶段之一。

二、交易结构目的及原则

1、政府的、、以及在某些情况下的政策、行业准入政策、对的行政审批政策、的特殊政策等及其变动，对跨国并购的和都很重要。

2、设计交易结构的首要出发点：不违反法律法规的前提下，选择一种法律安排，以便尽可能满足交易双方的意愿，在交易双方之间平衡并降低和，并最终实现并购交易。

3、设计交易结构的目的：在某种法律框架确定未来交易双方在被收购企业中的地位、权利和责任，进而在某种程度上确定了企业未来发展方向的决定权的归属。再则，降低。

4、交易结构遵循的基本原则：平衡原则。

a.从交易结构上看，在交易结构的复杂程度、与交易成本之间取得平衡

b.从当事人的角度看，在交易双方的权利、义务与风险承担方面取得平衡

5、价格与交易条件的关系：有利的价格对应着不利的交易条件。

a.一定提供

b.对赌条款

c.长期培训条款

d.保证与担保条款等

6、交易协商的根本目的：交易双方双赢。

三、一个好的交易结构

1、满足交易各方的目的

2、平衡交易各方的风险与收益关系

3、简单透明。以尽可能少的条款涵盖所有可能发生的情况，并适用于交易各方。

4、适应投资东道国（被并购公司所在国）的法律与

5、提供灵活的退出方式。

四、交易结构设计的重点讨论问题

1、税收问题

尽量减少税收或推迟纳税是交易结构安排与协商的重要内容

2、风险问题

pe收购交易而言，包括并购风险、运营风险、退出风险

--------------《股权投资基金运作》.叶有明

关于交易结构设计

(2012-08-01 18:01:11)

转载▼

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分类： 业务笔记

一、交易结构的原则目标

1、基本原则

优先满足政治和法律要求，遵循商业原则和社会责任，符合企业的长期战略和经营策略，全面考虑风险和不确定性，充分利用各方的独特资源，保持低调和沟通，把握时机和节奏，采取多种手段和多种方案，寻找交易双方的利益平衡点，设计交易的标的、融资、支付方式等具体内容。

2、重要目标

提高可行性，规避法律障碍，锁定交易风险，提高投资回报，排除竞争对手，建立融资平台，保证流动性，降低成本，合理避税，为后续的股权转让、业务整合、管理优化等工作提供便利，保持管理层的积极性或及时招聘新的管理层，建立平衡的权力体系和长期的利益关系。

二、交易结构的基本要素

1、交易主体

主并方：并购载体-是否需要设立专门载体，如壳公司或SPV；载体的组织形式、注册地、股权结构。

被并方：直接收购，收购目标公司的资产或股权；间接收购，收购目标公司的控股股东；协议控制。

2、交易标的

资产：获得目标公司的有形和无形资产；对主并方，优点是便于资产整合、无需承担债务、资产评估增值可供避税，缺点是无法利用累计亏损冲减利润来避税 、专利及许可证等不能随资产转移、转移已签订的合同需要与客户反复沟通；对被并方，优点是继续保持公司形式和公司标志、拥有未被收购的资产如专利及许可证等、可以保留纳税证明和亏损证明来避税，缺点是评估增值部分的收益需支付所得税；总体来看，复杂程度较低，但是一定要注意企业在某些契约中的不利地位或潜在的法律风险。

股权：所有权和有关契约的共同转让；对主并方，优点是可以利用累计亏损冲减利润来避税、保证了目标公司经营及合同的连续性，缺点是需要承担债务和连带责任、处理目标公司的少数持异议股东非常困难；对被并方，优点是股东不再承担生产经营的责任和义务、无需为不良资产的处置费心，缺点是无法保留优质资产、失去了纳税证明和亏损证明来避税；总体来看，复杂程度较高，需要考虑股权结构、职工安置、原有债务等问题。

可以购买国家股、法人股、公众股的一种或几种的组合，国家股价格低而受行政影响大，法人股的支付价格、方式、时间上谈判余地较大。

3、交易方式

直接购买资产：出售方以资产出资成立合资企业；交易价格和账面价值的差额不能确认为收益，无需缴纳所得税且以房产入股无需缴纳营业税。

间接购买资产：由双方成立的合资企业购买资产；交易价格和账面价值的差额可以确认为收益，需要根据收益缴纳所得税且出售房产需要缴纳营业税。

受让原有股份：不稀释其他股东的股权；企业不能获得资金；非上市-协议收购；上市-要约收购，比例超过30%需向全体股东发出要约，资金压力大。

参与增资扩股：其他股东若不同比例增资则股权被稀释；企业可以获得实际的资金；受到增发条件和规模的限制，尤其是二级市场的整体状况影响。

直接承担债务：买方以承担债务为条件接收企业或资产；若企业资本充足，因经营不善造成资不抵债，则此方式代价过高，除非是买方急需某项特殊资源，或自信有能力改善经营状况；若企业资本不足，一直采取银行贷款等负债经营方式，现金流不足以覆盖利息时将陷入破产，则此方式获利很大。

4、支付工具

现金工具：优点是估值简单、确定性强、有助于迅速达成交易，受到流动性、外汇管理、融资能力影响，适合敌意并购。

股票工具：主并方不需要支付大量现金，被并方的股东将其所有者权益转至新公司，受主并方的经营情况、股权结构和股利政策影响，适合善意并购；优点是成功时可以分享企业增值、保持一定控制权，缺点是失败时索取权次序靠后、对企业控制权的争夺可能很残酷、难以避税；普通股、优先股、递延股，是风险和收益之间的权衡，也是收益权和控制权之间的权衡，限于境内上市规定，优先股和递延股应可转为普通股。

债务工具：各类贷款、债券及可转换债券、附有认股权证的贷款等，优点是收益稳定、安全性和流动性较高、失败时索取权次序靠前、可以避税，缺点是对企业的控制力较低、企业的财务杠杆提高而不利于后续融资安排，最好能够争取到可转换债券和认股权证，获得一定的灵活性。

综合工具：现金、股票、认股权证、可转换债券等组合，优点是短期和长期结合，安全性和灵活性结合，适合大型并购。

5、税收规划

若投资回报率高于利率，建议采取债务融资进行现金支付，通过增加财务杠杆来抵扣一部分税收；常用的合理避税手段包括股票支付，可转换债券，选择避税地，亏损递延条款，以资本收益代替常规收益，可折旧资产的市场价值高于账面价值时调整账面价值。

6、对赌协议-估值调整机制VAM

对赌概念：出发点是交易双方为了保证自身利益，消除企业经营前景的不确定性，努力实现企业利润最大化的共同目标，而商定的一系列金融条款。

对赌原则：双向激励，有奖有罚，公平为先，根据双方的力量对比确定利益倾向；对赌只有双赢和双输两种结果，慎之，上市前需取消以明确股权。

对赌绩效：财务绩效，营收、净利润、资产净值等；非财务绩效，市场份额、战略合作、高管聘用或离职等；退出，上市时间、现金或股票分红等。

对赌工具：若企业完成绩效，投资者追加投资、或向管理层转让规定的股权；若企业未完成绩效，投资者受让管理层的股权、或增加在董事会的席位。

计算公式：对赌的股份数量或金额=[（当年承诺净利润-当年实际净利润）/当年承诺净利润]*投资者认购的股份数量或金额，可上下调节10%的区间。