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2011-03-30 20:33:55

INSEAD教授奥拉西奥•法尔考(Horacio Falcao)向INSEAD智库网阐述了从谈判桌上胜出所需的战术和策略。

从最普通的交易到高层次的战略谈判,了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而,INSEAD决策科学教授奥拉西奥•法尔考指出,真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。

他说,那是因为很多人陷入谈判误区。“我认为人们只停留在‘我要赢’的心态。因此,他们认为谈判就是要满足自己的利益。”他在接受INSEAD智库网访问时谈道。

他解释说,这个误区叫做“非赢即输”,即一方所得,必然是另一方所失。 “那么,如果谈判者持有‘非赢即输’的态度,谈判的过程就是‘讨价还价’,是一种针锋相对的利益争夺战。谈判者千方百计压倒对方,满足自己。这是一种竞争性输赢谈判策略,而结果也必然是‘非赢即输’。

法尔考最近出版了新著《价值谈判:如何最终达致双赢》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他认为,一提到谈判,大多数人总是联想到竞争性输赢谈判,因为他们大多怕输。这有可能是由于他们试过在谈判中考虑对方利益,但最终谈判结果是己方没有得到实惠,于是他们也改变策略,锱铢必较,想尽一切办法为己方赢得最大的利益。

“在我多年来的授课和谈判经验中,我见过的很多人对我说‘我尝试过合作性双赢谈判策略,我想与对方建立伙伴关系。不过,对方把我当成敌人,他们咄咄逼人,所以我不得不与他们针锋相对’。”

法尔考认为,合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天生不喜欢与人为敌,在商业环境中也是如此。“因此,如何把良好的愿望和动机带到谈判中,最终获得双赢?无疑,技巧是关键。”

他说,这正是他的新书所探讨的。价值谈判讲求的是“放弃强权,关注价值。因此,我们主张谈判时把着眼点放在创造价值上,因为诉诸于权势未必能为自己创造价值。”

比起竞争性输赢谈判策略,合作性双赢策略带来的将是更低的风险、更高的价值。法尔考解释道:竞争性输赢谈判策略关注的是正面交锋,以强势压倒对方;而合作性双赢策略关注的却是良好的沟通以开发更多的价值,使谈判双方的利益都可以得到满足。

人们通常把运用合作性双赢策略的谈判者看成“好好先生”。“人们常常把合作性双赢策略与软弱划上等号,这是一个很大的误解......人们误认为合作性双赢策略是一种天真的想法、是软弱的表现。其实不然,双赢策略是一种积极主动的谈判策略,而这绝不是天真的想法。如果在谈判过程中积极主动,把对方当成合作伙伴,在争取己方利益的同时考虑到对方利益,那将为双方创造价值,取得双赢。”

事实上,如果运用得当,合作性双赢策略将产生循序渐进的动力效应。“首先,谈判双方应该以诚相待,让对方觉得没有必要时时心存戒备,因为他们不会受到攻击。这样,谈判双方就不会对对方意见有抗拒心理,也不用把各自的权势带到谈判桌上来,试图以权势压倒对方。当然,这并不是说谈判双方没有权势,只是谈判桌上不需要有权势。”

生活充满着选择,谈判也一样。 “大多数人认为不管是竞争性输赢策略还是合作性双赢策略都是环境定势......不过,我相信,如果你在谈判中可以在这两种策略中做出选择,那么你已经取得了很大的主动权。”

本文由INSEAD智库网授权刊登。

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