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2011-03-30 20:27:59

谈判是场信息战

谈判正在成为企业高管们一项重要而艰巨的职责。他们需要和合作伙伴、供应商、客户和监管部门进行多方面谈判,他们必须适应快速变化的信息和环境,在各种压力之下完成谈判并采取行动,从而确保公司的利益。然而,由于各方的利益诉求往往存在冲突,因此谈判常常会陷入僵局,甚至导致谈判破裂。如何打破僵局,让谈判顺利进行呢?

 

在发表在哈佛《商业评论》第3期的封面文章《调查型谈判》,作者提出了“调查型谈判”的解决办法。“调查型谈判”的精髓是:谈判者必须拿出侦探勘查犯罪现场那样的精神来开展工作,尽可能多掌握一些相关事件及人员的信息。谈判者必须勇于挑战固有的观念,积极收集关键信息,了解对方的想法。谈判就是一场信息战,知己知彼,百战不殆。

 

在谈判中,不仅仅要讨论对方需要什么,还要弄清楚他们的动机是什么,从而针对对方的动机提出对双方都有利的方案。同样,谈判双方都会面临一些制约因素,因此可能会由于受条件限制而采取看上去不理智的行动。聪明的谈判者会试图发现对方的难处,并且帮助他们克服困难,而不是指责对方不可理喻,或者直接宣布交易中止。

 

其次,要把对方的要求视做自己的机会,面对对方看似无礼的要求,调查型谈判者通常会分析其中所蕴藏的商机,从而取得意料之外的成功。同样,调查性谈判者往往能找到竞争各方的利益共同点,为达成共识奠定基础。最后,即便成交无望,也可以通过调查,了解客户未来的需求,发现同类客户感兴趣和关切的问题,熟悉该行业其他成员的战略。

 

另一篇封面文章《险境下的谈判策略》的核心思想美国驻阿富汗军队的“险境谈判者”是如何谈判的。这些驻阿富汗的美军军官每天也要面临各种挑战,保护部属安全,说服当地满怀戒心的领导人提供有价值的情报,从而进行大量谈判。这种谈判策略对于需要和合作伙伴、主要供应商、客户和监管部门进行错综复杂的高风险谈判的管理者也同样适用。

 

这些谈判高手往往都仰仗了五项策略:1、掌握全局,先设法了解对方的观点,然后再确定谈判目标和实现目标的方式;2、探究动机,了解对方的动机和顾虑,提出多种解决方案并征询对方意见寻求合作;3、争取人心,以理服人,而非强力逼迫;4、建立互信,正面处理关系问题,逐渐加强互信和合作;5、不直接回应对方,而是有意识地改变“游戏规则”。

 

从“险境谈判者”身上,企业高管往往也能学到一条最重要的经验:当你倍感压力而想加快行动速度时,一定要放缓谈判节奏,主动引导对手展开建设性对话,并认真听取对方的看法,这样反而可以让你掌控局面。你做的让步应该是策略性的,你需要提前几步考虑对手如何看待你的行动,从而随机应变,争取建设性的反应,从而实现你真正的目标。

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