[推荐]一个医药代表的自白 穆穆-movno1

转引自：经理世界网 郝智伟/文

回扣充斥的时代，看一位医药代表如何描述他们与医生之间的利益纽带。

 

曾经有一位医生， 在病人离世时悲恸不已，甚至比家属们哭得更加伤心。一般人会将其理解为长期相处形成的良好的医患关系，不过在医药代表的眼中，还有另外一 种可能。因为，这位病人每周都要用一支价值10000元的针剂来遏制骨髓癌的发展，医生开出此类进口药的处方，医药代表将双手奉上近万元的回扣红包，如今 病人不在了，再想找个每月愿花40000元在此药上的病人，着实不易，对于一个入行不久的医生来说，每月少了近万元的收入确实十分悲伤。

讲 述这个故事的是一位名叫小魏的医药代表，已经入行两年有余，每天的工作就是为一家国际大药商推销一款抗抑郁的药物，不过短短一年多的时间，已经让他充分 了解了行内的各项规则，也让这位85后的年轻人从一个个性十足的毛头小子变成了一个十分圆滑的职场达人。

“没有办法，谁让我不小心踏入 这行呢？”小魏说道。其实，对他来说，每天的工作就是伺候好手头两家大医院的几个医生，其中重点公关的是一位有权有职的 “大”医生，因为他在院内的话语权异常重要。

一般来说，公关的手段无非是礼品、旅游和现金红包，当“走药量”（医生开出药品处方，形成 的药品销量）不大时，一般是选择前两种，而当药品销量突飞猛进 后，则主要使用后两种手段，当关键性人物，比如“大”医生对销量起到了关键性作用，那么红包就要异常的大，一次便要高达六位数。“没办法，行内的情况，医 生们大都了解，如果给少了，以后便很难相处了。”小魏无奈地解释道。

就在上个月末，一张神秘的清单于在网上曝光，当中列出了宁波市某 大医院45名医生的工号、名字、所属科室，后面还注明了他们使用药品“氨曲南”的数量和总 价。其中18名医生后面，还有手写的数字。发帖者声明，这代表这名医生所收的回扣金额。回扣比例大约为20%。

在小魏看来，宁波“回扣 门”中的回扣比率正是行内公认，“想想外面药店的药，看上去比医院便宜不少吧？其实毛利同样可以很轻松就超过100%，医生只拿了 药价的20%，与这些人比起来，并不算多。”

只是，在“回扣门”事出之后，让小魏的工作更加难做了。一方面，像上海这样的大城市，对医 生开具的社保类药品更加严格限制，有的医院甚至规定了医生开具社 保类药品的总额上限，使得同类药品之间的竞争愈发激烈，医药代表之间不得不开始使劲浑身技巧，比拼各类公关手段。“没有办法，走药量和我们的收入挂钩，医 生不帮忙，收入就会大幅缩水，我们也得生活啊！”小魏讲到。

对于小魏来说，向往的是前辈们口中的2005年以前，那是医药代表的“黄 金时代”，不仅同类药品数量有限，而且整个灰色产业链从未引起公众和监管者的关 注，医生活得逍遥，医药代表们也都极为自在，关系稳定了，只需定期前往药房，查查医生的处方药记录，按量给钱，不过两年，房子、车子轻松到手，甚至有人在 35岁前，就可以享受半退休的生活。

最后，小魏还是感概了一番：“入行后，真的明白了，没啥都别没钱，有啥都别有病。”也许，这句话 的确市侩，但却不无道理，特别是对被三聚氰胺奶粉、避孕药 催熟的水产品、地沟油等特有产品包围的我们来说，更要面对一个极度吸金的医疗体系，这句话甚至成为了一条真理。

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