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我的朋友

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2010-05-27 21:56:19

彭小东老师在很多地方做广告销售培训时,经常有学员会问我:“彭老师我们该如何开发潜在客户,开发潜在客户的方式方法和技巧有哪些?”的确在广 告销售中潜在客户的开发很重要,彭小东老师根据自己十多年的成功销售经历,总结出了以下十点,希望对大家有所帮助:
 1.每天安排一小时。销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永 远都不会有最合适的时候。所以彭老师观点:不要等待;立即行动!
   2.尽可能多打电话。在寻找客户 之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的 人打电话,那么每一个电话都将是高质量的,因为你联系到了最有可能投放你广告媒介的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多 打总比少打好。彭老师观点:“对于电话,一定要有数量才有质量,所以要多打电话!”
   3.电 话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。销售电话应该持续大约3分 钟,而且应该专注于介绍你自己、你的媒体,你的公司;大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别 忘了约定与对方的见面。彭老师观点:“电话只是一个敲门砖,更准确的讲第一次电话就是要知道这家公司的存在和地址就可以了!”
   4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单,你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总感觉工作很努 力,却没有打几个电话。因此,在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。彭老师观点:“电话销售赢在准备!”
   5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的 次数越多,就会变得越优秀。销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你会 发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。彭老师观点:“只有在实战中你的成长才会最快!”
  6.如 果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小 时来销售。如果这种传统销售时段对你不奏效,就应该将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中 午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。彭老师观点“电话销售就是要选对时间,选对时间就成功了一半!”
  7. 变换致电时间。我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们,从中汲取教训,在该 日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。彭老师观点:销售电话一定不要以为只能在上班和工作时 间才能联系!
  8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户,不 管是三年后才跟进还是明天就要跟进。彭老师观点:“合理高效使用电脑整理资料,会增加你一倍的工作时间:”
9.开始之前先要预见结果。StephenCovey(科维)博士在他的《成功人士的七个习惯》一书中,告诫我们开始之前就要预见结果。他的意 思是,我们要先设定目标,然后制订一个计划朝着这个目标努力。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的 措辞就应该围绕这个目标而设计。彭老师观点:“做销售一定要有预期目标,但预期目标要注重现实!”
    10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的,然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下 来了。彭老师观点:“销售就是勤奋+坚持+方法,电话销售也如此:”
还有就是要多准备多练习!当然有些地方销售基本不用电话,如在成都做广告媒介销售,这要视其具体情况而定!
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