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2010-05-27 21:54:23

“凡事预则立,不预则废”。做好销售前的准备工作,不打无准备之仗,对于销售人员尤为重要。

     销售的长期准备:每个人都可以有自己的计划,销售人员的计划则需要更系统、更切合实际。做计划,要抓住五个F。即Find(收集事实)、Filter(选 择目的所需的事实)、Figure(推敲计划草案)、Face(制定实施计划)和Follow(将计划付诸实施);将计划付诸实施还要有几个关键词。即 Why(其目的理由是什么)、What(其内容是什么)、Where(其场所是在什么地方)、When(其时机是在什么时候)、Who(由谁来执行)和 How(要采取什么方法)。

     销售的短期准备:在具体地做一项销售工作时,要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及学习安排行程。

     开发准客户的方法与途径:在准备销售之前,开拓准客户是最难的工作,对新手来讲更是如此。开发准客户的方法有资料查询法、地毯式的拜访法、连锁式的介绍 法、影响力中心、委托助手法、市场咨询法、竞争代替法、个人观察法以及邮件发送法等。

     建立有效名单:当你开发客户时,你手上必须掌握住准客户的名单,并进行分类管理。

     寻找未来的黄金客户:在众多的准客户中,你必须清楚谁是真正的准客户,也就是未来的黄金客户。一般黄金客户具备这样的特征:对你的产品和服务有迫切的要 求,与你的产品或服务使用计划之间有成本效益关系,对你的行业产品或服务持肯定的态度,是影响力的核心及财务稳健付款迅速等。确定黄金客户后,应尽快地和 他进行接触。

     销售前的心理准备:销售前,销售人员必须认识自我形象的重要性及改变自我形象的方法,运用心理预演的方式和视觉化的想象把自己当成客户,站在客户的角度看 待自己的销售和服务。

     客户的开发策略:作为销售人员,做客户开发,要时刻考虑一些问题,比如,你在卖什么?谁是你的客户?为什么客户会购买你的产品?你的未来客户在哪里?等一 些具体的问题,以便把握住方向,把握住客户。

     研究客户购买的原因:客户购买产品有许多因素。购买前他会考虑你的销售规模、产品的生命周期以及对公司和产品的熟悉程度。但真正购买时又总是受主观情绪的 影响。

     如何开发客户:开发客户应该永远占据你的大部分时间,一个销售人员只有对时间地管理、目标的管理、客户的管理做到有效率地安排,才能够开发到客户。每天安 排一小时尽可能地多打电话,电话要简短;避开电话高峰期间,在打电话前准备一个清单;客户的资料要井井有条;专注地工作;不要停歇。这些都是对销售人员最 基本的要求。
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