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分类:

2010-05-27 21:50:15

时间:2010-05-17 09:44:45 作者:GeoffreyJames

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我在通读一些专访笔记的时候,翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议:
 
规则之一:调整谈话节奏,这样让客户永远不会听的头晕脑胀。普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休, 顾客只会在你介绍完毕时说:“我需要考虑一下”(然后,当你三天后再打回访电话时,客户连你的名字都记不得了)。相反,要利用提问和并让他们回答,来调整 谈话的节奏。

规则之二:认真倾听会得到信任和融洽。当客户说话的时候,你要听。要认真听,而不 要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是:己之所欲,售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和 客户建立联系,是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。

规则之三:当买家就要下决心时你要能发现。销售人员犯的最大错误之一,是在那些并 非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如:“如果我能给你一个你能接受的合理价格,你需要多久才能做出决定?

规则之四:忽略那些不可避免的反对意见。如果你有充分的理由相信,会出现一个特别 的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如:“有些人说我们的产品有点贵,但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都 会增强你的公信力,也会让你感觉上更像是一个建议者,而不是销售者。

读者:你们有没有什么自己的经验可以分享?如果你们都发给我,我会发 帖子上来的。
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