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我的朋友

分类:

2010-05-27 21:44:04

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这篇文章介绍如何用一种简单又保险的方法,写出能让听众真正作出决策的演讲稿。我这里所说的可不是那种傻乎乎全是一列列小点的让人昏昏欲睡的演讲 稿。我所谈论的是那种能够成交大笔交易的真正有效果的演讲稿。有兴趣吗?如果有的话让我们开始。

第一步:确定想要产生的影响

当 大多数人着手写演讲稿时,他们首先会提出这样一个问题:“我想对这些人说些什么?”这确实是一个错误的问题,因为这个问题的中心是你,而不是你的听众。

正 确的问题应该是:“这些听众要进行怎样的决策?”

每家企业都会面临的最大的敌人是惯性。人们因为恐惧、愚蠢、缺乏生气和传统习惯等原因往 往避免做出重大决定。因此从想要提供服务开始,这表示要创建一个演示文稿来说服你的听众作出决定。如果你不知道你想要观众作出怎样的决定,就别麻烦写什么 演示文稿了,因为你不过是在浪费大家的时间。

现在,在考虑下一步之前,诚实的问自己:

我是否确切知道我希望听众作出怎样 的决定?如果你不知道,那么请不要劳神写什么演示文稿,因为你只是浪费大家的时间。不过,如果你的确知道你想要的影响——例如你想要你的听众作出怎样的决 定,请继续阅读下文。

第二步:了解听众如何作出决定

决定始终是决策者情感变化的结果。

在作出决策之前,听众并不觉得 有必要作出决定。现在机会还不成熟。然后听众的情绪状态发生了一些变化,给大脑带来了一些事情。现在听众感觉现在必须作出决定。

在这时听 众(如听众中的决策者)作出了决定。因此,具有说服力的演讲改变了听众的情绪,使他们相信并且认为必须作出决定… 现在就要决定。

在商业 活动中有六种关键的情绪能够启动所有重要的决策过程。他们是:

1.贪婪。“如果我们现在作出决 定,我们将获得很大的回报。”
2. 恐惧。“如果我们现在不决 定,我们基本上就完了。”
3. 利他主义。“如果我们现在 决定,我们就是好人。”
4.嫉妒。“如果我们现在不决 定,别人就会获胜。”
5. 傲慢。“如果我们现在决 定,他们就会知道我们很聪明。”
6. 羞愧。“如果我们现在不决 定,他们就会知道我们什么都不懂。”
 
真正具有说服力的演讲包括全部六种情绪钥匙,因为只有在这些情感压力之下才才会作出决定。

在 这些情绪背后潜在的动力,当然是痛苦和快乐。真正具有说服力的演讲利用这六个关键钥匙来:

如果还没有决定,就提高痛苦的可 能性,降低快乐的可能性。
如果决策已经作出,提高快乐的可 能性,降低痛苦的可能性。
当这些期望被设定以后,决策的作 出就不可避免。

我知道这些看起来有些理论化。但是如果你不理解这些基本的东西,本文的其他部分将没有意义。因此跟我一起记住这些,现在我 们将进入内容最丰富的部分…

第三步:研究你的听众

虽然这六把情感钥匙(以及其背后的痛苦和快乐)完全能够驱动决策行为,但这个活动总是在信 仰体系内进行。

例如,如果某家公司视IBM为主要竞争对手,“恐惧”和“嫉妒”就是最适于在与IBM进行比较时使用的情绪。同样的,如果 一家企业的管理层由福音派基督教徒组成,利他的“保护环境”的说法将很有可能一无所获。因此,如果你打算创建能够促进决策的情绪,你不仅需要了解听众目前 的情绪状态,还需要了解他们评价你所传达给他们的全部事情的情绪比重所用的信仰体系。这就意味着要进行研究。你越深入的研究你的听众,你越有可能了解他们 目前的状态,你就会越好的掌控改变那种状态的情绪。

最终在这种背景下,信息变得非常重要。尽管在这个商业世界里您的演讲时要改变听众的情 绪,有些情绪的改变来自新信息以及重新规划的老信息的表达。但是,请记住并不是信息本身非常重要,而是你所使用的信息对听众情绪的影响非常重要。这是很重 要的区别。

例如,假设您打算向一家高科技企业推销库存控制系统。你知道,你的研究成果显示1)他们因为高库存受到来自投资者的压力,2) 他们的主要竞争对手最近刚刚采用了“正和时宜”的库存系统。

这只是信息。重要的是这两点事实在客户的信仰体系内给听众情绪带来的变化。现 在,让我们假设你的调查也显示你的潜在客户的首席信息官刚刚进行了人员更替,新的首席信息官是刚从公司内部提拔上来的。

这就是更多的信 息,但是对于新的首席信息官来说最重要的可能是不确定和可能的风险。这就为你必须如何打造你的演讲中情绪部分提供了线索,这种线索正是以新的首席信息官的 信仰体系(如果我搞砸了,就会丢掉工作)为基础的。

不用说具体情况会千差万别。这就是我们为什么要接着看下一步…

第四步:打造故事

故 事是一系列有情感后果的事件序列。正常的,没有自闭症的人脑会把所有事情组织成故事,因为这正是我们理解周遭事物含义的方法。因此,具有说服力的演讲总是 在讲故事。正是这个故事运用六个关键情绪力量改变了听众的情绪状态,促使决策的产生。规则如下:

1.故事的开始要“抓住人心。”任何电影,电视节目或者小说的开始都会有一些能够 捕捉你的注意力(也就是捕捉你的情绪),并且让你一旦进入就会保持兴趣的东西。如果不能“抓住人心”,相信我,观众就会心有旁骛。

2.故事的主角是观众… 而不是你。故事与听众目前的状况相联系因此决策就不可避 免。你(或者你的公司)可以担任“最佳配角”的角色,但是主角永远是观众以及他们将会碰到(或者可能碰到)的事情。

3.故事最终以“风险消除”结尾,然后“完毕”。风险消除能够清楚任何尚存的影响 决策的负面情绪。“完毕”推动站在边缘上的听众,基本上会迫使他们现就作出决定。
 
考虑到这一点,以下是请一家公司投资购买库存控制系统 的演讲文稿的基本结构:

您正在每年损失1亿美元。(抓住 人心)
您的库存问题的简要历史。
为什么现在情况恶化了,而且有可 能会变得更糟糕。
如果情况继续下去会发生什么。
你最大的竞争对手如何处理这个问 题。
现在这个解决方案比对手的方案更 好。
方案进行安装以后是什么样。
我们的方案投资回报率是三个月 (风险的解除)。
如果您准备好了,让我们安排安 装。(结束)
 
注意这个故事:

最大化了不决定的痛苦。
最大化了作出决策的高兴。
运用了六个关键的情绪。
更多的关于客户而不是你的产品。

不 用说,在这个故事的不同点上还需要大量的数据和事实。现在,正如他们所说的,在这种销售形势下,你最好逐个会见许多参与者来让你的鸭子排成一排。 但是这个结构式完全为了创造情绪并且说服观众现在作出决定。一旦你头脑中有了自己的故事,就该着手开始演讲的实际机制…

第五步:撰写幻灯片

现 在你已经完成了研究,并且知道你将讲述的故事,最终我们可以开始撰写幻灯片。以下是9条关键规则:

规则1: 为每个观众重新准备幻灯片。人类拥有共同的愿望和梦想,但是在共性之 下,根据个人情况存在差异。每个行业有其独特的需求 ,每个行业内的每家企业有其独特的需求,每家企业的每群消费者有其独特的需求。为了让你的演讲成为建立关系的桥梁,并且推动销售进程,它必须满足对于单个 消费者来说重要的需求,必须能够提供适当详细的细节。

规则2: 以真实的研究为基础。确保你的演讲文稿使用对客户有意义的术语。使用能 够与客户体验产生共鸣的经过证实的证据和图表。如果您向一群水平高低不同的专家做演讲,要以中间程度的专家为目标。不要将目标定于最低的共同标准。没有什 么比观众感觉无聊更严重的错误。

规则3: 不要仅仅讲述… 要展示和说明。如果你同时用文字和图片展示信息,你就 给听众两次冲击,因为这个信息会在很多地方存储两次。在介绍重要问题时在幻灯片上要用到文字和图片的组合。这种结合能够帮助您的听众记住你所要传单的内 容,并使他们能够融入更大的工作环境。

规则4: 混合运用。如果每张幻灯片看起来都一样,你就有可能给客户倾倒了过多的 图片来让他们混淆。让幻灯片彼此不同,有些只有文字,有些只有图片,将“图片和文字”相结合的赶走瞌睡的方法用于你最重要的部分。提示:在演讲中间出现的 视频片段能够突然提高运动速度。这会访问大脑的另一区域,让你的演讲(字面)更难忘。
 
规则5: 计划如何引导听众的注意力。为了确保听众跟随你的论点,让重要部分更大 或者更显眼(或者声音更大)。提供大纲帮助听众现在在整个信息中的位置。如果你需要客户了解一些负责的东西,例如多层供应链图示,一次用一张幻灯片只显示 你现在正在讲解的部分。
 
规则6: 不要倾倒信息。有一种自然倾向,在进行演讲时提供这么多的信息很显然是 表示你了解你所需要了解的事项。很不幸,如果客户不是简单的跟随你,你这种“信息倾倒”会迫使客户对数据和排序以找出真正重要的东西。你的演讲应该提供支 持你的故事的尽可能多的信息。
 
规则7: 使用全部沟通方法。不要因为在PowerPoint幻灯片中使用符号列 表非常简单,就认为这种方法总是正确的。一段亲身经历或者讲述一个例子往往在表明重要事项时比你显示在屏幕上的任何东西都更为有效。不要将你的幻灯片看做 是“演讲稿”,而要将它看作是你的“演讲”的视觉上的支持,是你与客户进行沟通的一部分。
 
规则8: 适当休息。没有人喜欢被强迫进食。如果一段演讲超过几分钟,你应该设置 一些“休息”,让听众有时间消化你所介绍的内容。一次休息可能是一段卡通或者一个笑话,只要与内容相关的都可以。一段说明要点的视频片段也可以打破节奏, 帮助保持注意。
 
规则9: 准备提问。尽管你已经讲述了故事,积极参与的提问与回答阶段经常能够自 然的引向销售周期的下一步骤,例如新的约会预约,额外的联系人,甚至是达成交易。请确保具有实际意义的提问和回答,预计可能出现的问题,并将这些内容放在 文稿以外。
 
当你将各部分拼凑成为你的故事是要遵循这些规则,现在你即将大功告成。只差一步…

第六步:排练之后再演讲

一旦演示文稿准备完毕,要排练几次以确 保你做好准备。然后,在进行演讲时请遵循以下五点规则:

规则1: 不要发副本。如果你在 演讲进行前就分发演讲稿的副本,观众会先阅读文稿然后猜测你会说些什么。这回迫使你在传达真实信息之前消除任何偶然出现的错误的解释,并且会削弱你的讲演 对情绪的影响。

规则2: 保持幻灯片的同步。你不会希望你的观众在屏幕上看到的内容跟你嘴里说出 来的内容不一样。为了防止观众注意力的漂移,保证每张幻灯片包含的内容,够你大声阅读或者描述一分钟就可以了(更重要的是,要么是你四处漫步,或者是观众 的注意力四处流连)。

规则3: 和观众对话,而不是说教。一个具有说服力的演讲应该像朋友之间或者同事 之间的对话,而不是肥皂箱演讲或者说教。放松。呼吸。用你和别人单独交流时同样的语音语调。让你的眼睛与各个成员的眼睛相接触。用你在晚宴上讲故事的方法 来讲你的故事。

规则4: 不要将精力集中在你的笔记上。如果你不停的低头看笔记,观众会看到你双 眼低垂——一个尴尬的印象。更糟糕的是,观众会跟随你的目光将注意力集中在你所关注的东西上。在这种情况下,你的演讲给他们留下最深印象的将是笔记本的背 面和讲台的背面。

规则5: 引导观众的注意力。在演讲时,你的演讲将观众的注意力引导向屏幕显示的 内容。比如你讨论一张图片,并伴随有循序渐进的逻辑论证。其他时候,你会想把他们的注意力吸引到你所讲的内容以及你讲述的方式上来。在这种情况下,幻灯片 上可能只是一个标题或者一张适当加强印象的图片。
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