电话销售介绍

概念

简单来说电话销售就是指销售人员以电话为主要沟通手段来寻找开放客户、介绍产品、报价、最后达到出售产品的目的，俗称电销。

 

电话销售往往需要借助电销系统来辅助。电销系统可以量化销售人员的工作，对客户资料进行管理、分配、统计，提高销售人员的工作效率；方便销售人员对不同阶段的客户进行标记和分类，制定相应的跟进计划和话术，提高成单率；方便管理员考核坐席工作情况，分析业务发展情况，加快业务发展进度，同时也可以利用知识库等工具降低销售培训成本。

 

特点

电话销售有着销售成本低、没有地域限制、效率高等特点。

 

虽然目前互联网已经非常普及，一般人都知道通过互联网搜索来寻找自己需要的产品，但互联网普及率始终有限，尤其是中老年群体。同时一些新的产品和概念还未推广开时，人们不知道有这个东西的存在，自然也就不会主动通过互联网渠道来寻找。

互联网推广还是以被动为主，而电话销售却是主动出击。

 

适用性

电话销售常见的领域有：保险、银行、金融、教育、互联网、运营商、留学移民、房产等。

 

这些行业要么客户群体广泛，要么目标客户明确。保险就是最典型的普适性产品。银行和金融业一般是针对储户或信用卡用户推广一些投资理财的产品。教育行业则是通过一些途径获取学生或家长的联系方式之后，针对性的进行留学、培训课程销售。

 

虽然互联网行业本身就具备推广能力，但绝大多数早期的互联网项目只能通过电话推广或地面推广的方式来铺开。例如新兴的代驾、拼车，司机来源除了在车载广播中推广外，最有效的模式就是拿到购车人的资料后一个个电话联系，发展这些人成为平台的司机。

 

运营商的外呼业务一般都是外包出去的，业务包含赠机、套餐优惠、问卷调查等。

 

现状

原始状态 —— 老板把客户资料打印出来，销售一人一张纸，打一个电话用笔记录一个，下班的时候汇总统计。

这种模式是最原始的方式，不仅效率低，而且销售也容易作假，工作量无从考证。很多办公场所运营商无法提供大量的电话线路，大部分企业都用购买无线固话的方式来解决，资费高，而且大量话机的充值也麻烦。

 

手动呼叫 —— 有一定经验的企业，会借助系统来提升管理和销售效率。管理员将客户资料导入到系统中，分配给销售人员，销售在界面上点一下电话就自动拨出去，然后根据沟通情况在系统中标记客户。这样一下班，销售的完成情况、销售效果在系统中就一目了然了。

这种模式引入了专门的电话销售系统，解决了原始模式中的各种问题。现在的电销系统已经很完善，坐席工作量考核、客户资料跟进历史、通话记录录音、实时监控管理......

 

自动呼叫 —— 由于客户资料参差不齐，往往呼通率非常低，为了进一步提高效率，某些电销系统还会提供自动呼叫的功能。这个功能其实只是简单的由系统自动去拨打客户信息，然后将拨通的电话转给销售接听，坐席由原来的打电话变成了接电话，而只有拨通并接听的客户电话才会转给坐席，自然而然就过滤了空号、拒接等无效电话，效率理所当然就提高了。

这个模式有两个关键点：

1. 自动应答：接听终端一定要支持自动应答，减少呼通之后客户等待的时间，如果还需要销售手动接听的话，会严重影响客户体验。想想看如果你接到一个电话，没有任何声音，喂了半天才有人跟你说话，第一步就让客户感觉不爽了，谈何进一步销售。
2. 智能并发：系统自动外呼时，一定要智能的根据空闲销售人员数量来呼叫，否则打通客户电话了而没有空闲销售人员可以接听，不仅让销售电话变成了骚扰电话，还浪费了商机。

语音群呼 —— 最有效率，但也是有些涉嫌违法的模式，它会严重的骚扰客户。这个功能就是系统拨电话出去，等客户接听之后播放事先录制好的语音，客户听了之后感兴趣可以按键转人工，这样销售接到的电话都是意向客户电话。

 

工具

普通固话：成本高、无记录、无录音、无统计、无法管理；并且很多办公场所无法为每个销售开通一个固话

无线固话：成本低、无记录、无录音、无统计、无法管理

网络电话：成本低、有记录、有录音、可统计、可管理；通话质量差

自建呼叫中心：搭建成本高，话费成本低（取决于开通的中继线）。有系统，可管理，效率高

 

云平台呼叫中心：搭建成本低，话费成本低，有系统，可管理，效率高，是未来呼叫中心发展的一个必然趋势

转自：