分类： IT业界
2014-09-07 13:38:55
优秀的产品演示离不开四个要素：销售员、客户、销售辅助工具、创造性运用销售工具的方法。销售辅助工具可用来做进一步产品特性的演示，以下是一些比较有效的销售辅助工具。
(1)产品本身
对许多演示来说，产品本身就是最好的工具。客户可能希望看到产品如何工作，但当产品体积非常大或构造非常复杂的时候，做到这一点就比较困难。根据上述情况，可以考虑参观生产车间或参观应使用该产品的地方。但是，最好的演示工具是客户能亲手试验的产品本身。
(2)视听工具
应用较多的视听辅助工具有VCD、电影和幻灯片。如果拥有专业演员、高质量的照片、颜色逼真与极具现场感的场景描绘，那么视听辅助手段就能够非常奏效。
VCD使用方便，并且复制成本低廉，一旦制成，就可以为每个销售员制作多个拷贝。VCD影像不容易损坏，并且携带方便。要注意的是．在使用VCD演示时，无论客户办公室中是否有播放设备，销售员都应该自带播放设备。
(3)表格：或卡片
大的纸制表格或卡片称为一览表，它通常放置在文件夹中。一览表可以包括产品介绍的所有要点和一些说明，这些要点都将在介绍时详加描述。在一对一介绍时，销售员可将其用作纲要，以保证涉及所有要点。另外，使用一览表能帮助新销售员建立自信。
(4)标记板
在作介绍时，销售员可以使用不同种类的标记板，在板面写字或工作。有一种白板，可以使用有颜色的油笔书写。另外，还有软木板（上面可以钉资料）、磁板（物体可以按重点和说明在其上移动）等标记板。
(5)图表
普遍的图表包括直线图、直方图、曲线图和圆形分格统计表。应用图表可以说明观点，提炼统计数据或指明特定的发展趋势，它们比文字更形象、更具有说服力。
(6)模型
对体积非常庞大的产品进行演示时，可运用模型。
(7)海报
可以把海报贴满房间，以不同的方式排列，只要能说明销售员的意图。将海报贴满房间，销售员可以在做销售介绍时从一张海报走向另一张。
(8)投影
实际上任何产品的信息——图片、表格、统计资料、数字、要点和例子都可以做成幻灯片给客户放映。销售员可以按照任何顺序播放幻灯片，并用有色笔在幻灯片上添加内容和批注。、投影能吸引客户注意力，使统计资料具体生动化，并允许非常细致或快速浏览。放映机可以在任何时间关闭，使销售员有充足的时间回答提问，并就某问题进行详细讨论。当销售员解决问题后，可以再次打开放映机。
(9)目录
目录经常被当作是参考资料而不是一种演示工具，但是它也具有演示功能。大型目录能表明公司产品的种类和数量，提供每个项目的说明和描述，这些都可以给客户以深刻的印象，以便进一步的讨论。
(10)公文包
为了留下良好的印象，销售员应该设计自己的公文包。
(11)样品
样品是展示产品的最好方式之一。
(12)计算机
许多办公室和家庭都拥有计算机。 这些计算机可以作为销售员使用的一个重要的交互式演示工具。几乎所有用于视听展示的演示材料都能输入到计算机中。计算机能演示有普通文本、统计数字、图表、例证、真彩色图片、动画片和声音等。
利用计算机进行演示的另一个优势是，当所有的信息都记录在计算机中时，销售员可以方便地进行相应的检索查询和有针对性的重点介绍。如果客户没有计算机，销售员可以携带笔记本电脑与客户会面。
