企业应注重于客户需求及行业动向

企业应注重于客户需求及行业动向

         化妆品行业在中国分得很清楚，专业线和日化线。专业线虽然也在做产品，但是它经营的本质是服务。而我的兴趣是想创立消费品的品牌。所以发现我们所做的专业线和我们的目标是不一致的，就逐渐地把这个方向调整过来。我们刚刚创立品牌的时候，没有市场。首要问题是去哪里找到我们的消费者？我们那时还不懂运用营销工具，多数是凭着我们对市场的理解和本能，在做一些判断。当发现我们找不到消费者的时候，我们就从渠道着手，就是消费者在哪里购物，然后希望我们的产品能够进到这个渠道当中。但是在此过程当中，发现这个渠道是不接受你的，因为你是一个新产品，品质还没经过检验，企业也没有背景，那么这个渠道为什么会接受你？

         接触到这个行业就发现，事实上这个行业最缺少的不是服务，而是产品。换言之缺少的是有品质保障的产品。当时产品有很多，打着各种各样旗号的都有，但是发现有很多产品大家都不太相信它。后来慢慢去理解了产品、品牌以后，我认为是因为它缺少一种品牌作为保障，所以觉得我应该往上游去走，去自己做品牌。这也是我开始决定到上海来的重要原因，觉得上海还是能够给消费者品质保障的地方。

        这时我们所做的第一件事就是渠道上的创新。我们找到了化妆品店的渠道。当时化妆品店在中国就像今天的电子商务渠道，应该说跟电子商务渠道三年前的时候是一样的，它刚刚兴起。人们对它有很多的不确定认识，大量好的品牌都不屑于进到这个渠道当中，所以我们当时就做了一个决定，要把这个渠道作为我们最重要的渠道，共同成长。第二，当时我们觉得中国消费者对美白的强烈需求远远超过了其他国家，像西方的很多品牌基本没有美白产品，我们认为美白产品可能就是我们打开市场的一个关键功能。因此我们在开始的时候，无论美素和自然堂，都是主打美白功能，迅速建立了市场口碑，让消费者认识到我们产品的品质确实是非常好的。这也是当时在品类上的一种创新。第三是在价格上实行了物超所值的策略。我们所提供给消费者的产品叫做“黄金品质，白银价格”。这个品质和包装要做到非常好、非常高档，但是它只是一个非常贴近于大众的消费者的价格。