职业营销选手要提供真凭实据

27天营销训练营的主张：真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。

 

今天是职业营销选手训练的第十四天，先讲个小笑话放松一下。小张和小王是一对非常恩爱的夫妻，象这个世界上的大多数夫妻一样，两个人在性格上有很大差异，小张象大多数男人一样很喜欢帮助人，但小王象大多数女同志一样，对钱看的很重。一天小王刚洗完澡披着浴巾在看电视，小张在浴室里洗澡，突然有人敲门，小王在门镜里一看，是邻居小李，于是打开了门，小李看着小王，犹豫了一下说：如果你把浴巾脱下来，这700元就是你的了。小王很惊讶，一不小心，浴巾真的掉在了地上，小李二话没说，放下700元钱就走了。小王拿着700元钱心潮起伏之际，小张在浴室里喊到：是谁来了？小王忧郁了一下说：是小李。小张兴奋的说：好，他把欠我的700元钱交给你了吧！

 

真相往往是我们意想不到的，当我们知道某些真相的时候，往往令我们非常尴尬。我们必须认真思考的问题，不是某件事情的真相，而是这个世界真的有真相吗？这个世界上关于路的真相是这样的：世界上本没有路，只不过因为走的人多了，也就成了路。真相自己本身，有何尝不是如此？我们的产品是质量最好的，价格最便宜的，我们的产品就能够销售的最好吗？答案是：不一定！那麽什麽样的产品或者服务能够在市场上销售的最好呢？答案是：只有那些消费者认为是最好的产品或者服务，才能够获得最好的市场业绩。这难道就是市场的真相吗？消费者认为我们是最好的，永远比我们实际上是最好的更重要？业余营销选手总是认为每件事情都一定有一个固定的真相，但职业营销选手知道，这个世界上其实没有真相，人们相信什麽，什麽就是真相！

 

产品和服务能够获得市场业绩的关键，是怎样让客户相信我们就是最好的。真相的真相，其实就这麽简单。这个简单的真相到底告诉了我们什麽呢？你仔细想一想就知道了，所谓的真相，其实什麽都没说，没有任何的实际价值。所有营销人员都不会这样去对客户说：尊敬的客户您好，我们的产品是第二流的；我们的品牌是第三流的；我们的服务是第四流的；我们的人员是不入流的；我们真诚的希望您成为我们第一流的客户！所有营销选手都会想尽办法让客户相信自己的产品，品牌，服务，人员就是最好的。路是人们用脚印和车轮或者钢筋水泥留下来的真凭实据，所以人们相信路的存在。职业营销选手与业余营销选手的区别在于，业余营销选手认为，只要客户相信了我这个人，客户就会相信我说的一切；职业营销选手清楚的知道，获得客户的信任，必须提供真凭实据。

 

社会的进步和改变，绝对不会征求我们任何人的意见。我记得小时候看电影，好人和坏人一眼就看出来了，根本就不用问任何人。浓眉大眼，义正词严，大义凛然的，一定是我们的军队；那些带着头盔，刺刀上挑着两只鸡的肯定是鬼子；戴着瓜皮帽，穿着绸子衫，系着宽腰带，骑辆自行车的，不用问，肯定是汉奸。现在的电影和电视剧确实很有深度，有时候从头看到尾，都分不清楚谁是好人，谁是坏人。我们这个社会确实很复杂，好人也干坏事，坏人也做好事，有些人你说他是坏人，他跟你急！还有些人，你跟他说，你是个好人，他也跟你急，还大声的跟你吼：你才缺心眼呢！人的好坏是分不清楚了，事的好坏还是必须分好坏的。业余营销选手做的所有事情，总是努力让别人相信：他是一个好人！职业营销选手做所有的事情，都只让人们相信，我们在做的这件事，是一件好事。

 

怎麽样判断一个人做了坏事呢？全世界的法律都只有一个原则，必须提供真凭实据。也就是我们所说的证据。什么是证据？按照法律规定，证明案件真实情况的一切事实，都是证据。证据必须经过查证属实，才能作为判案的根据。按照法律规定，证据有七种：（一）物证、书证；（二）证人证言；（三）被害人陈述；（四）犯罪嫌疑人、被告人供述和辩解；（五）鉴定结论；（六）勘验、检查笔录；（七）视听资料。在中国的刑事诉讼中，判断证据，认定案件事实，必须遵循重证据，不轻信口供的原则。

 

职业营销选手怎样让客户相信自己的产品，品牌，服务，人员就是最好的，我们正在为市场和消费者做一价大好事呢？一样必须提供真凭实据。证据也有七种：

 

（一）物证、书证：职业营销选手从来不会随意的为客户提供这些证据，产品样品其实是最好的物证，职业营销选手总是把样品包装的很精美，很珍重的展示给客户，因为他们知道，如果一个营销人员不尊重和重视自己的产品，把自己的产品随意的丢给客户，别人根本理由尊重和重视你的产品。书证是纸面的荣誉，业余营销选手经常会随意的说，您有时间到我们公司往站看一下就知道了。职业营销选手会把书证制作成精美的版面，郑重的提供给客户，并且详细的讲解。我们有很多企业都有一个荣誉博览室，但只有那些拥有职业营销选手的企业，才会真正把这些荣誉郑重的复制到客户的公司，甚至零售的终端。再好的证据都必须提交法庭才有用，对于营销来讲，市场就是我们必须提交证据的法庭。

 

（二）证人证言：简单讲就是第三方的评价，对于营销来讲，就是除了消费我们产品和销售我们产品的以外的人的评价。比如某个专家或者权威机构的评价，都属于这方面的范畴。

 

（三）消费者案例：这个比较简单，就是使用我们产品的人的评价。职业营销选手都知道，营销人员自己说100句好，比不上消费者说一句好。消费者说一句不好，营销人员的1000句好话都白说了。

 

（四）推广者案例：这个其实也不难理解，就是代理我们的品牌的客户与我们的销售人员的真实经历。通过推广我们的产品，实现了哪些客户的发家致富梦，成就了哪些销售人员的精彩人生。

 

（五）鉴定结论：营销人员实际上都非常关心自己产品的检验和抽样检查结果，保证我们推广的产品质量是合格的，是所有营销人员都必须争取的最起码的信任。职业营销选手不但会关心自己产品的检测和鉴定结果，而且还会同时关注竞争对手的产品的检测和鉴定结果，职业营销者从来不说竞争对手的坏话，但如果竞争对手的产品检测不合格，职业营销选手绝对不会保守这个秘密。职业营销选手一旦遇到自己的产品被抽样检测，一定会第一时间跟踪结果，不仅仅是为了获得第一手有利的证据，更是为了在第一时间消除不利的证据。

 

（六）市场调研数据：某知名快速消费品企业，公布了这样的调查数据：男顾客在进入零售终端选购商品时，51%的人先迈左腿。这样的数据真的有用吗？所有职业营销选手都清楚的知道，实地调研获取的第一手数据代表了什麽，其真正的意义并不在于数据本身，而是客户获得的感受：他们比我更了解市场。

 

（七）视听资料：口碑对于任何产品和品牌都很重要，但口碑真的是口口相传来的吗？职业营销选手从来不会空洞的仅靠自己的声音去获取信任，口说无凭，职业营销选手强调的是视听资料，坚持先“看到”真凭实据再“听到”解释推荐。在真正的事实面前，其实解释和说明都是多余的，职业营销选手的真凭实据的素质，体现在两点：第一所有要对客户阐述的事实，都必须首先有凭可证有据可查，绝对不会做出“相信我没错”这种业余的营销表现；第二所有的证据，都必须落实为可视的资料，然后尽量让人们“有目共睹”。在职业营销领域，只有那些有凭可证，有据可查，有目共睹的证据，才能算做真凭实据。至于是否能够做到“有口皆碑”，那是业余营销选手的幻想，职业营销选手的基本素质里，没有这一项。

 

27天营销训练营的忠告：做一个职业营销选手，如果你连27天都不愿意付出，你永远都只能做一个业余营销选手！我们这一代职业营销选手经历了太多波折，难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗？27天营销训练营，是一个这样的地方：新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门；业余营销选手在这里成为职业营销选手；老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验；所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去，现在和未来。职业营销选手都在哪里呢？职业营销选手都在这里：27天（）——职业营销选手的摇篮。

 

温馨提示：本文节选自北京师范大学出版社正版书籍：《27天——做一个职业营销选手》，作者为百年盛世营销管理咨询总裁，27天营销训练营总教练赵一沣，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。