职业营销选手要学会循序渐进

27天营销训练营的主张：真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。

 

今天是职业营销选手训练的第十三天，我们也十三点一下，先来讨论一下怎样追求女孩子的问题。对于大多数已婚人事，追求女孩子是很久以前的往事了，所以他们回答起这种问题也特别干脆利落：追女孩子其实也很简单，就7个字“胆大，钱多，脸皮厚”。成年人是一个善于总结的群体，他们基本上是从自己当年追求失败的案例中，总结出来这7个字的。成年人普遍认为自己当年追求失败就三个原因，第一是自己胆子太小，被那些条件比自己差但胆子比自己大的人抢了先；第二是自己当年钱太少，被哪些钱多又舍得花钱的家伙吃到了天鹅肉；第三是脸皮不够厚，受到一点冷遇就不好意思了，那时候哪知道“女孩子说不的时候大多数都是好的意思啊！”

 

有一次记者采访周杰伦，问他追女的步骤，Jay说追女一般分为三个步骤：第一：穿得整齐啊，给人好印象哦！（乖孩子从小都这麽认为）第二：口齿清晰，可以自我介绍啊！（这孩子唱歌我实在是听不懂歌词，真有点难为他了，不过说话还是挺坦诚可爱的，交女朋友也象唱歌似的口齿不清可不行）第三：交换电话。（晕，有几个女孩子不想要周董的电话啊！）据说Jay除了要电话号码以外，还有追女十大绝招：展温柔、耍风趣、扮酷、超男人、博同情、骚才华和献殷勤等。如此看来，追女孩子还真不是一件容易的事，是需要循序渐进的，不可能一步到位。

 

问题是追到手了又如何呢？据说现代的年轻人流行一种说法，追到手不是本事，能说分手就分手才是本事，看一个人追女的水平高低，不是看他追人的手段，而是看他甩人的手段。说实在，看到这些，我都感觉自己有点跟不上时代了。所有营销人员都知道开发市场和客户，与追女是很象的，现在几乎所有营销人员都接受过，把开发客户比做追求女孩的类似培训。营销人员进入一个新市场，就好象一个男孩子单身一样，发现了准客户就等于发现了美女，开发客户自然也要胆子大，舍得投入，脸皮厚。展开诸如博同情，献殷勤之类的攻势是不可缺少的。开发成功打款发货就算追到了手了，要是总暴利和冲货，销量又上不去，那就只好分手了。所以市场营销行里有句俗话：所有没有自己独立开发过一个新客户，并且亲手砍掉过一个老客户的营销人员，表现的再成熟，也不过是个孩子。

 

所有营销人员都知道，市场和客户的开发与维护，绝对不可能是一步登天的，也不是守株待兔，更不是掩耳盗铃，不能南辕北辙，也不能亡羊补牢，更不能拔苗助长，那应该怎样做呢？其实就应该象追求你心仪的女子一样，要循序渐进。职业营销选手与业余营销选手不同，业余营销选手想的是怎样把客户追到手，发现不合适再考虑怎样甩掉客户，职业营销选手在追求客户之前就已经考虑清楚了，为什么去追求。其实追求女孩子就两个目的，一个是要跟自己喜欢的人在一起，另外一个就是要与自己喜欢的人组成一个家庭。你千万不要说你追求女孩子不是为了这两个目的，你既不喜欢人家，又不想跟人家在一起，更不想跟人家结婚，那你招惹人家女孩子干嘛？追求客户与市场，目的其实也只有两个，就是客情关系与市场业绩，如果你不是要与客户建立良好的客情关系，你开发一个客户难道就是为了亲手砍掉他？如果你不追求市场业绩，那你进入这个市场干嘛？

 

循序渐进是每个职业营销选手都必须具备的基本素质。对于循序渐进这个人情世故，职业营销选手与业余营销选手有着完全不同的理解和表现。业余营销选手循的是市场业绩的序，进的是客情关系。业余营销选手认为，市场业绩的增长是必须遵循排队一样的秩序的，不可能超常规的增长，必须遵循每天进步一点点的堆积木式的增长。业余营销选手认为客情关系必须前进，不停的前进。职业营销选手恰恰相反，职业营销选手循的是客情关系的序，进的是市场业绩，业余营销选手认为，客情关系必须遵循排队一样的的秩序的，不可能超常规的增长，必须遵循每天进步一点点的堆积木式的增长。职业营销选手认为客市场业绩必须前进，不停的超常规前进。

 

作为一个职业营销选手，您必须清醒的知道：市场业绩的增长，从来都是超常规增长的，绝对不会遵循任何秩序。市场业绩不是排队，不可能你先到这个市场，你就得到的一直最多。市场业绩更不是堆积木，不可能你增加一分投入就一定多占一些份额。如果我们一定要给市场业绩附加一个必须遵循的秩序，这个秩序就是市场业绩必须超常规增长。业余营销选手总是宏观的分析一个企业的市场业绩，你们企业去年的销售额和销售量是多少，对比去年增长了多少？曾经有经济学家下过这样的论断：如果一个国家的GDP增长维持在10%，重点行业的平均增长率就是20%；如果一个行业的平均增长率是20%，那麽这个行业的领军企业的增长率就是40%。有道理吗？业余营销选手认为市场业绩的增长，遵循的就是这样的所谓秩序。

 

所有职业营销选手都知道，经济学家看营销，那叫有爱情没面包，过于理想化。职业营销选手一定会微观的分析市场业绩，微观的市场业绩永远落实到市场，品种和客户。每个战略市场都必须经历超常规的业绩增长，否则这个市场就不是我们的战略市场；每个主推产品都必须经历超常规的业绩增长，否则这个产品就不是我们的主推产品；每个优质客户都必须经历超常规的业绩增长，否则这个客户就不是我们的优质客户；您相信某个市场的业绩可以对比去年增长1000%吗？您相信某个品种一年就销售量增长1000%吗？您相信一个客户的销售额可以一年增长1000%吗？不管您相信与否，这就是真实的营销。如果离开了战略市场，主推产品和优质客户的超常规增长，营销这个职业的魅力和价值何在？

 

作为一个职业营销选手，您必须清醒的知道：客情关系的维护，不是一直前进的，有时候必须有意的疏远。原因非常简单，因为客户与客户之间也是有竞争的，只有业余营销选手才会忽视客户与客户之间的竞争，盲目的增进与每个客户的关系。有一次一位区域经理带我们走访终端，一条街上有两个他的客户，而且两个客户的门店是门对门。但他只带我们走访了一个客户，我们问他为什么不去随便拜访一下对门的客户？他说：这个客户今年开始主推别的竞争厂家的产品，我们的销量下降很多，我是故意不去拜访他，而且每次来都让他看到我拜访了对面的客户就走。我们不解的问：这样做不就把客情关系弄僵了吗？就算业绩下滑，起码的礼貌应该还是应该有的吧！这位区域经理笑着说：客户不会在乎我们有没有礼貌，更不会在乎我们跟他关系有多少，他真正在乎的是，我们是不是对他的竞争对手比对他更好！每天面对市场竞争的职业营销选手，绝对不会在维护客情关系的时候忘记，客户与客户之间其实也是竞争关系！

 

所有职业营销选手都知道，真正的客情关系维护，除了收放自如，还必须自下而上，因为所有的客户不仅仅只有竞争对手，每个客户其实都还有客户，这就是客情关系的秩序。这其实就象你追求一个女孩子一样，你拼命的缠着她不一定有用，但你与别的女孩子吃餐饭或者获得他最在乎的人的认可，一定会收到奇效。所有职业营销选手在面对客情关系的时候，都会保持清醒的商业头脑。我自己就是做营销出身的，而且是从最基本的终端拜访开始的，当年我非常勤奋的拜访和维护终端，但很少与代理商做正式的沟通，但与代理商的关系出奇的好，不但邀请我参加重要的家宴，还送我生日礼物，当我过年回家的时候，居然还有礼物和红包。当年我也曾认为我们真的很投缘，现在我终于明白了，我与代理商客情关系好的真正原因，是因为我对终端，也就是他的客户，比他还熟悉。每天面对客户的职业营销选手，绝对不会在维护客情关系的时候忘记，每个客户实际上都有他们自己的客户！

 

营销绝对不可能是一步登天的，也不是守株待兔，更不是掩耳盗铃，不能南辕北辙，也不能亡羊补牢，更不能拔苗助长，营销是循序渐进的，业余营销选手循的是市场业绩的序，进的是客情关系。职业营销选手恰恰相反，职业营销选手循的是客情关系的序，进的是市场业绩。

 

27天营销训练营的忠告：做一个职业营销选手，如果你连27天都不愿意付出，你永远都只能做一个业余营销选手！我们这一代职业营销选手经历了太多波折，难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗？27天营销训练营，是一个这样的地方：新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门；业余营销选手在这里成为职业营销选手；老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验；所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去，现在和未来。职业营销选手都在哪里呢？职业营销选手都在这里：27天（）——职业营销选手的摇篮。

 

温馨提示：本文节选自北京师范大学出版社正版书籍：《27天——做一个职业营销选手》，作者为百年盛世营销管理咨询总裁，27天营销训练营总教练赵一沣，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。