职业营销选手要知道人以群分

27天营销训练营的主张：真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。

 

物以类聚，人以群分，这是中国人都知道的人情世故。《增广贤文》中的：“近水知鱼性，近山识鸟音。酒逢知己饮，诗向会人吟。”说的其实就是这个意思。现代成功学的解释更直接：你周围的朋友是什麽样的人，你就是什麽样的人。人以群分这个人情世故，无论一个营销人员是否认可，都是一个无法逃避的现实。今天是职业营销选手训练的第十五天，我们不是讨论人到底是不是以群而分的，也不是研究人是怎样以群而分的，我们训练的内容是：职业营销选手必须具备的人以群分的职业素质。

 

业余营销选手也非常认可“物以类聚，人以群分”这个人情世故，但他们融入这个人情世故的方式，就如同一个没有成功的人学习怎样成功一样，他们总是试图变得与别人一样。没有成功的人怎样学习成功学呢？按照成功学的教义，就是必须养成与成功的人一样的习惯。业余营销选手其实都是这样做的，碰到一个客户喜欢喝酒，自己就陪他喝两杯；碰到一个客户喜欢下棋，自己就跟他杀上两盘。最有意思的是，我碰到很多营销人员，他们自己是不吸烟的，但他们随身都带着烟。为什么呢？因为他的客户吸烟。有一位自认为非常成功的营销人员是这样说的：真正的搞定客户，就是要与客户变成一类人，有喜欢江湖义气的，我就跟他拍肩膀称弟兄；有喜欢风花雪月的，我就跟他吟诗作对，这就是营销的基本功。

 

前一段时间，断断续续的看了一个关于打击du pin集团的连续剧，我现在连这个电视剧的名字都忘了，但里面有一个情节，给我的印象特别深刻：所有参与贩毒的团伙成员，内部有一个严格的规矩，自己的组织成员，不容许吸毒，一旦发现，决不姑息！对于职业营销人员来讲，人与群分的意思，是我们具备把别人变成，是跟我们一样的人的素质，而不是我们拥有，可以把自己变成跟很多人一样的能力。这就是职业营销选手与业余营销选手在“人以群分”这个人情世故上面，最基本的素质差异。对于营销人员来讲，有喜欢江湖义气的，我就跟他拍肩膀称弟兄；有喜欢风花雪月的，我就跟他吟诗作对，这其实不是一种能力，而是一种

du pin，一种业余营销选手一接触就离不开，但职业营销选手，从来都不碰的东西。

 

职业营销选手一定是具备十一种基本职业素质的人，我们在第十一天已经训练过了，这十一种基本素质是：吃的素质；喝的素质；穿的素质，住的素质，行的素质，玩的素质，健康的素质，教育的素质，理财的素质，风水的素质，科技的素质。职业营销选手这些基本素质的用途，不是业余营销选手认为的取悦客户，变成与他们一样的人。恰恰相反，职业营销选手这些基本素质的用途，是把客户变成与我们一样的人，这才是职业营销选手的“人以群分”的基本素质。希望参加训练的朋友，不要认为这些是多余的，其实这非常关键，因为营销的职业与业余之间，其实一直只有那麽一线之隔。

 

我们百年盛世曾经给这样一家企业做过咨询，这个企业那一年的销售额有2个亿，但客户只有两个，都是中字头的大型国有企业集团。基于这样的现实，他们营销中碰到的最头痛的问题，就是客户过于强大，他们的200多个营销人员，几乎都成为了客户的代言人，一旦遇到一点市场问题，营销人员就同客户一起，象公司开炮，让公司提供解决方案。比如说，一旦遇到有质检部门抽查这个企业的产品，说产品的包装标识不规范，客户就要求立即整改，营销人员就十万火急的反馈给公司说：我们的产品出大问题了，客户很生气，必须立即整改。实际上，所有亲身处理过公共关系的营销人员都知道，标识问题到底是怎样性质的问题。结果与所有营销人员意料的一样，这家公司派出专家与质检部门沟通以后，其实就是某些文件文字解释上的问题，结果是虚惊一场。但问题就在于，这家公司基本上生活在虚惊的恐怖之中，客户只要说一个“不”，营销人员就反馈说：十万火急！

 

经过几轮的常规咨询项目的基本程序，我终于有机会与这个企业的董事长，进行面对面的单独沟通。所有职业咨询营销顾问都知道，如果达不到这个程度，任何咨询项目都不能接，因为每个企业的董事长，对这个企业面临的问题，都一定有自己独到的见解，如果你不知道这些独到的深刻理解是什麽，就去签署一个咨询项目，你一定会后悔的。听完这位董事长对企业面临的问题的独到见解之后，我终于给出了我们的咨询建议：把营销人员和客户变成与董事长一样的人。这很可笑吗？最低限度我与那个企业的董事长，都没有认为这是一个可笑的解决方案。对于营销这个领域，很多复杂问题的解决方案，其实都非常简单。最令我们这些咨询顾问头痛的是，我们很多企业的董事长，都不相信一个简单的答案，可以解决如此复杂的营销问题，所以这些企业的营销，就越做越复杂。

 

这个咨询项目，由于涉及商业机密，我们不能透漏太多。其实这也是职业营销顾问必须具备的素质，当客户问你，你在这个行业的成功案例是怎样做到的时候，如果你真的说了实话，那你就一定拿不到这个咨询项目，今天你为了争取一个项目泄露了别的企业的机密，明天你一定会为了争取下一个项目，泄露这个企业的机密。“来说是非者，必是是非人”，这其实也是一个最基本的人情世故。我们在这里只与大家分享那个项目中我们做的三件事，这三件事说出来，其实都非常简单，本身这三件事就不是那个项目的关键，但这三件事，其实就是职业营销选手必须具备的，怎样把客户变成与我们一样的人的最基本的素质。

 

第一件事，我们强化训练每个营销人员的培训能力。做法其实也非常简单，就是把这个企业的营销面对的所有问题，进行一个汇总，由我们公司的咨询师，把这些问题的解决方案，编制成一个手册，再由我们的培训是，针对这个手册的内容，设置一个一天的培训课程，制作成标准的课件，并且加入专业的培训技巧，对这个企业的所有营销人员进行培训。培训完以后，只有一个要求，所有营销人员下市场之前，必须完全模仿专业讲师的讲授过程，讲授一天的课程。能过关的就下市场，不能过关的就继续训练。我们的出发点非常简单，你放一个不能影响客户，只能接受客户影响的营销人员下市场，还不如让那个市场暂时没有营销人员。对于一个职业营销选手，把客户变成与我们一样的人的第一件事，就是必须能够专业的培训我们的客户。

 

第二件事，所有能够通过训练下市场的营销人员，必须把客户的营销人员，先轮训一遍。每一次培训，必须有培训录象传回公司，必须有与全体参训人员的合影传回公司，必须收集参训人员关于怎样培训我们的消费者的意见传回公司。公司把这些培训录象的精彩片段截取下来，放到到网站和新的企业宣传片里面。把每次培训作为一个新闻报道，配上全体参训人员的合影，印制成专门的企业宣传彩报，在客户中传播。要求每个营销人员，根据客户的培训反馈意见，重新修订半天的针对消费者的培训课程， 然后全公司展开课程演示竞赛，评出最好的课程，予以奖励。把最好的课程修订为标准课程，并且要求所有营销人员，必须能够把标准课程讲授过关，才能下市场。对于一个职业营销选手，把客户变成与我们一样的人的第二件事，就是必须跟客户一起讨论，怎样去培训我们共同的消费者。

 

第三件事，相信稍微有一点营销意识的人都猜到了，就是每个营销人员，必须拉着客户一起，去培训消费者。要求每次培训必须有与客户和参训消费者共同的合影，这些合影发布在公司网站和宣***页上的标题是：某某客户举行消费者讲座。在有客户参与的培训中，我们的营销人员开始成为配角。消费者教育，是一件非常重要的事情，这件事情重要到什麽程度呢？这件事情已经重要到，没有任何企业可以负担得起来的程度。我们的营销人员拉着客户一起去培训消费者的目的，不是去教育所有消费者，而是拉者客户与我们一起，在消费者面前讲同样的话。对于职业营销选手来讲，客户与我们单独在一起的时候，是否与我们是一类人并不重要，重要的是：在面对消费者的时候，面对别人的质疑的时候，他们必须与我们是一类人。真相其实就是这麽简单，把客户变成与我们一样的人，最简单的方法就是让他面对众多的消费者的时候，讲我们想讲的话。对于一个职业营销选手，把客户变成与我们一样的人的第三件事，就是必须拉着客户与我们一起去教育消费者。

 

27天营销训练营的忠告：做一个职业营销选手，如果你连27天都不愿意付出，你永远都只能做一个业余营销选手！我们这一代职业营销选手经历了太多波折，难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗？27天营销训练营，是一个这样的地方：新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门；业余营销选手在这里成为职业营销选手；老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验；所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去，现在和未来。职业营销选手都在哪里呢？职业营销选手都在这里：27天（）——职业营销选手的摇篮。

 

温馨提示：本文节选自北京师范大学出版社正版书籍：《27天——做一个职业营销选手》，作者为百年盛世营销管理咨询总裁，27天营销训练营总教练赵一沣，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。