招商的效果在于策划

招商的效果在于策划

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招商，极具中国特色的营销名词，是企业尤其企业发展初期运作渠道最为关键的环节。 
    处在草创阶段的多数国内企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。而外资企业由于自身实力比较雄厚，操作能力比较强，但同时也是对中国的渠道状况了解程度不够，所以多数企业都采用直营或者只由经销商负责配送的渠道模式。

    在以“做概念”为主的保健品式营销日渐势微的环境下，娴熟的运用渠道技巧，整合经销商资源，成了中国企业与跨国品牌竞争的最有力武器。招商，作为运作渠道的第一步，在企业营销中扮演了非常重要的作用。

    纵观多年来招商做的比较成功案例，何伯权的“生命核能”、哈慈的V26减肥茶、雅客V9，还有每年都会在糖酒会上冒出一个两个签约特别火爆的产品。他们招商的成功一般都是采用了招商会的形式，可见招商会比一般的招商形式还是有很多优势的。

首先是会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力；

第二，招商会的产品展示、策略讲解、政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流；

第三，招商会的现场热烈气氛，容易促进经销商签约；

第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动；

第五，招商会更容易借助外部资源，比如利用明星、专业人士等，为招商会现场制造氛围；

第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。
    然而，招商会能否获得丰收来源于整个工作，不仅包括前期工作的周密细致，招商会现场的集中体现。 同时招商会还是市场对产品策略、产品推广方案、销售政策的第一次验收。所以招商会成功的前提是产品及其推广策略的正确。

招商会思路：如何挠到经销商的痒处？

首先，作为企业方应该了解到。招商之所以在中国特色的经济条件下大行其道，一方面是因为一般企业没有能力完全自营，需要利用经销商资源，另一方面，现在，手里攥着钱不知道该把钱投向哪里的经销商实在太多了。这本是两拍即和的事情，但为什么很多招商并不顺利呢？往往是招商的思路没有抓住经销商的关注点。

一般经销商会为以下的几个方面所吸引：

    1产品。包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处于什么样的位置？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装是否足够出跳？终端物料的设计是否有足够的吸引力？

2利润空间。利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。

3风险性。产品生命周期，长线还是短线？市场投入状况，厂家费用核销状况，产品保质期、运输风险、厂方退换货情况

4、投入情况：自己会投入多少资金去运营，资金的周转会怎样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人员去做？

5、企业的推广力度（广告支持尤其重要）。企业给予多少费用支持、人员支持、专业培训。

6、企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）

如果招商会，能够从以上经销商感兴趣的六个方面入手，那么招商工作的目标就相对容易达成了。

本章来源：中国招商网