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2009-11-29 11:20:49
获利性分析是一种强有力的工具和方法，用于分析一个公司内不同的市场区划（Market Segments）或者不同的战略经营单元的经营状况，给公司的市场开拓、经营销售、产品研发和企业规划部门提供决策信息。
顶新集团公司按产品类别将各分公司组合为事业群，一个事业群下面的各个分公司分布在不同的地区，他们的产品有相同的，有互为上、下游产品关系的。一个分公司的行销部门不仅经营自己公司的产品，而且可以跨公司、跨事业群经营。
获利性分析不仅针对自己公司内的通路别和产品别，而且期望在系统逐步推广实施后，可以在事业群一级甚至集团公司一级进行。
XX集团公司目前的利润分析工作主要针对产品别对比销售收入和销售成本，计算其毛利额和毛利率。对于按通路别－产品别－客户别多维获利性区划单元进行获利性分析也有所需求。
当集团内的一个分公司经营另一个公司的产品时，规定用内部调拨价进行分公司之间的资源调拨，这样，在评定各公司的效绩时，就需要对调拨价进行调整；另一方面，在事业群一级或集团公司一级按产品别进行获利性分析时，对于公司之间的调拨性质的销售收入和销售成本需要抵销。
实施R/3 CO-PA获利性分析模块，建立多维的获利性区划结构，使用R/3系统丰富的信息分析资源，方便、灵活地进行获利性分析。
（1）定义获利性分析区划结构和建立数据传送联系
这是实施获利性分析模块的准备工作。首先需根据公司对获利性分析的要求建立一个多维的区划结构，选择区划的特征，并从有关主数据结构中（产品主数据，客户主数据等）拷贝这些特征数据，例如销售地区、客户组、产品组等。如果有关的主数据中没有维护这些特征数据，则首先要予以补足。
其次要确定用于获利性分析的数据及其来源，建立他们之间的传送联系。例如销售收入、销售折让、销售数量等可以从销售订单或销售发票中得到；销售成本数据则需按照价格选择方案的规定，或从产品物料主数据中选用标准价格，或按销售订单中的定价条件选用标准价格或其他价格；从成本中心中可以获得行政管理费用和销售费用的分摊；如果将销售成本差异先从总帐科目转记到某个成本中心，则也可使用分摊功能分摊到有关的获利性分析区划中；从内部订单中可以得到某些专门管理的销售费用（如广告费、促销费用等）；从总帐可以对获利性分析区划直接记入某些特殊的直接费用，如回扣、换货等。对于赠品的处理应视作销售费用，在MM模块中不作为向订单（客户）发料，而是向一个归类于销售费用的成本中心发料。
（2）制订销售计划和利润计划
使用CO－PA模块，可以根据公司的经营目标制订销售计划，并根据销售计划测算出利润计划，以供利润分析时作为目标值与实际值进行对比。通过CO模块与PP模块的集成接口，可以将销售计划的数据传送到PP模块的销售和经营计划中（SOP）。
（3）实际数据传送
按照获利性分析数据传送结构建立的联系，将销售订单、销售发票、成本中心、内部订单等包含的实际数据自动传送到获利性分析区划的对应量/值字段上。这些数据包括进行获利性分析所必要的销售收入、销售折让、销售数量、销售成本、销售成本差异，以及应分摊的行政管理费用、销售费用等等。
虽然顶新集团的营销业务，目前用自行开发的营管系统来支持，但是为了能在R/3系统中进行获利性分析，在项目实施的第一阶段仍然使用SD模块的部分功能，在R/3系统中建立客户主数据，建立销售订单和处理销售发票，从而能将销售订单和销售中的有关数据传送到获利性分析模块中，只不过SD模块的数据输入将采用接口程序直接由营管系统传送过来。
（4）获利性分析
采用R/3中的标准报表程序或用报表编写工具开发的专用报表程序都可以对取得的销售实际数据进行分析，以得到各种表示获利性分析区划经营状况的报表。
首先对跨公司的调拨业务采用一个特定的通路来处理，通路代码假设为90。在评定各公司的效绩或集团内部按产品别进行获利性分析时，需要对通路90的业务数据进行必要的调整。这可以通过CO－PA模块中的Valuation功能来实现。
（1）评定公司效绩时的业务数据调整
对于通路代码为90的跨公司调拨业务，首先按照产品的管理调拨价和销售数量调整卖方公司的销售收入（增加）；然后按照该产品在买方公司的售存比例（取自产品售存报表），调整买方公司的销售成本差异（增加）。
（2）按产品别进行获利性分析的业务数据调整
对于通路代码为90的跨公司调拨业务，首先将卖方公司的销售收入调整得和销售成本（包括销售成本差异部分）相同，即使卖方的这笔业务毛利润为0；然后按照该产品在买方公司的售存比例（取自产品售存报表），调整买方公司的销售成本差异（减少）。这样，就将卖方公司调拨业务的毛利润调整到买方公司的毛利润和存货成本差异中（按照产品售－存比例），从而可以得到比较正确的分析结果。
可以按任意的区划特征组合得到利润分析表。作为范例，R/3系统提供下列标准报表：
l 计划/实际比较
l 销售门类别（Division）比较
l 按客户组的排名表
l 边际贡献I：地区/工厂/产品组
l 占据百分率
l 和去年同期比较
R/3系统除了提供基本的区划特征外，用户还可自行定义多达30种附加区划特征，随着对获利性分析模块应用经验的积累，用户可以根据自己的需求丰富获利性分析区划结构的内容。
