分类： IT职场
2009-04-08 12:46:06
l 我经常听到有人不愿意做冷访问（cold calling）。这是人类的天性，再正常不过了。每个人都希望在“已知”的范围内心安理得地生活。贸然进入未知的范围，跟一个陌生人说话，而且极有可能被拒绝，是需要很大的勇气的。更不用说留下一种正面印象、让别人注意到你，然后说服这个人并实实在在地卖出某种东西。
l 做冷访问不容易，坦诚地讲，我并没有看到有多少人吹嘘自己多么地喜欢做冷访问！跟陌生人会面，对的，跟他们会面，然后向他们卖东西——接受的人是不多的！
l 牢骚发完后，让我们把基本的东西认识清楚。做冷访问是一种必须掌握的东西，每一个成功的销售人员在积累自己的资源时都要过这一关，整个在职期间，他们都会拿出一定的时间做冷访问。
l 不管你的渠道或客户名单有多丰富，最好都要保护好自己的领地，防范可见的和不可见的风险。最佳办法是扩大自己的领地。除了经常做冷访问以外，我实在想不出有任何其他更好的方式了。
l 把冷酷的现实告诉你后，我来说点好消息吧。实际上随着经验的增长，做冷访问会变得越来越容易（甚至充满挑战和乐趣），把握也会越来越大。越快地学习技能和积累成功案例，你就会越早地感受到乐趣。所以不断了解一些小技巧，很好！
l 一开始一定要记住，有些事情不敢做是正常的！克服恐惧往前走，这就是勇敢！
l 最基本的恐惧，是对被拒的恐惧。事先计划时，就要想好怎样尽量让自己免于被拒。
l 做好事前准备。根据有关产品/服务典型客户的所有可用资料，确定哪些特征是目标潜在客户应该具备的。若有需要，找人给你建议和指导。
l 找出哪些潜在客户可由现有客户介绍。这样会让事情容易一些。
l 把材料弄透彻。你应该能够很清楚地阐明你所提供的东西，从而赢得潜在客户的注意，进而赢得他的信任和尊重。这应当会有助于巩固关系，并让以后的事情更加容易。
l 让潜在客户感到宽慰。要对话，而不是独白。要想办法了解这个人，他的好恶、目前面临的困难、目标、个人成就、忧虑/风险以及需求。掌握得越多，你就越有把握。
l 要注意到潜在客户有没有时间。他应该是想再见到你，而不是想摆脱你。
l 不要在第一次会面的时候就全盘托出。要为以后的会面留一点好东西。
l 要和他一起建立一个方案，去解决他面临的问题，而不是想办法卖给他一件产品。
l 如果通过接触，你认定潜在客户真的不需要你所提供的东西，那么就要承认这一点，让潜在客户知道，然后走开。保持联系，要相信时机合适的时候他会找你的。
l 这些都是极大地影响了我的冷访问信条。不是说我特别喜欢做冷访问，但不管怎么样，我做了，很少被拒，而且建立了长远关系，即便在今天，这些关系也让我受益。
l 了解如何与陌生人打交道，把陌生人变成相信你的客户和朋友，会让你越来越喜欢。到这时，你就会开始遇到事实上的挑战。这些会一直帮助你建立一个自信的坚固平台，作为成功职业生涯的立足点！
l 我们努力逃避的东西，到最后并不是那样的坏！
