管理业务员:心态 方法 道德一个都不能少

管理业务员:心态 方法 道德一个都不能少

 

在一次经销商会议上，有很多经销商问我：“周经理，我们面对业务员的时候，曾大量的搜集相关的资料及参加厂家的业务培训，但理论归理论，在实际运用中还是有问题，如何还是个老大难的问题。当我听到这些声音后，忽然觉得，我应该做点什么？其实，这些问题不光光是经销商的问题，也是许多厂家的问题。

　　今天能有这个平台，我就借这个平台和大家在聊聊体会吧，算不上什么心得。

 

　　一、业务员的心态需要了解，集体智慧不要忽视；

　　记得我从普通业务员做到华东大区经理的 时候，兴奋是避免不了的，毕竟这是公司对我的能力的肯定，但真正坐在这个位子的时候才发现事情并没有那么简单。以前，首要任务只需要完成销量并维护好市 场，再把日常报表交给上级就没有其它的事情了。做上大区经理后，要做的事情完全不一样了，这还不算，关键是下面这帮小伙子我该如何？是新官上任三把火，给他们一个下马威，因此来建立自己的威信？还是和他们胡乱的打成一片？

 

　　不行，起码我不认同。我觉得应该了解他 们对公司的政策是否满意及他们的心态到底是个什么样？如何调动他们的积极性？因为我在做业务员的时候也经常抱怨公司及大区制定的政策不合理，甚至产生过抵 触和消极的想法。于是，我开始对若干省级经理和业务员进行摸查谈话，谈话的重点主要包括：1、对现有的公司制度及大区制度看法；2、对现有市场的看法及发展方向；3、对其它人员的工作能力评估；4、对自己今后的规划；

 

　　通过总结摸查谈话后，我发现公司的的确存在着许多漏洞，这些制度制约业务员的同时也制约了市场开拓进度，在谈话中我还发现许多具有创新的市场开拓方法，也了解到业务员有代表性的对自己，这些都让我对整个大区有了全新的、深入的了解，于是我开始起草华东大区的发展方案，把大家提出的有创新市场开拓方法也一起交付给总部。并向公司申请，如果公司采用这些方法，公司必须出文表彰及奖励。同时也开始把大区的政策漏洞修复完善。

 

　　通过此次谈话，业务员们觉得自己除了尽心开拓市场外，自己合理的想法能得到上级或公司的认可并实施，是最大的鼓励和工作动力，至使我们华东大区的士气不断上升。

 

　　二、坚守疑人不用，用人不疑的原则；

　　。记得有一次，浙江嘉兴的区域经理王经理急匆匆的闯进我的办公室告诉我，嘉兴桐乡的客户金老板投诉负责该区域业务员小陈，原因（1）：小陈乱承诺经销商金老板下面的分销商，现在使得分销商都来找金老板要政策了，闹的乱套了；原因（2）：小陈和经销商金老板的业务员去酒店收款，交回来的应收款少了1000元，金老板已经质问了他的业务员，因为那个业务员是金老板的外甥，当然嫌疑最大的就是小陈了。王经理想让我马上处分或开除小陈，给经销商一个交代，好稳定市场秩序。

当 我听到这个消息时候，我微笑着对王经理说：“别急，喘口气，你找金老板和小陈核实情况了吗？王经理道：“我接到电话就赶过去找金老板核实情况了，金老板要 我给个说法给他，并且小陈对这个问题一直没有合适解释，太不象话了，这样下去公司的形象和纪律怎么维持啊！我听后觉得中间一定有原因，我对小陈的人品和对 工作的态度还是很认可，于是决定亲自下去找金老板和小陈分别谈话和了解情况。

 

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