销售管理的三阶段两策略

销售管理的三阶段两策略

 

 市 场经济自由竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济秩序有利于经济的健康快速发展。由于化妆品行业的门槛比较低“重复建设”非常严重导致品牌 与市场过度竞争，经营者参差不齐不按规矩“出牌”造成窝里斗导致行业混乱市场泛滥，由于竞争激烈一线的市场营销人员在“前台”饱尝竞争之苦，承受来自公司 的压力和来自客户的多重压力，客户的避而不见、视而不见、电话不接信息不回、苛刻的条件、无理之要求、低折扣高配赠、可以这样说就是把货物送给客户、客户也不会满意，可见推销员处境之艰难。

 

    很多公司的采用 “严”字为纲、报表为“本”式的模式，还有的公司是换个领导就换一套模式，象客户拜访数量报表、路线报表、作息报表、时间报表、还有工作日志，每张表格都于工资挂钩不合格就扣钱，每天回传报表供领导检查。报表模式有一定的优势但不是自始至终都用一种方法。模式经常换和一成不变都不科学，对于市场和模式要根据不同的时期修改模式，就象国家每五年修改一次计划一样，企业应该适时采取不同的模式、因为不同时期的市场核心工作不同，模式一定要根据市场的变化而变化。

 

    我们非常推崇著名专家、营销专家北京汇智卓越管理顾问公司高建华先生的观点，对于市场销售人员的应 侧重实际“绩效”考核，市场销售人员对当地市场概况做全面的描述，梳理市场加强认识做到心中有数，对当地的业态格局消费总量与消费习惯进行分析，以便确定 选择客户的条件。对客户的经营状况、规模实力与未来的发展潜力、做全面的调研，业务的成败要提交输赢报告，输在哪里败在何处分析原因找到解决问题的方法， 成功与失败在哪些什么方面也要心中有数。很多公司的销售人员对业务的成败的结果稀里糊涂，自己也不知道成与败的原因，遇到同样和类似的问题还是稀里糊涂的 做，稀里糊涂的成稀里糊涂的败，这样的人没有什么发展和进步，对市场销售人员的应注重实际，非是不让市场销售人员“偷懒”与表面的管理只是让推销员“忙”起来。

 

  

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