营销：企业利润最大化VS客户价值最大化(万振华）

  有人说，做企业本质就是如何挣钱，如何分钱。谈企业一定离不开钱，这是世界上任何一个企业都无法回避的，做企业也一定要挣到钱，挣不到钱也谈上如何分钱了 ，这样的企业也就不存在了。所以企业追逐自身利润最大化，也是很正常的。 

  从另外一个角度看，企业利润的实现一定是通过客户赚的的，客户作为买卖另一方也要实现自身价值的最大化，于是，二者之间的关系变得很有意思了，怎么才能实现所谓的共赢，都最大化呢？

  (1)最大化的提法，我个人认为是一个非常模糊，也非常使企业掉入陷阱的说法。说严重些，有些骗人的味道。首先，最大化要量化，市场份额指标或财务目标都可以量化，但无法证明是最大化的值。另外从客户的角度看，也是一样，企业评价的客户价值最大化未必能量化，能量化出来的也未必是客气所认同的，还有就是，企业是有生命周期的，换言之，企业经营是有时间段的，有短期，有长期，还有的要做百年企业，基业长期啥的。即使最大化能量化，不同的时间段的最大化未必是整个时间段和的最大化。

   可见，企业经营里最大化的提法没有多大实际意义。

（2）客户价值最大化是企业相比较竞争对手而已实现利润最大化的竞争手段呢，还是真的认为企业就是社会的重要器官，不管有没有竞争对手，都努力追求客户价值最大化，如果世界上只有一个企业提供产品和服务，没有替代品，也就是独家 垄断的 市场 ，会关心客户价值最大化吗，企业自问便知答案了 。

  可见，客户价值最大化是企业间竞争的手段和结果，社会，竞争对手和企业，客户共同平衡着。

   总之，企业没有必要在最大化思维上费太多思量，把营销而不是销售作为企业经营思想和哲学，以客户价值提升为核心实现自己的服务或产品高于竞争对手的客户满意度，更好的社会口碑，从企业的董事会，CEO,到每一员工都能基于共同理解，专业分工做事情，也就实现企业利润的持续增长，也就能分钱更 开心些，这样的企业也就离着百年老店越来越近了。

   外部市场环境变了，客户变了，竞争对手变了，社会信息技术法律等等都变了，经营思想哲学变了，组织结构，人员安排，绩效考核等等其它也就会自然而然的进行适应性调整变化，最终获得的市场成果肯定也就不一样了 。。。

  最大化，始于足下，始于外变内变，始于经营思想观念哲学的变化。。。。。。