2008年（1812）
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2008-05-03 18:42:57
兵马未动 粮草先行，此乃作战之根本。销售也需如此，启动全面行动之前，高层销售的计划要预先准备……
销售流程先于采购流程
风险提前，危险降低……
孙：高层销售到底应该在什么时候做，在分析这个问题之前，我们必须了解用户的采购流程。《Sales Performance International》一书中介绍了采购流程中的几个关键步骤。
在用户采购流程的第一阶段，用户对需求的关注远远大于对于产品价格，方案和不足等方面的考虑；而进展到评价选择产品的时候，用户对产品方案的评比，就高于其他方面的考量；等再到后期评价风险的时候，则是考虑风险和价格更多一些。所以，在用户不同的采购阶段的时候，我们要呈现给用户的产品属性是不同的，我们应该在客户需要什么的时候就提供给他什么。
赵：在第一阶段，Sales一旦提起一个新的产品，新的技术，对用户的吸引力是很强的，这时候用户对价格和风险的感觉都还不明显。之所以很多Sales在见完客户回来都说感觉特别好，那是因为客户还是在寻找需求的阶段，他还没有什么痛，而通过这张图我们可以明显看出来，越往下进展，用户的痛会越明显。
我曾经做过这样一个案子，当时刚见客户的时候，我们的产品介绍立刻在用户的技术人员里形成了很强的吸引力，但是到了后来怎么却被拍死了呢？就是用户风险意识提上来的缘故。因为第一，这个产品的生产公司在美国，国内没有办事处，一旦出现问题谁都不敢保证支持；第二，这是一个新成立不久的公司，谁也不敢保证他不倒闭。所以，当你开始感觉良好的时候先别高兴，这不是你真正领先。
刘：有很多公司特别自豪能在项目前期被客户请去做顾问，但是后期收单情况又如何？目前伴随IT行业的发展，客户越来越倾向在系统选型阶段寻找一些合作伙伴进行所谓的“论证”，究其原因，客户在繁忙的日常工作当中，需要有合作伙伴协助完成诸多的事务性工作，例如可行性论证，框架搭建甚至测试平台的组织。作为乙方，必须准确地定位自己的价值，这是客户在项目实施过程中，必须完成的工作环节，你可以取费，也许今天客户的付费习惯值得探讨。但是这和最终采购其实没有必然的逻辑关系！
赵：从项目销售向行业销售转换，Sales在规划这个行业的时候，虽然你给客户做了很多满足需求的东西，但是最后这个项目却不是你的，是因为这个客户后期关注的风险程度超过了需求，可能连价格都不是最后最重要的问题。
刘：所以是不是要在第一阶段，用户还在研究需求的时候，我们要把下一阶段的事情为客户备一下案？讨论开始我们引用的图片表明，客户在不同阶段一定会关注不同的焦点（Point），在具体项目中是可以推测的，我们的重点在于，你一定要相信这些Point在变化，其次，这些Point是有据可寻的，可以分析、找到！
所以在项目进行的过程当中，如果你在中后期介入的话，或许强调风险是一个可行的方案，如果你相信风险会增长成为最关键的指标的话。
赵：你的意思是为了更好地和竞争对手较量，我们可以突破这个采购流程，在客户最重视需求的时候，我们把风险先拿出来备案？
刘：我当初确实用这种方法获得过项目的成功。上面的这个图片讲的是规律，即通常会发生的事情，其实，谈不上突破这个流程，而是改变你的出牌规则而已，这就是CES、CEES一直强调Planning（计划）的原因所在。天下的Case（案子）千差万别，你不可能总是在最早或最佳的时机出现，这个段落讨论的是时机！千机变……
先期介入 扎实根基
步步为营，稳中求胜……
兵马未动 粮草先行，此乃作战之根本。销售也需如此，启动全面行动之前，高层销售的计划要预先准备……
销售流程先于采购流程
风险提前，危险降低……
孙：高层销售到底应该在什么时候做，在分析这个问题之前，我们必须了解用户的采购流程。《Sales Performance International》一书中介绍了采购流程中的几个关键步骤。
在用户采购流程的第一阶段，用户对需求的关注远远大于对于产品价格，方案和不足等方面的考虑；而进展到评价选择产品的时候，用户对产品方案的评比，就高于其他方面的考量；等再到后期评价风险的时候，则是考虑风险和价格更多一些。所以，在用户不同的采购阶段的时候，我们要呈现给用户的产品属性是不同的，我们应该在客户需要什么的时候就提供给他什么。
赵：在第一阶段，Sales一旦提起一个新的产品，新的技术，对用户的吸引力是很强的，这时候用户对价格和风险的感觉都还不明显。之所以很多Sales在见完客户回来都说感觉特别好，那是因为客户还是在寻找需求的阶段，他还没有什么痛，而通过这张图我们可以明显看出来，越往下进展，用户的痛会越明显。
我曾经做过这样一个案子，当时刚见客户的时候，我们的产品介绍立刻在用户的技术人员里形成了很强的吸引力，但是到了后来怎么却被拍死了呢？就是用户风险意识提上来的缘故。因为第一，这个产品的生产公司在美国，国内没有办事处，一旦出现问题谁都不敢保证支持；第二，这是一个新成立不久的公司，谁也不敢保证他不倒闭。所以，当你开始感觉良好的时候先别高兴，这不是你真正领先。
刘：有很多公司特别自豪能在项目前期被客户请去做顾问，但是后期收单情况又如何？目前伴随IT行业的发展，客户越来越倾向在系统选型阶段寻找一些合作伙伴进行所谓的“论证”，究其原因，客户在繁忙的日常工作当中，需要有合作伙伴协助完成诸多的事务性工作，例如可行性论证，框架搭建甚至测试平台的组织。作为乙方，必须准确地定位自己的价值，这是客户在项目实施过程中，必须完成的工作环节，你可以取费，也许今天客户的付费习惯值得探讨。但是这和最终采购其实没有必然的逻辑关系！
赵：从项目销售向行业销售转换，Sales在规划这个行业的时候，虽然你给客户做了很多满足需求的东西，但是最后这个项目却不是你的，是因为这个客户后期关注的风险程度超过了需求，可能连价格都不是最后最重要的问题。
刘：所以是不是要在第一阶段，用户还在研究需求的时候，我们要把下一阶段的事情为客户备一下案？讨论开始我们引用的图片表明，客户在不同阶段一定会关注不同的焦点（Point），在具体项目中是可以推测的，我们的重点在于，你一定要相信这些Point在变化，其次，这些Point是有据可寻的，可以分析、找到！
所以在项目进行的过程当中，如果你在中后期介入的话，或许强调风险是一个可行的方案，如果你相信风险会增长成为最关键的指标的话。
赵：你的意思是为了更好地和竞争对手较量，我们可以突破这个采购流程，在客户最重视需求的时候，我们把风险先拿出来备案？
刘：我当初确实用这种方法获得过项目的成功。上面的这个图片讲的是规律，即通常会发生的事情，其实，谈不上突破这个流程，而是改变你的出牌规则而已，这就是CES、CEES一直强调Planning（计划）的原因所在。天下的Case（案子）千差万别，你不可能总是在最早或最佳的时机出现，这个段落讨论的是时机！千机变……
先期介入 扎实根基
步步为营，稳中求胜……
