2008年（1812）
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2008-05-03 18:42:56
高层销售——只需要5分钟！只能用5分钟！
高层只有5分钟
高层日理万机，即使有缘和你相约，也只有5分钟有效销售时间……
孙：要和高层见面，最该注意的一点是什么？
吴：高层是要日理万机的，即使答应和我们见面，时间也一定不长。而我们又经常发现，和高层谈话的时候，高层总是被电话打断，使得有限的时间变得更短。或者由于太多的电话和事情，他没有办法集中精力，于是他做决定必须在很快的时间内完成，这称为有效时间。
赵：这种精力不能集中的情况已经被人叫做注意力集中缺乏症。国外有精神和心理医生在研究这个问题，他们发现一个CEO（首席执行官）和一个CFO（首席财物官），他们为了更好地沟通故意把办公室安排得很近。不过虽然空间上很近了，但是，当我走进你办公室时发现你在打电话。而你打完电话来找我，发现我的手机又响了，所以注意力永远没法集中。
吴：这是他的一个痛苦。因为高层要做的决定太多，一般分为4个方面。
第一， 高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。
第二， 关于人事的问题。所有的高层都要决定人员和资源的调配。
第三， 高层要处理危机问题。比如事故或职员病故等等。
第四， 日常事务的决定。举个简单的例子，每个高层都要签下属的报销和报告。康熙当皇帝的时候喜欢中文，他手下有个大臣是满人，但是他用中文给康熙写奏章，里面有很多错别字。康熙就把里面所有的错字都标出来了，然后还给那个大臣，并告诉他以后用满文就可以了。这其实就表示皇帝已经仔细读了奏章了，至于内容是什么，康熙有什么意见，康熙只字未提，里面的内容皇帝已经没有办法作决定了。
这就是之所以很多领导人经常会圈阅一些文件，就是因为时间很紧迫。
这四个方面的决定就占去了高层80％的时间，然后他必须花20％的有效思考时间去决定一些关键的问题，这20％的有效思考时间就决定了整个公司的战略发展方向。
所以你在和高层谈话的时候，你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。
有效利用时间
只要抓住关键信息，短时间里就能抓住高层的心……
吴：有一个案例，一个IT公司的香港经理，赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。银行方面的高层是个CTO（Chief Technology Officer首席技术官），一般技术上的领导分为两类，一类是战略型思考型，另一类是干劲型，时间很紧。
因为这个CTO要接触太多的厂商，很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品，让他特别反感。于是他告诉这个经理，最好在15分钟讲完。这个经理想了3天，他想这个CTO会问什么问题，就把这些问题都写下来。列了大概10几个问题，再加上如何回答，就写成了两页纸。到最后一天，他把问题精简到一页纸。见面的时候，就直接把那页纸给对方。对方说“你讲啊”，他说“我不讲，我把你要问的问题都写在纸上，你看就可以了。”这个CTO首先大吃一惊，因为他见到太多人一见面就狂讲，拼命灌输产品，而这个人不同，于是就认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题，回答的都还不错，于是立刻拍板。
孙：这个比较另类，他抓住了对方心态和竞争对手的弱势。
吴：这个方法适合产品比较小，方案比较简单，而且需要高层做一些决策的厂商，而且对方的时间又比较短。
映射点拨
心有灵犀一点通，不用全盘说出来……
吴：有人总结过5分钟销售的成功案例，其中一个案例关系到几十亿美元的投入。
高层销售——只需要5分钟！只能用5分钟！
高层只有5分钟
高层日理万机，即使有缘和你相约，也只有5分钟有效销售时间……
孙：要和高层见面，最该注意的一点是什么？
吴：高层是要日理万机的，即使答应和我们见面，时间也一定不长。而我们又经常发现，和高层谈话的时候，高层总是被电话打断，使得有限的时间变得更短。或者由于太多的电话和事情，他没有办法集中精力，于是他做决定必须在很快的时间内完成，这称为有效时间。
赵：这种精力不能集中的情况已经被人叫做注意力集中缺乏症。国外有精神和心理医生在研究这个问题，他们发现一个CEO（首席执行官）和一个CFO（首席财物官），他们为了更好地沟通故意把办公室安排得很近。不过虽然空间上很近了，但是，当我走进你办公室时发现你在打电话。而你打完电话来找我，发现我的手机又响了，所以注意力永远没法集中。
吴：这是他的一个痛苦。因为高层要做的决定太多，一般分为4个方面。
第一， 高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。
第二， 关于人事的问题。所有的高层都要决定人员和资源的调配。
第三， 高层要处理危机问题。比如事故或职员病故等等。
第四， 日常事务的决定。举个简单的例子，每个高层都要签下属的报销和报告。康熙当皇帝的时候喜欢中文，他手下有个大臣是满人，但是他用中文给康熙写奏章，里面有很多错别字。康熙就把里面所有的错字都标出来了，然后还给那个大臣，并告诉他以后用满文就可以了。这其实就表示皇帝已经仔细读了奏章了，至于内容是什么，康熙有什么意见，康熙只字未提，里面的内容皇帝已经没有办法作决定了。
这就是之所以很多领导人经常会圈阅一些文件，就是因为时间很紧迫。
这四个方面的决定就占去了高层80％的时间，然后他必须花20％的有效思考时间去决定一些关键的问题，这20％的有效思考时间就决定了整个公司的战略发展方向。
所以你在和高层谈话的时候，你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。
有效利用时间
只要抓住关键信息，短时间里就能抓住高层的心……
吴：有一个案例，一个IT公司的香港经理，赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。银行方面的高层是个CTO（Chief Technology Officer首席技术官），一般技术上的领导分为两类，一类是战略型思考型，另一类是干劲型，时间很紧。
因为这个CTO要接触太多的厂商，很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品，让他特别反感。于是他告诉这个经理，最好在15分钟讲完。这个经理想了3天，他想这个CTO会问什么问题，就把这些问题都写下来。列了大概10几个问题，再加上如何回答，就写成了两页纸。到最后一天，他把问题精简到一页纸。见面的时候，就直接把那页纸给对方。对方说“你讲啊”，他说“我不讲，我把你要问的问题都写在纸上，你看就可以了。”这个CTO首先大吃一惊，因为他见到太多人一见面就狂讲，拼命灌输产品，而这个人不同，于是就认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题，回答的都还不错，于是立刻拍板。
孙：这个比较另类，他抓住了对方心态和竞争对手的弱势。
吴：这个方法适合产品比较小，方案比较简单，而且需要高层做一些决策的厂商，而且对方的时间又比较短。
映射点拨
心有灵犀一点通，不用全盘说出来……
吴：有人总结过5分钟销售的成功案例，其中一个案例关系到几十亿美元的投入。
