2008年（1812）
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2008-05-03 18:42:55
知己知彼，百战不殆。高层销售之前，我们首先要知道高层都想要些什么……
高层是孔雀和老鹰
高层把握企业命运，所以他是炫耀的孔雀，威严的老鹰……
孙：在做高层销售之前，很重要的一件事是，我们要了解对手，我们要知道高层都在干嘛，高层都想什么，关心什么，所谓知己知彼，才能百战不殆。
赵：虽然我们可能不是他的对手，但是至少我们应该知道对方的段位。
吴：高层也会分几类，曾经有一个调查说80％的高层是表现型或者是干劲型的，另外还有两种叫做分析型和亲和型。但是后面两种类型很难在一个组织里做一把手，因为亲和型的不太善于做决断，分析型的人可能因为注重细节而贻误时机。
孙：你说的这种分类方法，类似我曾经引用的老外的一个说法，这种说法也把人分成了四种。其实这两种说法都有异曲同工之妙。
你所说的亲和型人就是图中的和平鸽，他是和平的使者，属于生活中的老好先生，平平无奇，轻易不会得罪人；分析型的人就是猫头鹰，有严肃的外表，严谨的做派，追求完美，经常给人挑错，所以更像是一个学者；表现型人就是孔雀，这类人经常会滔滔不绝，也是最容易被识别性格的一种人；干劲型的人就是鹰了，他们进攻性很强，看上去很威严。
赵：对！我们在做客户的时候也发现，如果我们在用户内部的支持者是和平鸽型的人，那就比较糟糕。他并不会和你站在一起并肩作战，而是总想维持世界和平。
吴：一般高层在孔雀这个象限里的很多，因为他善于表现，善于表现就一定能讲，能表达。
我又想到这样一个故事，说左宗棠当年在西北的时候碰到了哥老会的龙头老大，聊天的过程中问到，怎么样才能当龙头老大呢？老大说有三个条件，第一是大义如天，第二笔舌两尖，第三文武兼备。
所以我们看到，不管是中国的，还是西方的，基本上界定高层的说法都是一个意思，所以真正的领导一般都在孔雀和老鹰的象限里。
高层只买战略
高层决定企业动向，他永远不买产品，只买战略……
吴：我就曾经认识一位甚是让人佩服的领导，他的学历很高，背景很深，但是这只是一部分，最重要的是他的思想，很吸引人。作为一个领袖，首先他应该“征于色，发于声，而后喻。”就是说，要有理想，有远景。
这位领导曾经去和一位很大牌的外企亚太地区总裁谈话，谈话之前，这位总裁并不以之为然，但是谈话过后，这位总裁甚至对他五体投地。
因为他和对方谈的都是战略方面的事情，甚至有些战略是国内的领导人都没提到过的，但是他提出来了，比如如何与国内的竞争对手合作。
赵：这听起来很悬。
吴：但是他还讲了很多案例来证明他的观点。比如以前，他所在的某个公司在中国有很多竞争对手，但是直到现在，这里仍然有一家竞争对手的公司还一直在卖他的产品，所有的人都感觉很惊讶。
孙：所以我们要分析他的吸引力何在。
知己知彼，百战不殆。高层销售之前，我们首先要知道高层都想要些什么……
高层是孔雀和老鹰
高层把握企业命运，所以他是炫耀的孔雀，威严的老鹰……
孙：在做高层销售之前，很重要的一件事是，我们要了解对手，我们要知道高层都在干嘛，高层都想什么，关心什么，所谓知己知彼，才能百战不殆。
赵：虽然我们可能不是他的对手，但是至少我们应该知道对方的段位。
吴：高层也会分几类，曾经有一个调查说80％的高层是表现型或者是干劲型的，另外还有两种叫做分析型和亲和型。但是后面两种类型很难在一个组织里做一把手，因为亲和型的不太善于做决断，分析型的人可能因为注重细节而贻误时机。
孙：你说的这种分类方法，类似我曾经引用的老外的一个说法，这种说法也把人分成了四种。其实这两种说法都有异曲同工之妙。
你所说的亲和型人就是图中的和平鸽，他是和平的使者，属于生活中的老好先生，平平无奇，轻易不会得罪人；分析型的人就是猫头鹰，有严肃的外表，严谨的做派，追求完美，经常给人挑错，所以更像是一个学者；表现型人就是孔雀，这类人经常会滔滔不绝，也是最容易被识别性格的一种人；干劲型的人就是鹰了，他们进攻性很强，看上去很威严。
赵：对！我们在做客户的时候也发现，如果我们在用户内部的支持者是和平鸽型的人，那就比较糟糕。他并不会和你站在一起并肩作战，而是总想维持世界和平。
吴：一般高层在孔雀这个象限里的很多，因为他善于表现，善于表现就一定能讲，能表达。
我又想到这样一个故事，说左宗棠当年在西北的时候碰到了哥老会的龙头老大，聊天的过程中问到，怎么样才能当龙头老大呢？老大说有三个条件，第一是大义如天，第二笔舌两尖，第三文武兼备。
所以我们看到，不管是中国的，还是西方的，基本上界定高层的说法都是一个意思，所以真正的领导一般都在孔雀和老鹰的象限里。
高层只买战略
高层决定企业动向，他永远不买产品，只买战略……
吴：我就曾经认识一位甚是让人佩服的领导，他的学历很高，背景很深，但是这只是一部分，最重要的是他的思想，很吸引人。作为一个领袖，首先他应该“征于色，发于声，而后喻。”就是说，要有理想，有远景。
这位领导曾经去和一位很大牌的外企亚太地区总裁谈话，谈话之前，这位总裁并不以之为然，但是谈话过后，这位总裁甚至对他五体投地。
因为他和对方谈的都是战略方面的事情，甚至有些战略是国内的领导人都没提到过的，但是他提出来了，比如如何与国内的竞争对手合作。
赵：这听起来很悬。
吴：但是他还讲了很多案例来证明他的观点。比如以前，他所在的某个公司在中国有很多竞争对手，但是直到现在，这里仍然有一家竞争对手的公司还一直在卖他的产品，所有的人都感觉很惊讶。
孙：所以我们要分析他的吸引力何在。
