2008年（1812）
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2008-05-03 18:42:55
找到死穴才能制敌，找到高层心头之痛才能引起高度重视……
抓住痛才引起重视
想让高层认可，首先要了解他的痛……
孙：经过上几次讨论，我想sales都应该可以见到高层了，但是问题也就出在这。很多人虽然见到了高层，但是面谈之后也都石沉大海音信全无了。为什么会这样？因为高层对你谈的东西不感兴趣。
吴：很多sales拜访高层的时候，谈了太多公司的组织结构，业务状态和个人的需求满足，但是没有注意高层现在脑子里注意的是什么！其实一般一个高层做战略发展，战略转型，战略增长的决策的时候，常常起源于两个动力，一个是降低成本，一个是提高收益。这个时候，相关的人力资源，物力投资，都会往这个方面调整。
所以，在高层做战略决策和重大决定的时候，我们最好把他思考的问题里面的重心拿出来，找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。
孙：这就是高层的痛，只有揪住他的痛，他才会对你认可，所以别再说你的产品性能了。
普遍来说，高层的痛在哪里？在他的企业！第一，客户越来越挑剔，要求越来越高；第二，竞争对手越来越强。说服某人做某事，除了要中肯和密谋之外，也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性的东西，所谓的恐惧当然就是指对竞争对手。
吴：西方经济学提出两个基本理念，从微观上来讲，人永远被两个东西控制，一个是贪婪，一个是恐惧。任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而我们sales可能会面对他的竞争对手，也知道他的竞争对手的行动，所以这是一个引起他注意的很好一点。
孙：除此之外，他们必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道，对企业都是毁灭性打击，首先消费者经销商不买你的东西，另外作为上市公司，股票直线下降，你CEO怎么对股东交待。所以sales也要善于捕捉媒体动向。
吴：中国的发展速度很快，这时候高层也要经常变更他们的战略，而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现，只要你关注媒体，就完全可以理解这些高层要做什么事情。
但是策略虽然明确，不过也会出现很多问题，比如执行能力，以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等等，你必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。
高层的痛总明摆着
高层的痛大家都知道，但不一定都明白……
孙：其实高层的燃眉之急很容易找到，以上我们说的种种之痛，必有一款适合他。
举个高层访问失败的例子。原微软总裁史蒂夫?鲍尔默来华访问，和总理朱鎔基会面的时候，总理问鲍尔默关于3G和CDMA的问题，鲍尔默当时就愣住了，没办法最后告诉朱鎔基“对不起我没想过”。
结果会谈结束后鲍尔默对手下大发雷霆，因为一个国家的总理关心的问题，从报纸电视里就能知道，但准备这次会谈资料的人根本没去想总理关心的是什么。
其实，微软若干年来都没关心好中国高层的痛。一次比尔盖茨来中国，江泽民主席接见他，他就说错话了，他说中国需要钱，微软可以给啊!江泽民当时就非常不高兴，中国缺你的钱嘛！支持中国的经济和科技建设也不能直接说要给钱啊，起码要留个余地，让对方说出来。
为此微软中国区的经理还当了替罪羊，因为比尔盖茨说是他没有准备好，才说错话的。
找到死穴才能制敌，找到高层心头之痛才能引起高度重视……
抓住痛才引起重视
想让高层认可，首先要了解他的痛……
孙：经过上几次讨论，我想sales都应该可以见到高层了，但是问题也就出在这。很多人虽然见到了高层，但是面谈之后也都石沉大海音信全无了。为什么会这样？因为高层对你谈的东西不感兴趣。
吴：很多sales拜访高层的时候，谈了太多公司的组织结构，业务状态和个人的需求满足，但是没有注意高层现在脑子里注意的是什么！其实一般一个高层做战略发展，战略转型，战略增长的决策的时候，常常起源于两个动力，一个是降低成本，一个是提高收益。这个时候，相关的人力资源，物力投资，都会往这个方面调整。
所以，在高层做战略决策和重大决定的时候，我们最好把他思考的问题里面的重心拿出来，找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。
孙：这就是高层的痛，只有揪住他的痛，他才会对你认可，所以别再说你的产品性能了。
普遍来说，高层的痛在哪里？在他的企业！第一，客户越来越挑剔，要求越来越高；第二，竞争对手越来越强。说服某人做某事，除了要中肯和密谋之外，也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性的东西，所谓的恐惧当然就是指对竞争对手。
吴：西方经济学提出两个基本理念，从微观上来讲，人永远被两个东西控制，一个是贪婪，一个是恐惧。任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而我们sales可能会面对他的竞争对手，也知道他的竞争对手的行动，所以这是一个引起他注意的很好一点。
孙：除此之外，他们必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道，对企业都是毁灭性打击，首先消费者经销商不买你的东西，另外作为上市公司，股票直线下降，你CEO怎么对股东交待。所以sales也要善于捕捉媒体动向。
吴：中国的发展速度很快，这时候高层也要经常变更他们的战略，而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现，只要你关注媒体，就完全可以理解这些高层要做什么事情。
但是策略虽然明确，不过也会出现很多问题，比如执行能力，以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等等，你必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。
高层的痛总明摆着
高层的痛大家都知道，但不一定都明白……
孙：其实高层的燃眉之急很容易找到，以上我们说的种种之痛，必有一款适合他。
举个高层访问失败的例子。原微软总裁史蒂夫?鲍尔默来华访问，和总理朱鎔基会面的时候，总理问鲍尔默关于3G和CDMA的问题，鲍尔默当时就愣住了，没办法最后告诉朱鎔基“对不起我没想过”。
结果会谈结束后鲍尔默对手下大发雷霆，因为一个国家的总理关心的问题，从报纸电视里就能知道，但准备这次会谈资料的人根本没去想总理关心的是什么。
其实，微软若干年来都没关心好中国高层的痛。一次比尔盖茨来中国，江泽民主席接见他，他就说错话了，他说中国需要钱，微软可以给啊!江泽民当时就非常不高兴，中国缺你的钱嘛！支持中国的经济和科技建设也不能直接说要给钱啊，起码要留个余地，让对方说出来。
为此微软中国区的经理还当了替罪羊，因为比尔盖茨说是他没有准备好，才说错话的。
