投标-讲标

一个项目的执行从总体上可分为四个阶段，第一阶段为公关阶段，也是进行商务活动阶段，主要进行必须的商务公关，第二阶段为技术活动阶段，也就是技术讲标支持，这个阶段是对第一阶段的支持，第三个阶段为项目实施阶段，主要是进行项目的整体调试，文档提交，最后一个阶段为售后服务阶段，主要是对出现的问题进行解决。在项目中有三个阶段涉及到技术方面的支持。做为方案讲解人员之一，总结讲标工作心得如下：

1、 讲标工作的性质。对于讲标工作的理解，讲标不仅是一个讲解的过程，它实际上是一个技术积累的过程，只有技术含量积累到了一定的层次之后才能做，也就是平时所说的台上十分钟，台下十年功。

2、 讲标要有针对性。在进行技术讲解之初，要仔细研究招标方的方案，了解招标方进行本次招标的实际目的及招标重点，在讲解时对于招标方比较重视的方面进行必要的重点描述。

3、 自信心是做一个好的讲标人的前提。技术讲标工作要求首先要做到十分的自信，在进行讲解时可以自认为自己是天下第一号技术专家，要有舍我其谁的气势，从气势上给用户一个震撼，讲解时要铿锵有力，实现这种要求的前提是知识量一定要广，对于系统分析及设计也有比较清晰的了解。

4、 讲标工作要讲究技巧。技术讲标活动实际上是一次向别人灌输概念的过程，就是首先要画一个框图，这个框图包含的内容及其广泛，基本上要满足各种类型的人的认可，但最终的味道可以见仁见智，但总的图型一定要画好。由于在进行技术讲解的时候，项目招标单位的人对技术的理解参差不齐，所以讲解要做到雅俗共赏，讲解要清晰透彻（但实现还是十分困难的）。

5、 技术讲解要做到避重就轻。对于公司方面的技术要有一个全面的了解，要随时与公司技术人员进行技术交流，了解公司产品的优势及劣势，对优势着重讲解，对于劣势部分一带而过或干脆不讲，同时还要了解其他公司的技术情况，分析其他公司存在的弱点及劣势，但在讲解时不要正面对其他对手的技术情况进行品头论足，可以通过对其他公司的技术劣势设置陷阱的方式进行隐式的攻击（也就是由用户来自己体会）。

6、 讲标工作讲解要通俗易懂。对于具体的方案的讲解应该首先提出为什么提出此方案，然后抽丝剥茧，解释怎样实现这个方案，这种做法可能对于技术人员比较多余，但由于项目招标方参与人员也有很多的非专业技术人员，所以这部分的讲解对于这一类人还是相当必要的，首先让他们有一个以本公司设计思想为基础的概念，按我们的思路走下去。

7、 讲标工作要做到随机应变。在进行技术讲解的过程中，一定要注意观察项目招标人员的反应，如果发现反应比较平淡，那么这部分的思路就要进行现场的调整或对这一部分轻描淡写的讲过去，然后迅速的进行下一个环节的讲述。