讲标时七大经验之谈

成功的、失败的、极端的历史和经验告诉我们:

1、准备充分：重大标，一定要事先预演3遍以上，让项目组成员模拟评委，各个环节都要尽量想到，尤其要针对评委会提什么问题，做好准备。也有助于把握好讲标时间，提高讲标质量。

2、把握好时间：一定要准确掌握好时间，要刚刚好。讲标不同于宣讲不要有侥幸心理想压时多讲，无论是不是你的内线，主评委必须一视同仁。

3、内容精炼：事先与用户和评委沟通（这点做不到这个标很可能就不是你的）好他们最关心什么内容，是网络性能？安全？还是售后服务？，然后精炼且重点的讲。大忌是过多的介绍公司，或者围绕着某个拓扑图和产品大讲特讲，很可能专家评委不关心。

4、耳比眼更重要：要注重你讲的说的，不要把过多的时间花在PPT的制作上。因为事实证明一个专心听你讲标的评委80%注意力在听，20%在看。

5、自信流畅更重要：自信、吐字清晰、语速适中、衔接顺利、一气呵成的讲标往往给人印象更深。因为10个专家评委中也许自有2、3个真正懂技术并对此项目有较深了解，其他人可能只是陪客，他们大多不关心内容，自信流畅的讲标会令他们相信你。

6、优秀礼仪加你分：服装+微笑+手势+眼神+谈吐

7、极端情况应对自如留有余地：对手的专家评委或表现欲强的专家评委会提一些刁钻古怪、刻薄的问题。此时一定要冷静，绝对禁止与其针锋相对挑战专家的权威性，如果可能要用你的微笑、和蔼、平缓的语气让其碰一个软钉子：“您提的这个问题非常专业，看来您对本系统非常了解，我们公司是这样解决的...”　

　　如果问题的确是软肋或解决不了的也一定要留有余地的回答，方案一是硬性回答满足（事先与销售沟通好先中标再说），方案二是：“这个功能我们最新的版本可以实现，已经测试半年了，下周就发布，但是否适用于本环境请允许我马上联系我们研发，半个小时内以书面形式给您答复？”然后出去和销售尽快商量对策