H3C IP存储，当梦想照进现实

2004年，H3C有一个IP存储梦想，即将数据管理和应用服务技术在IP标准架构之上共冶一炉。通过IP与存储的融合，改变传统的存储方式，使得存储超越了局域应用的狭窄领域，步入到广域数据服务、虚拟化数据管理的广阔天地。用H3C的话来说，就是要实现以前不能实现的，实现的比以前的好，实现的比以前的经济。

每一个进入IP存储市场的厂商的梦想都是一致的，但是当梦想照进现实时，就会发现梦想和现实的差距。所以，对于想进入这个市场并从中获利的投资者，从一开始就要想清楚自己的优势在哪里，自己在市场中获利的依据是什么。H3C明白这个道理，经过2年多的发展，H3C正在把梦想变成现实。

做IP存储，既胆大又心细

谈到为何入市IP存储，H3C国内市场部副总裁王巍先生很谦虚，他说H3C选择做IP存储并不是外界想象的那么高瞻远瞩，他们只是隐隐感觉IP存储值得去做，便放手大胆的做了。H3C做存储是先有市场人员后有研发队伍，市场人员清楚地告诉公司要做哪一个特点领域，某一个特定产品要怎么做。当认准了商业机会点，就发现这是一个值得长期去做的事情。

尽管H3C自己说当初的决定带有一定的冲动性，但实际上H3C还是清楚自己的优势在哪里，自己在市场中获利的依据是什么，这才是决定做IP存储的主要因素。王巍说：“做IP存储得天独厚的优势是我们以前的IT技术基础。技术基础分为两方面，IT和CT，IT是计算机技术，CT是通信技术。我们公司大量研发人员以前是做CT技术的，他们把大量的CT技术里面的思想带入到IT技术里面来。我们有两种技术的积累，两种技术交融在一起，与IP的核心思想吻合。”

H3C做IP存储，实际上是本着一定要实现从产品供应商到解决方案供应商的战略目的去做的，胆子很大。但是到今天，H3C已经把自己的细节战略考虑得越来越清楚。

首先，从产品来看，一方面，H3C大胆地制定了收入增加5倍的计划，另一方面改变了原来单一的产品线模式，开始细分产品线。

2006年，H3C总收入约10亿美元，而存储收入只有1.2亿人民币。据H3C存储产品总监李治先生透露，今年有一个大胆的目标，就是收入要比去年增加5倍。对此，李治显得十分自信。

目前，H3C存储产品线有三个系列：EX系列、IX系列、IV系列。EX系列是面向中小企业客户，IX系列定位在高可扩展性、高智能的设备。IV系列是虚拟化的数据管理平台，在资源虚拟化后统一管理的基础上，提供丰富的数据管理能力。2007年，H3C将发布多款存储产品。包括IV5600，IX系列的IX1500，IX3000，IX6000，另外还有DL1000高性能虚拟磁带库。

其次，从渠道来看，一方面，H3C大规模扩大渠道数量，另一方面细分渠道，在原有认证代理商的基础上增加了金银牌代理商和解决方案代理商。

2006年，H3C的渠道已经发展到将近1400家，其中专业渠道共计128家代理商，多媒体渠道42家，安全渠道为69家，存储只有17家，占13%。今年，存储渠道将从17家发展到每个省3-5家。原来，H3C存储产品渠道体系架构分为一级渠道（产品总代理、解决方案提供商）、二级渠道（包括认证代理商）两层。今年，二级体系架构仍然不变，但是在二级渠道中，除了认证代理商之外，增加了金银牌代理商和解决方案代理商。

传统的渠道和H3C是买卖级的关系，以销售关系和服务支撑关系为主。渠道只是简单从中赚差价，他们最多了解产品的特点，能够把产品配置和维护好，但是本身基于产品增值的部分很少。今年，H3C强调要让传统的渠道自身增值，通过传统的赚差价的方式是没有前途可言的。渠道要通过卖设备获取收益，但是更多的收益是渠道自己创造的。

王巍表示：“IP存储是引领H3C从一个基础网络供应商到向更高层的网络应用相衔接的重要一环，是H3C从IP领域走到全IT领域的最重要的砝码。”

新业务应用：IP存储的契机

FC存储与IP存储之争由来已久，但是在H3C看来，FC和IP并没有孰好孰劣之分。FC仍然适用于传统的应用，而IP存储则适用于新的应用，比如公安部提出的“平安工程”。

平安工程主要包含的内容其实就是监控录像、大屏幕监控中心、录像数据信息的存储等，其中的关键是数据存储方面，用户根据监控端的多少，可以估算出每天的数据容量，由此来确定存储方案。监控的方案就是摄像头、DVS、光纤线路、网络监控中心网络设备的集成，再通过视频服务器完成文件切割和电视墙上行视频流的还原。

“平安工程”是一个非常大的、非常复杂的系统工程，可以将它定义为巨复杂系统。如果在全国安装3000个摄像头，平均每个摄像头的图像存3个月，那么总容量就接近2000TB，这无疑对存储是一次空前的挑战。过去的业务从来没有像“平安工程”一样产生过如此海量数据的集中管理。这时，用FC就不合适了。“平安工程”规模巨大，FC的扩展成本很高，一般的FC连接的服务器超不过4台，无法真正把几十台服务器构建在一个FC SAN上。事实上，除了电信等特定行业，其他行业用户很难有这个技术维护能力和足够雄厚的资金，而如果用IP来继承几十台甚至上百台服务器，成本相对FC来说是很小的。

除了万人瞩目的“平安工程”，银行监控系统、中国电信“全球眼”业务、电子监考系统、多媒体教学系统等新业务应用的纷纷出现也为IP存储的发展提供了一片广阔的天地。只要这样的跨广域多级的新业务应用一出现，就一定要用IP存储——一个由几百台服务器和1000多TB数据构成的FC环境，其成本和维护的代价都是很大的。

除了大数据量需求的契机，跨广域、跨异构系统的数据管理、数据集中以及远程容灾等需求也是IP存储大放异彩的利好因素。针对以上市场需求，H3C存储产品线不断推出一批又一批崭新的数据管理和数据应用方案——多服务器数据集中方案、高性能流媒体点播方案、网格存储堆叠方案、近线CDP连续数据保护方案、异构存储系统远程灾备方案、虚拟磁带库备份方案、Windows服务器系统远程启动保护方案等等，而市场拓展的成功也在某种程度上验证了IP存储技术在这些领域的适用性。截止目前，H3C已经成为整个亚太区（日本韩国除外）最大的IP SAN产品和解决方案供应商，用户遍及50多个行业。

H3C认为，存储的本质是数据管理和数据应用。用户对存储的一切需求，都是来源于高速发展的业务应用对数据处理、数据保护、数据调度、数据安全的要求。IP存储对流媒体、Web、Email、OLTP、DSS、归档、法规遵从等应用系统日新月异发展的适应能力，构成了IP存储的核心价值。这也从一个侧面解释了为什么H3C介入存储市场时间不长，成就却不小的原因。