2006年，
华为3Com正式成为了美国3Com公司的全资子公司，并在今年改名为
H3C，正式成立杭州华三通信技术有限公司。此后，H3C发布了指导其未来发展方向的IToIP战略，召开了两场全国渠道商大会，开办了CIO俱乐部并提出企业IT成熟度模型，同时，在2007年最新一期的政府集中采购项目中，H3C全线产品成功中标。我们发现，H3C忽然频繁出现在我们的眼前，而这一切，想必H3C都有着自己的考虑，近日，我们来到杭州，见到了H3C全球营销总裁吴敬传女士，了解了H3C的发展方向和业务情况，下面就让我们来看看H3C的企业故事。
IToIP H3C的IP战略
4月24日，H3C举行了一场战略发布会，在会上H3C公布了未来的发展战略IToIP，即通过构建一个基于标准的开放的面向增值应用的平台，将IP与IT有机地融合一起。H3C主管国内市场的副总裁王巍当时表示，IToIP可以实现以前不能实现的应用，实现的效果会比前更好，而且更经济，这就是IToIP的价值所在。
谈到H3C高调发布IToIP，H3C全球营销总裁吴敬传女士向我们表示，IToIP已经成为H3C品牌的一部分，体现的是H3C的品牌内涵，而做“IToIP专家”已经成为了H3C未来的发展方向。如此看来，IToIP已经和H3C的品牌与未来发展扣上了紧密的纽带。
虽然H3C发布IToIP时官方对每个字母都做了解释――IT代表价值，O代表开放，IP代表融合，但是，从王巍的话中我们不难发现，IToIP的核心是H3C一直所看好的IP技术，无论是IP
存储还是IP监控，或者是主网络产品，H3C一直对IP技术青睐有加。针对于此，吴敬传女士更是说了这样一句话：H3C要在未来几年成为IP领域的领导者。
我们看到，虽然H3C的IP战略由其主网络、
安全、多媒体和存储组成，但存储实际上却只有1.2亿的销售额，对于H3C一年10亿美元的销售额几乎微不足道。对此，吴敬传女士表示，计算、存储和网络是组成IT产业的三个核心，而随着IP网络的发展，计算量的攀升，
数据的存储需求越来越大，如何解决存储的
问题，已经成为了IP领域最核心的部分。
于是对于H3C的IToIP战略来说，对于想成为IP领域领导者的H3C来说，存储的地位尤为重要。
现实中的IP存储
谈起IP存储，我们面对的是一个严峻市场，首先，据
IDC存储系统项目经理Brad Nisbet表示，虽然目前
iSCSI市场以每年近3倍的速度增长，且预计到2010年，i
SCSI的市场份额将达到21%。但是，现在的IP存储市场这块蛋糕却并不是很大，iSCSI产品只占整个外部
磁盘存储系统市场份额的3%。从2005年全球外部磁盘存储收入总额147亿美元来看，留给H3C的只是一个虽然在高速增长，但是只有不到5亿美元的市场――还不足很多大企业一年的利润。
而H3C的竞争者们却非常强大，目前
EMC等大型FC
SAN 厂商目前都开始涉足iSCSI领域。实际上，
NetApp 和 EMC在这个市场上快速的占据了第一和第二的位置。而Illuminata的分析师 John Webster也表示：“目前，NetApp还是主要的 iSCSI 厂商。”
但是，即使是NetApp和EMC这些进入到IP存储领域的大厂，他们也对此有些心不在焉，很多人甚至开始相信，虽然大厂们也有涉足IP存储，但是他们宁可损失掉IP存储的收益，也要留住FC的昨日辉煌，毕竟那是一座已经探明的金矿――这些厂商们推出的一系列FC衍生技术，如
FCoE，就被认为是在帮助FC与IP进行竞争。
因此，H3C所面临的IP存储市场，是一个虽处在高速发展阶段但“绝对值”并不大的市场，同时，在这个市场上有诸如EMC、NetApp这样的老牌厂商，他们会从技术和市场两方面带给H3C强大阻击力，想要在这个市场上生存并发展下去，H3C就要自己看看自己肚子里的墨水了。
要补的功课
当华为和3Com合资建立H3C公司的时候，很多分析师对H3C的前景颇为看好。华为当初向H3C提供了产品、技术、人员甚至专利许可，3Com也向H3C提供了资金和国外企业的成功经验。实际上，如果我们细细品味H3C的组成，我们相信，H3C的成功绝对不是偶然。首先，作为成功企业，华为和3Com带给了H3C许多成功的经验，成熟企业的管理、研发和文化已经在H3C扎根，可以说H3C从一开始就是一家成熟的企业。
另一方面，华为和3Com都将大量的IP许可注入H3C，华为更是将其企业级主网络技术悉数贡献了出来。这足以让H3C从初创公司繁琐的“建立”流程中脱离出来。难怪H3C再成立的时候就宣布，自己已经建立了IPD(集成产品开发)流程为框架的PDT(产品开发组)体系，并且拥有完整的自主知识产权。
H3C杭州生产线
但是，即使是这样，对于H3C这样一个创立还不到四年的公司来说，所需要补上的功课还有很多。对于一家基于IP技术，定位企业级市场的厂商来说，H3C的竞争对手实在是太多了，就像王巍所说的，在以太网领域，虽然H3C进入了国内市场，目前在以太网市场上排名靠前，但是与第一名200亿美元的销售额相比，H3C实在是相差太远了。销售额直接带来的就是利润，而对于技术型企业来说，利润就是一切，更是未来发展的源动力。
从技术上来说，IP网络技术相对简单，尤其是在存储领域，IP存储的技术门槛并不高，更多的利润来自于对企业存储环境的整合服务，对于仅仅入行三年的H3C来说，成为整体
解决方案提供商是必须要做的。对此，吴敬传女士表示，H3C已经看到了“服务”的方向，H3C未来要做的就是基于企业需求的包含网络、安全、存储及多媒体业务的整体解决方案提供商。而要想成为整体解决方案提供商，就必须与具有方案实施能力的渠道商合作，获得更多的项目，从方案实施中积累经验。
而H3C目前必须要解决的另外一个问题，恰恰就是它的渠道。
以IP领域为代表的中低端市场，最主要的销售方式就是渠道，有了渠道就拥有了广泛的销售支持，有了渠道也就有了更多的项目用以获得经验，一家企业的情况甚至可以反映在其渠道的变化上，虽然当年的华为和3Com为H3C积累了良好的渠道资源，吴敬传女士同时也表示，H3C已经在全球有了1400多家合作伙伴，帮助H3C销售推广产品。但是，无论是华为还是3Com，带给H3C的渠道几乎都集中在主网络产品上，H3C的专业产品渠道目前只有128家，其中存储17家，多媒体42家，安全69家。
渠道结构的不平衡，对于IP战略下的H3C四大业务来说，可谓致命。我们知道，围绕专业产品的解决方案毕竟与主网络产品不同，专业渠道不发展，产品靠主网络渠道销售，今后将会极大的制约H3C的存储、安全和多媒体业务。因此，要迅速扩大市场覆盖范围，提升对专业市场纵深渗透的能力，大力招募专业领域的代理商和方案商，并且要尽快提升主网络代理商对于其它产品的知识水平。
所以，无论是IP存储还不大的市场，还是强大的竞争对手，虽然H3C在中国IP存储市场上已经具有了一定的优势，但王巍先生“主网络业务的发展已经接近IT行业发展极限。”这样的表态，更让H3C清醒的意识到，IP存储之路必须要成功，H3C的整体战略绝不能出现“木桶问题”，H3C必须尽快找到适合自己的存储发展道路，从而发挥自己的既有优势，尽快弥补自身的劣势。
灵活应对 找准合作伙伴
H3C的发展所面临的问题，没有人比H3C自己更清楚了。吴敬传女士向我们表示，H3C本着开放和融合的宗旨去接纳所有的合作伙伴。我们知道，在H3C的IP存储之路上，Intel是和它志同道合的，在2005年Intel就公开支持iSCSI技术，推出了一系列产品，并多次在不同场合，宣传IP SAN技术，推广IP存储，而前一段时间，我们在IDF大会上看到Intel存储部门使用H3C未发布产品
IX3000来做演示，对于H3C与Intel的合作，我们也询问了吴敬传女士，她对我们说，与Intel的合作，极大的推动了IP SAN的发展，Intel的技术很好，H3C非常欢迎。Intel的多核技术、IP存储技术，可以帮助H3C更好的完善自身的产品，提高产品
性能。
从H3C未发布的样机出现在IDF的Intel存储部门展台上，我们可以看到，H3C正与像Intel这样的具有雄厚技术实力，掌握行业标准的厂商开展深度合作。这种合作，最重要的是能够让H3C能够在合作伙伴的帮助下获得更强大的技术与成功经验，有业界人士更是表示，这是H3C借力打力的策略――借助Intel这座大山，增强自己的底气。
而对于渠道来说，H3C正在摸索自己的模式，据H3C方面表示，目前H3C对于渠道采取了合作共赢，鼓励增值的态度。H3C鼓励自己的渠道商们增强自身的研发技术实力，多在产品的增值和服务上做文章。H3C所提供的是一个以IP技术为基础的开放式平台，并对所有合作伙伴开放开发平台，每一个渠道商都可以获得H3C的技术支持，让他们在此基础上进行增值开发。
但对于这种渠道策略，我们也提出了自己的担忧：“如果H3C做了很多“基本型”的产品，交给渠道商去增值，那么这些渠道商会不会有竞争呢？” 对此H3C方面表示，H3C针对安全、存储和多媒体三大领域，分别制定了个性化的渠道策略，根据区域、行业、专业程度进行了划分，每家渠道商都会有自己所专注的一块市场，他们之间的竞争基本可以避免。
值得一提，H3C的这种渠道策略，不仅会为其培养许许多多的专业渠道，更会让这些渠道商投入更多的精力到H3C的产品上，提高
渠道的黏合度――毕竟他们会有更好的收益。同时，具有高黏合度的渠道商的实力增强，可以说为H3C创造了许许多多的小“研发中
心”，其产品的多样性和针对性可以大幅提高，从而快速弥补自己渠道上的劣势。
