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2010-05-22 17:24:03

如今这个时代是顾问的时代。然而顾问并不总是令人尊敬的,尼格尔?维尼在《侃咨询》一书中这样挖苦那些自称顾问的人们:自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表;自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代表;自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。玩笑开的有些过火,但也说明了 "顾问"这个行当,无论中外,水分都是大大的。


在顾问的队伍中,有一些人的头衔叫做ERP咨询顾问,按照尼格尔?维尼的逻辑,大多是ERP厂商销售队伍中的一员。因此,我们还是称之为ERP售前人员吧。ERP售前人员与你的对话一般如此开始:"你的信息系统是否融入公司的经营活动与运作管理紧密连接?你制定决策时信息系统对你有多大帮助?信息系统产生的数据是相关、及时的吗?数据的准确性还需要手工验证吗?企业的各种职能,如财务、生产、销售等是 统一运转的信息系统还是各行其是?现有系统的维护成本(对于不同部门的不同系统)高不高?系统的规模弹性(系统规模能否随公司信息需求增加而增长的能力)与企业增长速度匹配吗?"


然后,ERP售前人员大力宣讲ERP系统的好处,告诉你实施ERP系统有很多好处--有直接的、有间接的、有可见的、有不可见的。"直接的好处包括:提高效 率、信息综合以及为决策提供更好的支持、对顾客需求的快速反映等等";"间接的好处包括:树立更好的企业形象,顾客满意度的提高等等";"可见的利益是订 货至交货的时间减少、及时的发货运输、企业规模的扩大、库存水平降低、资金周转变快、产品质量上升等"; "不可见的利益包括顾客满意度提高、更好地与销售商集成、企业灵活性增加、质量成本减少、企业生产能力的最大利用、决策能力的提高等。"


最终,无论是指出你在信息处理方面的问题,还是告诉你ERP系统有多么好,ERP售前人员的目的是很明确的--签单。正是因此,有些销售人员不会替你考虑实施 ERP的成本有多大、系统是否仍沿用现有的软硬件基础结构、需要多少培训工作、内部可利用的资源是什么、需不需要外部咨询等问题。

尼格尔·维尼说:"有记载的第一次咨询发生在伊甸园,但不幸的是提供咨询的是一条蛇,因而影响了这个行业的形象",而今天打着"顾问"旗号的一部分ERP售 前人员又把这个形象发扬光大了,为了挣提成、出业绩,他们也许不再准备和你的公司建立长期的关系。这时,他们往往会祭出自己的杀手锏--"红布"与"黑饵 "。为了区分真正的ERP顾问和那些名片上的顾问,我们来分析一下那些打着顾问旗号误导客户的销售人员常用的手法:


1.红布障眼法。


擅长这招的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户,避开真正的问题,让你在其精心安排的假相前迷失自己。例如请专家来做产品展示,专家可能真的是专家,不过不是ERP和产品方面的,而是POWERPOINT专家或者DEMO版的专家。或者不断为你讲故事,公司创业的故事、高层领导的轶事、产品开发推广和应用中的故事。


当你对上述手法提高警惕时,他们会提供给你大堆大堆的令人高兴其实毫无用处的数据,用事实来分散你的注意力。有些是无法证实的数据——"某某客户节约库存资金10%",你怎么证实呢?有些是故意错误描述的事实--"总部来的顾问亲自实施", 你听不出是"总部新来的顾问"吧?有些是未来的事实--"在下一个版本里,我们将如何如何",你能在看到这个版本之后签约吗?还有些干脆是听不懂的事实- -"动态的、可重构的、完全基于某某新技术的系统",你还不签单?


2.黑饵钓鱼法。


如果你对ERP系统的要求比较高比较有自己的特点,可能有些销售人员就会对你用这招了。主要的策略是先引你上钩,然后再在不知不觉中偷梁换柱。如果一开始就 告诉你我的系统达不到你的某个要求,你还会和他谈下去吗?这时先大包大揽给你个 "饵",然后人熟了、你对难度也有认识了,再逐渐告诉你我不能做到某一点、 某二点、某…点,就像煮青蛙一样,慢慢升温才能保证安全。


钓鱼的另一个方法是调包,没看到很多厂家都有两个甚至是两种以上的品牌吗?先以高端产品或者是开发中的目标产品作饵,在天花乱坠的描述中你认为非他莫属时,再告诉你高端产品投入大,可以先用低端的嘛,反正企业发展了能够平滑的迁移过去嘛。


3.藏饵亮钩法。


一般的ERP选型是不会只有一个备选供应商的,在众多供应商的竞争中,如何能脱颖而出呢?处于下风的销售人员自有办法--指出竞争对手诱饵背后的钩子。


" 从南京到北京,买的没有卖的精",所有的ERP采购者心里都有些恐惧和疑虑。销售人员很清楚这点,一针见血的指出问题所在,再告诉你只有我们能避免。你不是对项目失败怀有恐惧吗?告诉你竞争对手的失败案例;你不是对合作心存疑虑吗?告诉你竞争对手的公司规模小(没前途)、规模大(不重视)、路途远(服务难保障)、路途近(当然是不会念经了)。

4.片布遮天法。


一般公司选择ERP都要组建一个选型小组,搭配各种人员,以便能够完整的评价每一供应商和每一种系统。但是要让这么多人都满意实在是太难了,因此,销售人员往往通过向最有影响力的人进攻,通过他来影响其他人的方式完成销售。


被选为遮天之布是需要条件的,职位高权力大是一种,有影响却缺乏判断力又是一种,对ERP或信息技术有发言权也是一种。对症下药,给你愿景,先让你自我膨胀起来,再告诉你这是最好的时机、我是最好的合作伙伴,你应该当机立断发挥你的影响力。

5.逼鱼食饵法。


这是一种催逼术。通过这种方式来达到快速成交的目的,毕竟时间拖的越长,销售失败的概率就越大。另外,逼迫成功可以令销售成本降低。


常用的催逼手段有:因为"老总的到访"、"我们把这里当作新市场来推广"、"我们正在这个行业树立品牌"等原因而降价,这个价格是仅此一次的;在某某时间前签约,可以使用到供应商的稀缺资源,如老总间的会谈、某顾问的时间、某个培训机会等。


也有销售人员更擅长用感情方面来加压:还有什么可考虑的,像男人(做生意的人)一样痛痛快快的决定算了;我们双方这么长时间的投入总要有个交待吧?等等。


扯布为旗法。


所谓"扯布为旗",与常说的拉大旗作虎皮相仿佛,总之是通过在洽谈中偷换概念来完成销售。例如通过建立私人关系,利用选型人员对销售者个人的信任来达到推销的目的是最常见的办法。


另一种概念偷换就更难识破--建立合作伙伴关系。无论如何,双方在谈判的阶段是对手,而这种对抗性导致各方面的谨慎小心。合作伙伴关系可能使你使去这份冷静。这是"建立私人关系"手段的升级版。你们怎样共享收益、共担风险呢?合作伙伴关系是让你签订更详细、有更多权利的合同呢?还是以一纸空文来换取你合同上的让步?


我决不否认销售人员的价值,好的ERP售前人员是这个行业真正的推动者。他们在与用户的磋商过程中诚实、坦率、有专业水准。他能够帮助客户分析自己是否需要 一套新的系统,只有在他能够以合理的条件、公道的价格提供合适的产品时,才会向客户销售,如不能做到,他们就不会麻烦客户,更不会为了自己的销售业绩让客户盲目的上马一套不需要(不那么紧迫的需要)又昂贵的系统。这类顾问可以帮客户做出有利于公司的决策,从而赢得客户的长期尊重和信任。


合格的ERP咨询顾问(销售人员)们在为客户描述信息化未 来的同时也会告诉你ERP的局限性和通往ERP道路上的艰辛。"目前的ERP 只能提供有关企业当前状况的各种信息,但是管理者经常需要过去的信息来进行趋 势分析,从而进行更好的决策。""ERP中的数据不能与其他企业、机构的信息系统整合到一起,并且不具备直接使用外部数据的能力"。


"ERP 需要全体人员的通力支持与合作,否则,失败的几率就会很高。这一点不像独立的信息系统……因此使各个部门对ERP都有认同是系统的协调员所面临的最困难的 任务之一。""人类的本性是求稳怕变的。当我们说要实施一个ERP系统,那就意味着一场大规模的变革。人们害怕自动化系统的实施会打破许多人的饭碗,也不 愿接受操作新系统所需的培训和大量的学习……如果这些担心和焦虑不被合理地提前解决,那肯定会带来麻烦。"


听顾问讲课、考察公司实力、考察客户应用状况、研究系统方案、招投标,我们的企业为ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的时间,可效果仍然不那么 令人乐观。所以,我希望企业在实施ERP前还是多静下心来学习,不要把宝押在ERP售前人员的身上,为了免费的课程、低廉的价格让整个系统交了学费。
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