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分类: IT职场

2013-09-28 21:12:58

软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之6-软件销售步骤拆分

将销售进行拆分包含以下几步:

销售是一个范围很大的工作,要做好销售,首先我们需要做好的阶段性目标分解,当然的我们在销售阶段的终极目标就是签单,对于项目销售来说周期较长,就需要我们分阶段去实现我们的目标,把销售给拆分开,一步一步的去实现,最终完成我们的终极目标。

第1个工作目标:找到我们的客户信息;

第2个工作目标:找到引荐人或者找关键人物;

第3个工作目标:跟进、混熟,认识我们,了解我们,有需求第一时间想到我们;

第4个工作目标:培养需求
第5个工作目标:怎么保证是我们签单

对应的行动是:

l  首先要找到我们的客户信息,以及需要联系的人;

l  通过一切方式寻找关键人物;

l  通过拜访、关怀、兴趣交流、工作交流、骚扰等手段;

l  通过案例分析、问题放大、刺激攀比心里、政绩需求(业绩需求)等等手段;

l  设置排他性条件,要求对方配合我们。强调实施应用的风险,如果不专业的公司来做这件事有可能存在风险,我们来做风险就较小。

首先明确目标:

正确的目标:要以签合同为最终目标,如果需要签合同就需要找到相关负责人,需要找到相关负责人就需要绕过前台、小鬼等。

错误的目标:电话打过去,但是对方不说领导的电话以及姓什么?直接就把我这次目的跟这个人说下,或者给他邮寄资料,转交转告他们领导,这个任务就算结束了。如果没有找到相关负责人,只是让下面的员工转告或者怎么样,这样是没有任何效果的,事不关己,他们根本就不会去管这个事情,这样的结果是浪费了我们的精力和时间。


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