HI，movno1
分类： IT职场
2013-09-06 22:46:52
穆利堂推荐-软件行业销售宝典-目录，待续....
目录
一、公司软件产品的定位就分类2
二、软件行业销售团队的组建3
销售人员类别4
1.第一类是电话营销类：4
电话营销人员需要的技能：4
2.第二类是顾问销售类：5
顾问销售岗位定位：5
三、软件行业客户分类及销售人员激励5
客户分级是非常有必要的，如果一个销售人员手里面有几十或者上百个客户名单，如果不进行分级，没有分批重点的跟进，那么时间长了，客户越来越多，销售人员就无从下手，而且还会丢失很多重要的客户，那么我们就需要对客户进行分级，不同的级别规定不同的跟进策略。5
四、销售步骤拆分:7
将销售进行拆分包含以下几步：7
第1个工作目标：找到我们的客户信息；7
第2个工作目标：找到引荐人或者找关键人物；7
第3个工作目标：跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们；7
第4个工作目标：培养需求 第5个工作目标：怎么保证是我们签单7
首先明确目标：7
1.找到我们的客户信息：哪些是我们的客户？客户怎么找？从哪里开始?8
1)(政府代建机构为例子)首先需要确认哪些是政府代建机构？8
2)这些机构怎么找？8
3)找到公司名称后需要找哪些信息？8
2.找到引荐人或者找关键人物9
1)去电：9
?首先要明确去电的目的是什么？以及这个电话需要得到什么消息？9
?去电话术9
2)拜访：10
?拜访的目的是什么？10
?拜访的话术10
?拜访所需要问的问题11
3)软件演示：11
?演示前的准备11
?演示所需要注意的地方11
?演示过程中遇到的问题11
?演示后11
3.跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们11
这是一个跟进的阶段，跟进是需要有技巧的，首先需要把握一个度，去的太频繁了，客户会非常反感，去的少了，客户又会忘记我们？怎么办？11
?软件销售，客户怎么跟进？用什么方法跟进？12
?没事上来看看跟进。12
?电话跟进。12
?调研方法跟进。12
?方案方法跟进。12
?调研问题报告方法跟进。12
?邮件跟进。12
?节日短信祝福跟进。12
?QQ信息祝福跟进。12
?软件销售，跟进的周期时间，多长时间跟进一次？不同的客户跟进周期不一样。12
4.怎么建立内线人员？12
5.培养需求13
6.怎么保证是我们签单13
五、销售不跟踪、到头一场空13
