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分类: IT职场

2013-09-06 22:46:52

穆利堂推荐-软件行业销售宝典-目录,待续....

目录

一、公司软件产品的定位就分类2

二、软件行业销售团队的组建3

销售人员类别4

1.第一类是电话营销类:4

电话营销人员需要的技能:4

2.第二类是顾问销售类:5

顾问销售岗位定位:5

三、软件行业客户分类及销售人员激励5

客户分级是非常有必要的,如果一个销售人员手里面有几十或者上百个客户名单,如果不进行分级,没有分批重点的跟进,那么时间长了,客户越来越多,销售人员就无从下手,而且还会丢失很多重要的客户,那么我们就需要对客户进行分级,不同的级别规定不同的跟进策略。5

四、销售步骤拆分:7

将销售进行拆分包含以下几步:7

第1个工作目标:找到我们的客户信息;7

第2个工作目标:找到引荐人或者找关键人物;7

第3个工作目标:跟进、混熟,认识我们,了解我们,有需求第一时间想到我们;7

第4个工作目标:培养需求 第5个工作目标:怎么保证是我们签单7

首先明确目标:7

1.找到我们的客户信息:哪些是我们的客户?客户怎么找?从哪里开始?8

1)(政府代建机构为例子)首先需要确认哪些是政府代建机构?8

2)这些机构怎么找?8

3)找到公司名称后需要找哪些信息?8

2.找到引荐人或者找关键人物9

1)去电:9

?首先要明确去电的目的是什么?以及这个电话需要得到什么消息?9

?去电话术9

2)拜访:10

?拜访的目的是什么?10

?拜访的话术10

?拜访所需要问的问题11

3)软件演示:11

?演示前的准备11

?演示所需要注意的地方11

?演示过程中遇到的问题11

?演示后11

3.跟进、混熟,认识我们,了解我们,有需求第一时间想到我们11

这是一个跟进的阶段,跟进是需要有技巧的,首先需要把握一个度,去的太频繁了,客户会非常反感,去的少了,客户又会忘记我们?怎么办?11

?软件销售,客户怎么跟进?用什么方法跟进?12

?没事上来看看跟进。12

?电话跟进。12

?调研方法跟进。12

?方案方法跟进。12

?调研问题报告方法跟进。12

?邮件跟进。12

?节日短信祝福跟进。12

?QQ信息祝福跟进。12

?软件销售,跟进的周期时间,多长时间跟进一次?不同的客户跟进周期不一样。12

4.怎么建立内线人员?12

5.培养需求13

6.怎么保证是我们签单13

五、销售不跟踪、到头一场空13



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