商帮如何构建诚信 穆利堂-movno1

　梁小民

　　清华大学EMBA特聘教授北京工商大学教授

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　　诚信是商业成功的基础。明清时期，中国有发达的商业，成功的商帮。但在频繁的商业交易中他们是如何构建诚信的呢？

　　据说现在许多人都怀念开放前的社会状况，说那时没有这么多犯罪，没有“黄赌毒”，也没有造假制假。但也许这些人没想到，那时人们之间也没有诚 信。为了显示自己的政治觉悟高，儿女可以出卖父母，学生也可以出卖老师。为了拿到好成绩，中小学生作文造假成风。由于是公有制，你的我的都是国家的，企业 欠银行钱也不必还。不诚信的基础是利益，同样，诚信的基础也是利益。

　　商帮的诚信就是建立在利益的基础之上的。做买卖，从事商业活动，就是与人打交道。你不讲诚信，骗别人一次，别人就永远不相信你，不与你来往。而 且，你骗别人，别人也会骗你。没有诚信就没有交易，这点道理谁都明白。每个商帮，甚至没有商帮的商人，都把诚信作为立身之本，正在于诚信是他们所有人赚钱 的成功之本。基于这种认识，各商帮都把中国传统文化中的诚信作为自己基本的商业伦理道德，都把“诚信至上”作为自己经商的格言。因此，有关诚信的记载和传 说不胜枚举。

　　最典型的诚信模范莫过于晋商了。晋商的诚信包括了两方面内容：对外是对贸易伙伴（称为“相与”）和顾客的诚信，坚持“宁可人欠我，决不我欠 人”。对内是掌柜与东家、员工与企业之间的诚信，东家对掌柜“疑人不用，用人不疑”，充分放权，掌柜与员工对东家“受人之托，忠人之事”。正是这种诚信保 证了晋商的成功。

　　当时并没有银行票号的立法，票号为客户汇兑银子，客户把真金白银交给票号，得到的是一张银票。《大清律》中并没有保证银票可以兑现的法律。客户 愿意把真金白银交给票号，完全出于对票号的信任。票号以“见票即付”保证自己的信誉。1900年八国联军进入北京，北京的许多达官贵人随慈禧西逃，到山西 要把随身带的银票换为银子。面对疯狂的挤兑，票号坚持“惊天动地赔得起”，正是这种诚信的精神，感动客户，1900年以后成为票号业的鼎盛时期。晋商实行 两权分离，但在制度设计上有一个大漏洞，即大掌柜“权、责、利”并不一致，大掌柜有经营管理的大权，东家不得干预，甚至过问，有实实在在的“权”。大掌柜 拿最高的薪金和最高的身股，参与分红，“利”也是巨大的。但大掌柜没有任何责任，经营亏损由东家承担 “无限责任”。从现代管理学的角度来看，这种制度设计上的“大漏洞”会引起职业经理人的败德行为。但在票号经营的一百年中，并没有出现今天常见的职业经理 人的败德行为，靠的就是东家与大掌柜之间的诚信。制度不是万能的，道德弥补了制度之不足，晋商给了一个案例。

　　晋商和其他商帮诚信的建立在原则上与今天是相同的，一是靠道德说教，二是靠制度。不过在具体的方法上则与今天有相当大的差别。

　　从道德的层面上，各商帮都把诚信作为最大的美德，并用各种方法让大家接受。一种方法是树立一个诚信的偶像作为榜样，让大家学习。晋商是把关公作 为诚信的榜样，倡导“关公崇拜”，其他商帮或者也崇拜关公，或者崇拜其他人，总之，目的是相同的。当时的人还是“有神论”居多，相信神的力量，也害怕神的 惩罚。二是用传统文化来教育人。当时儒学是中国的主流意识形态，而诚信是儒家为人处世的基本道德标准。所以，各商帮都重视读儒家经典，并用儒家思想来教育 一代又一代人。当时社会的价值观还没有多元化，也很少有什么异端思想能影响普通人。因此，这种思想教育就能起到有效的作用。在明清时代，思想教育作用比今 天要大得多，因此，诚信的思想在现实中的作用也要大得多。各商帮诚信的建立中神和思想的作用远非今天所能比拟的。

　　在任何时代思想和道德说教并不能解决所有问题，起到更大作用的，还是制度。制度的作用在于你按道德所要求的去做，会实现个人利益最大化，而违背 道德则要受到惩罚。在制度的作用上，当年的商帮和今天的商界有一个重大的差别，这就是当年并没有在整个社会起作用的法律或其他制度安排，而只有局部的，在 一定范围内起作用的制度安排。所以，美国社会学家福山在《信任》一书中把前一种建立在普遍社会制度之上的信任称为高层次信任或无限信任，即可以信任任何 人，包括在遥远的地方，自己并不认识的陌生人。这种信任才是社会繁荣的基础。后一种是建立在局部性制度之上的信任，也称为低层次信任，或有限信任，即只相 信自己熟悉的人，信任的范围相当有限，因此，无法进入现代市场经济。商帮中诚信建立的制度基础就是这后一种。在当时的条件下，各个商帮也只能建立这种有限 信任，但这种有限信任在当时也确实起到了极其重大的作用。

　　一个企业与其他企业之间的诚信，主要靠两种制度。一种是无形的制度，即习俗。在明清时代，商业交易的范围还不广，交往的主要是 “熟人世界”。熟人之间互相了解，也就是每个人对其他人都有一个“诚信度”评价。在这样的圈子里，无需什么制度，相互诚信已成为一种大家公认的 “习俗”。这种习俗在人类历史上起过重要作用。社会学家称之为“无形的制度”，即没有什么文字写成的制度，但大家都会遵守。二是有形的制度，即写为文字的 制度。在这种制度中，一种是企业或个人之间的契约或合约，另一种则是行会或会馆的公约，通过行会和会馆结为帮的目的之一是加强相互之间的信任。把每个人的 这种愿望写出来并得到公认就成为一种制度，违背这种制度，在这个“熟人世界”中就难以生存下去。这种公民之间的契约或公约能得到法律的保证。

　　在企业内部，也有有形或无形的制度保证诚信。首先应该注意，当时的企业基本都是家族企业。一个家庭或一个家族是社会的基本单位，成员之间共荣共 存，利益紧密相关，相互之间的信任度最高，这是世界上几乎所有企业都从家族企业起步的基本原因。尤其是中国的家庭或家族以儒家的家庭伦理观为精神支柱，其 信任度更高。家族的扩大是宗族，同宗中的各个家庭经济上是独立的，但同宗之间利益关系的密切仍超过了无血缘关系的人，所以相互的信任度也超过非同宗的人。 徽商在发展中充分利用了这种同宗之间的信任。更重要的是，各个家族和宗族都有自己的家规和族规。这些有形的制度也加强了同一家族或同宗人之间的相互信任。 家庭、家族和宗族都是社会组织，规范同一家庭、家庭或宗族内成员的有形或无形制度是明清商帮信任关系的基础。

　　企业做大之后不可能全是家庭成员，如何在无血缘关系的人之间建立诚信关系是一个重大的问题。这个问题的解决一是靠激励，用共同利益的关系让员工 忠于企业。晋商实行身股制，员工可以根据身股参与分红。员工与企业的利益一致，忠诚度就有了基础。二是靠有形制度的制约。晋商中的这类制度包括：第一，用 乡不用亲。“不用亲”是为了更严格地执行制度，“用乡”是因为对同乡的了解，同时也可以利用同乡要顾及家人和族人的利益约束他们的行为；第二，外地分号工 作人员不许带家属，不许在当地纳妾，甚至不许去青楼之类的地方，这些规定看来是道德要求，实际是防止员工携家逃跑或由于纳妾、去青楼而诱发贪污受赂，背叛 企业；第三，种种“号规”或“店规”都是限制员工对企业背叛，有些甚至是非人性的。如员工返乡探亲要搜身，不许员工与非山西女子结婚等等；第四，严格的财 务制度，防范员工的贪污、私分等行为。各个商帮也有类似的制度，以保证员工对企业的忠诚。在企业内，制度还是保证员工忠于企业的保证。

　　应该说，在道德说教和制度的双重保证之下，各个商帮在一个商帮内、在一个企业内还是实现了诚信的。尽管这种信任是低层次的，但在当时商业发展很有限，商业交易活动也不复杂的情况下，还是对商业和经济的发展起到了积极作用。

　　然而，这种诚信关系也仅限于明清时期。由于整个社会缺乏一套无限诚信的制度体系，所以明清时期发达的商业无法发展为现代市场经济。这就严重影响 了中国的现代化进程，同时，由于道德和制度的作用仅仅适用于当时的社会经济状况，所以这些因素对现代社会很难起到作用或很难采用。这就是我们现在甚至连有 限的信任也难以实现的原因。高层次的无限信任缺乏制度基础，低层次的有限信任现在也难以建立，这正是目前我们市场经济所面临的困难之一。