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2010-06-23 18:48:26

领导变革,从销售开始——专访先灵葆雅公司CEO弗雷德•哈森

作者:托马斯·斯图尔特(Thomas A. Stewart)戴维·钱皮恩(David Champion)

大多数擅长于带领企业走出困境的CEO都格外重视成本控制,但对先灵葆雅公司的董事长兼CEO弗雷德·哈森来说,要让企 业摆脱困境,重点在于狠抓企业的销售收入。自2003年哈森接过这家跨国制药公司的帅印之后,公司业绩显著好转。当然,这位CEO还是坚持了自己一贯的原 则,从销售人员入手扭转公司颓势。

在《哈佛商业评论》主编托马斯·斯图尔特和高级编辑戴维·钱皮恩的采访中,哈森表示,销售人员是企业重振销售业绩的关 键。相比成本控制,销售收入是更为重要的长期价值驱动因素。如果一位CEO能够当机立断把重点放在提高销售人员的业绩上,完全可以立竿见影地改善公司的财 务数据。这不仅有助于为其他重大变革提供资金,还能为推行长期举措赢得时间。

哈森认为,一个值得信赖的销售人员能够给医生提供莫大的帮助。如今,每个人都想清楚地了解自己所要服用的药物。销售代表 越是能够帮助医生应对病人的这些问题,他们在医生心目中的价值就越大。由于先灵葆雅的销售代表十分关注医药方面的科学知识以及病人--医生的客户,他们自 然就从众多的销售人员中脱颖而出。

在销售人员的培养方面,公司首先是努力吸引职业态度良好、品行端正的人加盟公司,并留住他们。同时,它还对销售人员一揽 子薪酬计划中的薪水和奖金的比例进行了调整,使薪水的比例相对较高,这样就减少了损害长期信任关系的过度推销行为。另外,先灵葆雅还改造了销售队伍的组织 结构,每名销售代表可以销售好几类药品,而在大多数制药公司,每名销售代表仅仅负责一个治疗领域内的药品。由于提供的药品覆盖更广的治疗领域,先灵葆雅的 销售人员就有更多途径与客户建立关系,也有更多机会增加销售拜访的价值,从而能赢得客户的信任。

若销售队伍意志销售,哈森认为重振士气的方法就是从地区销售经理--也即"一线经理"--入手。如果公司的愿景和战略能 为这支管理团队所理解,那么就能在其他销售人员中贯彻下去。因为一线经理既管理着销售代表,又与销售代表保持互动交流,甚至可以影响公司外部,承担总部" 特使"的角色。

作为CEO,哈森还亲自与销售代表沟通,了解他们的士气变化,并让他们充分了解公司战略。与一线员工的互动交流往往会给 他带来有价值的战略洞见,因为销售代表通常是第一个发现产品系列中空白的人,他们提供的信息还能帮助公司极大地纠正主流思想的错误。

在访谈中,哈森谈到了销售人员对公司的重要性,以及对客户的价值。他的职业经验告诉他,如果CEO能对销售队伍表现出极 大关注,不但会让销售人员感觉深受尊重,而且能鼓舞他们的士气,创造出更多价值。

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