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我的朋友

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2008-03-14 17:31:33

很多企业都希望将自己的销售团队规范化起来,实现销售团队自动化,尽量减少人为因素对企业经营活动的影响,销售人员离开了,不会影响公司销售活动的开展与进行。企业的老板和高层希望,销售自动化的效果就像生产线一样,经过一番规范化的规定,投入后就可以有一定的产出。软件才被格外重视。

  销售管理软件一定蕴含着一种销售管理思想,管理思想一定需要管理软件来支撑

1、如何知道目标是否实际

  虽然企业积累了历史销售经验,但是通过经验来制定目标过于主观,销售人员也会质疑目标是否合理,企业可以从销售人员的日常工作数据来下达销售目标。

  查看历史情况是制定目标的信息来源之一,目标制定的原则包括:

  1) 目标制定参看历史数据。

  2) 目标具体和量化。

3) 目标是通过努力可以达到的。

  4) 目标是有时间性的。

  举一个例子

  目标包括:每个销售人员的潜在客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量。每一项是具体的、可以衡量的,并且环环相扣,循序渐进。

  只有收集客户资料的目标达到了,才能达成电话拜访量,电话量达到了,才能积累一定数量的准客户,只有达到一定的准客户,才能转化成为最终签单客户。从而实现个人的销售目标,进而实现团队的销售目标。

  另外,目标完成情况需要记录,以便成为下一次目标制定的数据基础

管理层的推动是促进销售的有效方式。

  2、团队销售目标不仅仅是一个数字

  我们需要给销售人员完成销售目标的方法,销售人员也需要得到销售团队、销售经理的帮助。

  销售管理者只是向销售人员下达目标数字,却不指导销售人员制定完成销售目标的具体实施方案是不对的。销售管理者应该想到如何保障销售人员完成任务,公司有什么资源配合销售人员、支持销售人员完成销售任务。

  销售经理需要搞清楚,为了实现目标,除客户资源外,我还需要准备什么?比如:产品资源、宣传资源、市场广告投入等,销售经理需要准备充分的“弹药”,保障销售团队完成任务。

  另外,上下达成一致、奖罚制度分明等是保障完成团队目标的重要基础。

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