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2006-08-30 18:40:35
时间：2005-05-20 13:22
网友：夫子林你好，我是一名销售，刚工作半个月，想做出点成绩来，要怎么做呢？
夫子林：一般来说，初期涉入营销这个行业，所面临的问题是相当多的，而且，由于对营销环境的不熟悉，还有对行业，对人际关系，人脉通路，市场调查等等一些基础的层面没有把握的时候，
应当讲，开拓起来是比较难的，那么我建议：
第一，新手首先要具备一个良好的心态。什么心态呢？也就是说，对自己企业、对社会、对产品、对客户，采取一种比较平静的心态去对待，遇到挫折，或者说遇到成功，都不要用情绪去影响平常的工作流程。
第二，作为一个新手，所缺的不是理论，而是实践。那么，只有一个口号：行动再行动。只有更广泛的去用自己所看到的，所身体力行的一切，把握这些要素，那么才能更快的成长。
第三，要注意学习。这个学习就是说，要像成功的，或者是行业内、公司内，比你资格老的，向他们去学习，要谦虚。 即便是你偶尔获得了成功，你仍然要向他们去学习，这才是你将来所打下的成功基础之一。
第四，为了更快的去掌握销售技巧，首先，要学习语言沟通的技巧，与人沟通，最重要的东西就是同流而不是合污，同流就是和对方，和客户建立起某种关系的时候，一定要找到一个共同点，他的嗜好或者是他的特长，或者是共同关心的话题，构建一种稳定的关系。
再次，就是要有规律的去拜访同一个客户，产生一种感情上的相互认识。建立起一种可信赖的关系，即便是以前三十次都是无功而返的都不要紧，你要的是最后一次的成功。关键是要百折不挠。
网友：新的客户对产品和价格都认同了，但是要求月结，而公司不愿意冒这个风险，作为销售的我要如何去协调呢？
夫子林：首先，你要站在中间的立场上去协调你的客户，而不是主观愿望上站在公司愿望上去说服，这是沟通的技巧和语言的策略。
还有，首先在处理这个过程当中，既不要违背公司的原则，也要站到客户的位置上认真的看出他有没有困难，进行有效的沟通，让客户把问题说出来，根据客户的实际问题，帮助他去设计以及说服客户去达到公司原先规定的制度。
那么，首要的一点，要让客户觉得你是在为他着想，要让客户觉得，这样做是公司既定的一种方针，不是说针对他个人的，而是一种制度。强调制度的重要性的同时，给予对方一种人文的关怀。具体的就要现场进行策动了，而不是我现在电话当中是说不清楚的。
网友：请问工厂的营销一把手，怎样做好第一步，让下属配合你。
夫子林：首先，我认为营销经理是作为一个领导者的角色，那么就要确立什么是领导这个概念？
什么是领导呢？是经由协调个体完成团队目标进而达到整体目标的一种角色，领导就代表了指引、主动与鼓励，进而让大家追随的一种角色。
实际来说，一个企业能够成长，就是要看高级管理者的智慧，就是要看主管与部署之间的关系。
那么，你想要下属去追随你，去认可你，首先的你要具备领导者的本质，
什么是领导者的本质？第一，众人所同意的领导才是真正的领导。第二，人的向心和信心是领导最可靠的衡量标准。第三，得人心的领导最有效率。第四，领导的本质就是带心，就是把下属的心带动起来，关心他们。第五，领导首先要得人心。不得人心是无法领导的。这个问题是一个共性问题，也就是如何做好领导的问题。
做一个一流的营销经理，是下属为他打拼，二流的是下属和他共同打拼，三流的营销经理是自己去打拼。作为一个营销经理，我认为首要的，大部分的工作是由你的下属给你完成的，所以营销经理必须有效的分配任务，以及提供协助，达成工作的方法，如何有效的分配任务以及提供协助，这都有赖于良好的沟通，因为沟通也就是一个营销经理最应该具备的品质之一。
网友：请问夫子林老师，怎样的调查竞争对手的产品、价格、销售手段等情况？
夫子林：调查竞争对手的产品与它的服务，采取的手段主要有以下几个方面：
第一，竞争对手外在的市场化的表现所反映出来的一切动向。比如它的市场份额，它的产品特征，它的营销手段，它的终端设计，它的配套服务，它的推广策略，它的广告效应，以及它的传播理念，还有它为社会所树立起来的形象所采取的手段，这都是它的外在，要根据这些进行综合的判定。
那么，我们所采用的渠道调查，无非是：第一，大众化的媒介所反映出来的数据。第二，社会对于这个企业的各种评价以及数字化的东西，这是外在的。内在的，通过各种谋略的手段，这个必须要强调的，关系到一个企业的无所不用的手段，包括计谋。比如说商业间谍，比如说各种计策，来达到各种目的，从内部来了解这个企业，一切的组织架构，它的生产、管理，策略方针和战略定位等，那么这才是真正的企业之间的较量，才能真正的获得竞争者的最真实的有效的情报。
