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2006-08-30 18:32:59
时间：2005-05-19 14:12
[背景]5月18日下午，应贸易社区之邀，有多年营销实战经历，现为某公司负责人、营销为王论坛斑竹的夫子林在阿里直播室，和大家一起分享了营销之道……
网友提问：你觉得现在市场还有空白点可以一搏吗？
夫子林：市场的空间点是无所不在的，你的竞争对手无论规划得如何周到和周密，都存在一种相对的薄弱点，你想一下，每一个产品都有他的竞争对手，每一个行业都遍布着竞争对手，但是为什么大家都能生存下去呢？
这是一个市场份额的获取过程，大的吃大的，小的吃小的，但是由于产品的差异化和服务的差异化存在，那么，各自有各自的生存空间。
网友提问：我是一名经销商，做化妆品的，我想找比较好的品牌做代理，怎样才能实现？
夫子林： 要根据积累的信息和行业的判断，以及你所认为的比较优异的、有实力的、有品牌号召力的生产商进行谈判进行组合，你不去找怎么做呢？
网友提问：你觉得经销商向生产商发展的可能性大吗？该注意什么？
夫子林：我觉得经销商的实力发展到一定程度时，有必要或者是能寻找到某种商机的时候，那么向生产商发展，或者是与生产商进行策略组合，并不是不可能的。
但是在这个过程当中，要注意的是什么呢？第一，你要评估一下你的行业，你想要发展为生产商的时候，要评估一下，你自己的实力到没有到一个关节点，
第二点要注意，你这个行业的科技发展水平，以及能不能把握这个行业的发展潮流。
第三点，当想向生产商发展的时候，不是一个简单的过渡问题，而是一个重新的战略定位的问题，
因此，在市场，在企业的行为理念方面，在企业的组织结构和流程方面，都要重新设计。所以，要谨慎，要慎之又慎。
网友提问：在营销中如何平等与对方进行谈判？
夫子林：如何平等与对方谈判，我认为这里面有几个关键要素：
第一，假如对方比你强，你处于一个弱势地位，要讲究沟通技巧，要沟通让对手接受你，这是一种人格魅力的展现。
第二，当你和对方谈判的时候，首要问题是，你能不能与对方在一种感情的接受上达成一致，彼此能找到共同点，来形成一种你们双方之间都能接受的一种行为理念。
第三，在谈判过程当中，要注意进退有道，要时刻把握谈判的情绪，在谈判的过程当中，个人的情绪有时会促成谈判的成功或者破坏谈判的成功，这都是有先例的，因此要控制好自己的情绪，才能使谈判朝着一个良性的方向发展。
网友提问：经销商在和厂家打交道时应注意什么？
夫子林：首先，经销商和厂家打交道的时候要注意搜集厂家的基础资料，就是厂家的生产、公司架构、市场表现、行为模式，它的文化理念等都是经销商必须注意的，或者说是经销商要进行信息分析的关键要素。
第二，经销商和厂家打交道时，不能按照厂家单方的意图，也就是不能被动的让厂家牵着自己的鼻子走，要善于找到共同的利益点。并且要学会让步。
第三，经销商在与厂家打交道的过程当中，一定要准备充分，也就是说，当与一个生产商打交道的时候，起码要具备，或者是备有类似生产厂家的数据类比，
那么在谈判的过程当中，在接触的过程当中，采用类比的方式，和对行业的了解，以及对生产商市场份额的研究和它的市场行为的判断，才能说动生产商，或者才能与生产商在一个水平面上进行沟通。
要不然，经销商就处在一个被动的层面，尤其是在利益的节点问题上。
