分类： IT职场
2014-10-16 08:41:28
世界上没有任何一个国家，像今天的中国那样在经济方面发出如此大的影响力。欧洲在200年前完成的这个东西，美国在100年中完成的东西，我相信中国将在50年中就实现。正如很多人所预测的那样，将会有更多的在世界上出现。
很多人都预测,未来的10年中，在纽约、伦敦、米兰以及其他更多的地方，会看到越来越多的中国品牌以及中国产品的名称。有很多中国企业将会收购外国的著名品牌。除此以外，会有越来越多的中国企业收购国外的品牌并且成为全球性的大企业。
现在很多国家都认为中国是一个提供低价产品的大国，因为中国的企业必须要在价值曲线中升值，还要学到更多的东西，不光是要提供低价的产品，还必须要了解业务的核心要素，那就是品牌和价值的增值战略。
对于一个企业来讲有两点非常重要：第一是品牌；第二是增值战略。
品牌是一个可见的东西，增值也是一个实体的东西。当你购买或者收购一家企业的时候，通常会涉及到商誉以及的无形价值。
我曾经和很多中国商人打过交道，他们只对一些实体的价值非常感兴趣，比如土地，对它的成本非常热衷，但是仅有这些是不够的。成功的企业，是它的品牌在起作用。其实，，比企业的厂房、机器设备等价值要高得多。
当我们看增值战略的时候，首先我想给大家讲一个东西，这个东西可能非常复杂，但是非常重要，那就是冰山的成本模型。
当我们看到一座冰山的时候，实际上冰山的大部分体积是在水面以下，水面上只是露出了一角。当一家企业要收购另一家企业的时候，除了总的收购价格以外，其实中间还有很多要考虑的成本因素。举个例子，比如索尼要把它的产品卖给一个分销商，分销商支付1000元买这台机器，这就是价格。此外，经销商还要支付产品的运输价格、开票的价格、库存的价格、营销的价格、还有系统安装的成本价格,这些都是实实在在的成本。当我们看到这个综合供应链的时候，那就必须要考虑到这一点。中国企业和外国企业进行竞争的时候，必须要了解、学会综合供应链管理。
中国的企业一旦进入世界经济格局，必须要考虑的就是后勤或者物流等因素。除此以外，还要关注成本，能够对成本降低进行研究，以便赚到新的市场。
因此，作为一个企业，必须要考虑“增值”这个概念。所谓“增值”就是帮助客户提高销售额，降低他们的成本。唯有如此，客户才能够赚取足够的利润，才能表现出所谓的忠诚关系。这也是我们产品的一个差异性。此外，增值还有一些附加值，这是两个不同的概念。附加价值就是超出客户基本价值之外的产品和服务价值，它会有助于你的业务越来越个性化，没有个性化，你产品的差异性就不会得到体现。
现在，越来越多的企业开始学会使用技术制造壁垒，但是又有更多的企业具有很强的模仿能力。因此，仅靠技术的领先也不能使企业保持长久的竞争力。微软和英特尔公司是他们所在行业的主导企业，但是像这样的公司毕竟少之又少。对于绝大多数的企业来说，我们必须认识到：只关注产品的差异化，只能领先一个阶段。我们必须找到真正的差异化。
目前，中国的企业具有人力成本方面的优势，因此很多产品开始越来越多地选择在中国生产。但是，在利润链里，只有品牌的拥有者才能得到较高的利润。
增值战略不是仅仅着眼于产品层次的，而是要在供应链上的上下游公司之间建立一种真正的战略性关系。增值战略以供应商的能力及拥有的专门技术为基础，为下游客户增加利润，它是供应商的一种组织行为上的价值，而不是其产品或服务的价值。
供应商可以通过增加客户的收入、降低客户的现有成本，以及使客户避免未来的成本来帮助客户增加利润。这里可以介绍一个案例：联合快递公司（UPS）的全球客户经理（GAM）负责一家位于欧洲的全球性电子公司的业务。他发现该客户正准备为自己的一个分部建立一个全新的、更为巧妙的设备系统（Tender系统），但是这家客户分部的技术力量不够，无法自己编写出技术细节的材料，所以它必须寻求第三方的支持。于是这家公司的分部正准备与欧洲的一家通信技术咨询公司联系。
获知这个机会后，UPS的GAM告知对方：他们可以为Tender提供技术细节材料而不收取额外的费用。尽管对方起初对这一慷慨的提议有些怀疑，但最后还是接受了UPS的建议。UPS让三位通讯技术专家在客户那里忙乎了近3个月，最终为该客户节省了66万美元。UPS从中获得了什么呢？它在这个客户分部的业务份额增加了一倍多，并且在接下来的一年里占到了这个分部80%以上的业务份额！基于这一增值战略，UPS在这家客户的其他分部的销售额及市场份额也得到了大幅增加。
增值通过提升关系而超越了产品同质性的问题，它能把供应商与客户在组织层面而不是在产品层面上连在一起，从而在供应商和客户之间创造一种新关系。如果在营销战略中有效地运用增值战略，供应商的优势就难以被取代，而且会成为供应商的持久竞争优势。
一个供应商的产品所提供给客户的价值，是附加价值，而它的组织提供给同一客户的价值，是增值。产品价值加上组织行为价值就等于一个供应商的总价值。在自由竞争中，如果一种增值手段为许多竞争者所采用，它就成了产品的一个标准组成部分，这就是所谓的“期望价值”。实际上，它还是增值的，但它不再像以前那样具有了。供应商的关键是：要在客户还没有考虑之前就给他们提供增值手段。通过这种方式，供应商就可以有效地设计他们的增值手段，从而使他们已有的增值手段的替代性降到最低，最后，供应商就可以与他的客户更有效地保持联系。
成功的客户服务战略不会自动形成，它必须通过规划、执行、监控、调整才能日趋完美。为了创建成功的客户服务战略和与之配套的高效组织体系，企业需要制定并反复完善相应的管理流程，如此，才能保证企业在国内和全球范围内为客户提供优质的服务。
可以说，企业领导人应努力将“销售导向型”企业转变为“服务导向型”企业，这对企业获得长期成功是非常必要的。所以，中国企业如果想把业务触角延伸到全球，制定跨文化的客户维护和服务战略将是企业必须开展的一项工作。因为，只有当客户感觉到自己受重视时，他才会持续地从你那里购买更多的产品(服务)，而不管你是本地企业还是外地企业。
链接：的核心要素
卡斯林认为，目前在中国，企业的还远远不够。中国企业应该在创立自己的品牌方面提高技能。
第一，营销一定要超出传播。如果把企业的营销体系比做一座大厦，则属于最高层，负责传播下面楼层的状况。如果没有很好的地基（不了解客户的需求），传播的内容就不是客户所需要的。要做好营销一定要打好地基，先把市场细分、选择和工作（STP）做好。
第二，现行与前瞻，要走一条平行的路。目前在一些地区，通过广泛的渠道也可以获取利润，但是如果想突破这种情况赚取更多利润，还是要做好STP和品牌建设。这个道理很对，但是在渠道为王的情况下，我们也要面对现实：一方面，我们要照顾好现在的生意；另一方面，我们要做好品牌的建设，我们要走一条平行的路。我们要为目前和将来都做好投资。
